BLOG GERANDO DEMANDA
30abr/130

O Jovem e as Estrelas-do-mar

 

Estrelas do Mar13

Numa praia tranqüila, junto a uma colônia de pescadores, morava um escritor. Todas as manhãs, ele ficava passeando pela praia, olhando as ondas. Assim, ele se inspirava para o trabalho e à tarde ficava em casa mais motivado escrevendo…

Um dia, caminhando pela areia, ele viu um velho que parecia dançar. Chegou mais perto e viu que era um jovem, pegando na areia as estrelas do mar, uma por uma e jogando-as de volta ao oceano…

E aí? – disse o jovem num sorriso, sem parar o que fazia.

- Por que você está fazendo isso? Perguntou-lhe o escritor, curioso.

- Não vê que a maré baixou e o Sol está brilhando forte? Se essas estrelas-do-mar ficarem aqui na areia vão secar no Sol e morrer!

O escritor até que achou bonita a intenção do garoto, mas deu um sorriso e comentou:

- Só que existem milhares de quilômetros de praia por esse mundo afora, meu caro. Centenas de milhares de estrelas-do-mar devem estar espalhadas por todas essas praias, trazidas pelas ondas. Você aqui, tendo todo esse trabalho, jogando umas poucas de volta ao oceano, que diferença faz?

- O jovem olhou para o escritor, pegou mais uma estrela na areia, jogou na água do mar, voltou a olhar para ele e disse:

- Pra essa, eu fiz diferença.

Naquela tarde, o escritor não conseguiu escrever. À noite, mal conseguiu dormir. De manhãzinha, bem cedo foi para apraia.

O jovem pegava as primeiras ondas do dia com sua prancha e logo veio também para a areia. Juntos com o Sol, ainda manso e começando a subir, começaram a jogar as estrelas-do-mar de volta ao oceano.

“Você deve fazer diferença na vida. Passar pela vida e viver. Participar da Criação e contribuir com alguma coisa.”

Para fazer diferença no mundo, você não precisa ser um líder político, um gênio da ciência ou uma super estrela. Cada um no seu campo, tem seu modo de criar e atuar positivamente na vida. Não copie o jeito do outro, e não faça aquilo que os outros querem que você faça: você precisa atuar com o seu próprio jeito, o seu talento, motivado, acreditar egostar realmente do que faz…

Afinal, você é imagem e semelhança de DEUS e veio ao mundo para viver de forma especial e levar a sua mensagem as outras pessoas…

26abr/130

Vendedores cliches nao funcionam mais

A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada não faz mais sentido. Veja os “tipos” que afastam os consumidores

vendedor2

* Por Carlos Cruz

A ideia de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada não faz mais sentido. Existem vários fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato: capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, um serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação são bons exemplos.

Não trabalhamos com receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar alguns detalhes essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos e frases prontas. Não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo ao cliente, afinal, o vendedor deve conhecer profundamente o mercado no qual atua.

Alguns perfis de vendedores não são mais aceitos e esse mudança aconteceu há muito tempo. Normalmente, essas pessoas adotam atitudes que possuem efeito contrário e afastam os compradores. São elas:

O bom de papo

 

vendedor bom de papo

Saber se expressar é sempre importante, mas isso não garante um negócio fechado. Provavelmente essa postura terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna chato e cansativo, o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa fiada.

Trabalhe os caminhos para realizar uma venda consultiva, antes de começar um monólogo sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, é simples apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.

O folheto falante
vendedor_fala_muito
Existem vendedores despreparados, que focam o portfólio de produtos, decoram todas as características técnicas e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. O profissional que aborda o cliente pensando apenas na venda final, que não investiga os motivadores de compra do consumidor, certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades.

O rei dos clichês

vendedor clicheFrases prontas e de efeito não soam bem. A confiança é essencial em todo bom relacionamento, os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês e que falta de conteúdo. Fuja do roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada pessoa, elas não são meros números.

 

O Insistente

Vendedor insistenteTodos nós conhecemos um vendedor insistente demais, aquele não quer perder a chance de fechar um negócio e que acaba sendo conhecido também por ser uma pessoa inconveniente. Ser persistente para fechar uma venda é bem diferente, é necessário entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda e ou uma má reputação.

* Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

Fonte : http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/gestao-de-rh/2028-vendedores-cliches-nao-funcionam-mais

24abr/130

Saiba como otimizar o tempo no trabalho

tempo1

A capacidade de produzir adequadamente dentro do expediente de trabalho evitando horas extras desnecessárias é tratada pelas empresas como um grande diferencial dos colaboradores. É o que afirma o diretor executivo da Innovia Training & Consulting Ricardo Barbosa.

"A pressão do mercado para produzir mais, com menor custo e tempo, reforçam a necessidade de gestão do tempo para garantir lucratividade, empregos bons e estáveis com qualidade de vida", explica.

O executivo lista alguns pontos que dificultam ou impedem o profissional de se adequar a esta demanda: ausência de foco, falta de concentração, ausência de planejamento, acomodação, procrastinação e se tornar refém de ferramentas tecnológicas (e-mail e telefone celular, por exemplo).

Por outro lado Ricardo reforça que isso não significa que o colaborador não tem direito de descansar e que o chefe deve ser carrasco. "O descanso é fundamental para ser produtivo. Nenhum profissional produz 100% do seu tempo”, diz.

Ricardo sugere a técnica do “quadrante do tempo” que consiste em separar as atividades por prioridade: crises (importante e urgente), urgências (urgente, mas não importante), planejamento (importante, mas não urgente) e rotina (nem importante e nem urgente).

"Estabelecendo bem esta relação com o tempo, a pessoa terá muito mais tempo para sua vida pessoal. Quando planejamos nossas atividades, conseguimos ser produtivos”, afirma.

Dicas para otimizar seu tempo

- Estabeleça prioridades;
- Discipline reuniões;
- Estabeleça horários para conversas;
- Crie condutas para uso de  telefone e eletrônicos;
- Classifique atividades importantes e urgentes;
- Evite o acúmulo de funções.

Detalhes que afetam a produtividade 

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- Ausência de planejamento - Sem planejamento o profissional se confunde e não consegue estabelecer prioridades

- Falta de concentração - O colaborador leva para empresa problemas pessoais, além de conversas paralelas que fazem com que o resultado fique prejudicado

- Acomodação ou desmotivação - Muitos colaboradores não buscam fazer um trabalho diferenciado e criam um ciclo vicioso na relação acomodação e desmotivação

- Ausência de foco - O colaborador acumula várias obrigações e deseja resolver tudo ao mesmo tempo, mas acaba concretizando poucas ou nenhuma delas

- Procrastinação - Deixar tudo que se pode fazer hoje para amanhã não é uma boa ideia

- Refém de ferramentas tecnológicas - As pessoas ficam apegadas ao celular e ao uso de e-mail de forma errada (checar caixa de correspondência toda hora)

 

Ricardo Barbosa, diretor executivo da Innovia Training & Consulting

Fonte: http://noticias.uol.com.br/empregos/ultimas-noticias/2013/04/24/saiba-como-otimizar-o-tempo-no-trabalho.jhtm

22abr/130

Como se livrar dos produtos “encalhados”

Consultor do Sebrae-SP dá dicas para papelaria que está com estoque parado com produtos do volta às aulas

encalhados
Meu nome é Ruan Guerreiro e sou gerente de uma papelaria no Rio de Janeiro. Depois do volta às aulas, ficamos com alguns produtos “encalhados” nas prateleiras e estoque. O que podemos fazer para esses produtos terem saída?

Resposta de Jean Fábio de Oliveira, Analista de Projetos do Sebrae/SP

Separei quatro frentes para que você tenha alternativas na tomada de decisão:

1º) Data de entrada do produto e em quanto tempo foi pago. Por exemplo, o produto entrou em fevereiro e foi pago até abril – e estamos no mês de maio. Se o produto já foi pago e ainda está em estoque, significa que deve vendê-lo imediatamente. A melhor forma de promovê-lo é expondo em área de venda estratégica: ponta de gôndola ou entrada de loja em equipamentos que valorizem sua exposição. Venda casada, onde o produto soma a outro e o valor pode sair menor do que a compra individualizada, também pode ser uma boa. Lembre-se sempre: o consumidor precisa ter a sensação de que está fazendo um grande negócio e isso quem informa é você.

2º) Um bom sistema informa, com periodicidade, o tempo de estoque dos produtos à venda. Leve em consideração, na gestão desse estoque, o local onde estes produtos estavam expostos. Cada espaço da área de venda é importante na formação do mix de produtos e a participação destes no faturamento da empresa. Dessa forma, é importante ter mapeado as áreas quentes da loja. Em momentos como esses, o mapeamento ajuda a tomar decisões assertivas.

3º) Ainda sobre áreas quentes, coloque os produtos nas áreas nobres, que são aquelas concentradas na entrada, logo à direita, para quem entra em sua loja. Isso porque mais de 75% da população brasileira é destra e o fluxo sempre é acompanhado de forma ordenada. Esses pontos também são estratégicos, como os expositores próximos ao checkout. Eles formam o contexto de compra por impulso e fazem o consumidor aumentar seu ticket médio.

4º) Por último, tenha consciência de que também realizamos compras por impulso (afinal também somos consumidores!), sem pesquisa de mercado, confiando em nosso gosto pessoal. Nesse momento, devemos ter sensibilidade de que teremos que “desovar” o estoque. Há o momento de promover o produto – promoção; outro de liquidá-lo diminuindo seu preço, exemplo leve 3 pague 2 – liquidação; e por fim, vendê-lo no mínimo pelo preço que comprou, saldar para que ele saia de seu espaço de venda e dê lugar a outro que contribua mais para seu faturamento – saldão. E lembre-se de determinar períodos com começo, meio e fim.

Concluindo, promoções sempre deverão existir em sua loja. Mas o sentido real da palavra para visual merchandising é promover, colocar em evidência, comunicar claramente que o produto em questão é objeto de desejo do seu cliente final.

Bons negócios e boas vendas!

Fonte : http://www.lyderis.com.br/consultor-responde/2011-como-se-livrar-dos-produtos-encalhados

 

17abr/130

III Parte: Cartazes, banners que voce usa na sua empresa, dao resultados?

Blank exit sign

A fim de se manter a ordem e a segurança nas rodovias, a sinalização é quase tão importante quanto às condições do asfalto e do acostamento. Os princípios parecem bem simples: um mínimo de palavras e a mensagem certa no lugar certo.

As placas devem conter o suficiente para que os motoristas não se sintam ignorados ou desinformados e evitar o excesso de sinalização para que não haja confusão.

O fato de você poder estar dirigindo em um lugar no qual nunca esteve e ter certeza de que está na direção correta, sem parar para pedir informações ou mesmo reduzir a marcha para ler a mensagem, é uma prova do poder de um sistema de placas inteligente.

Os aspectos técnicos costumam ser perfeitos. Veja uma das placas mais comuns: PARE. Um grande octógono vermelho com letras maiúsculas brancas. O que mais poderia significar? A combinação de cores fornece contraste suficiente, as letras são grandes e o posicionamento é perfeito. Essa é, sem dúvida, a melhor forma de transmitir informações a pessoas em movimento.

Sempre que um motorista tiver que diminuir a marcha ou parar, as placas deixam de cumprir sua função. A melhor placa é aquela em que pessoas andando e motoristas dirigindo são posicionadas de tal forma que possa ser lida em movimento. Pensar que cada cartaz deva conter uma mensagem completa é ignorar o funcionamento do cérebro humano. E a única maneira de se conseguir isso e dividir a informação em pedaços e apresentá-las uma de cada vez, em sequência lógica e ordenada.

Algumas empresas tornaram-se um grande anúncio tridimensional de si mes mo. Mesmo as grandes decisões estão sendo tomadas in loco, no ambiente de vendas. Em consequência, os meios de comunicação mais importantes para a transmissão das mensagens são os corredores e as paredes.

Professor Menegatti Palestrante
2.Foto_Prof_Menegatti (1) - Cópia

16abr/130

II Parte: Cartazes, banners que você usa na sua empresa, dão resultados? Onde colocar?

Executives holding a placard

Para onde estarão olhando quando passarem por aquele ponto? Neste local as pessoas estarão andando rápido, portanto a mensagem deverá ser curta e incisiva para atrair a atenção. Lá, estarão olhando em volta, de modo que você poderá fornecer um pouco mais de detalhes.

Um exemplo clássico para a colocação de cartazes são os toaletes. Existem duas formas para que você possa utilizá-los bem. Primeiro: no banheiro masculino, sobre os mictórios e no feminino, do lado de dentro das portas. A leitura é garantida em quase 100% dos casos. Segundo: colocar cartazes quando as pessoas estão deixando o toalete funciona bem. Agora, é um erro colocar cartazes quando estão a caminho do toalete, isso não funciona, pois elas estão preocupadas com outra coisa.

Outro ponto importante é observar onde nossos clientes ficam parados, sem fazer nada, e, portanto, onde alguma mensagem poderá ser apropriada. Observe as lojas de sapatos, depois que o cliente escolhe o produto, o vendedor sai em busca de seu tamanho. A essa altura, você já examinou todos os sapatos e não tem mais o que fazer. Este provavelmente é um bom local para um cartaz promovendo outra mercadoria. Você provavelmente gostaria de algo para ler naquele momento e local, talvez sobre bolsas.

Um cartaz não precisa ser a última palavra em tecnologia para chamar a atenção. Na parede de um elevador em um hotel em Nova York, havia um espelho pendurado, sob o qual estava escrito: "Você parece faminto." Embaixo, os nomes e breves descrições dos restaurantes do hotel. Garanto que esse material consegue quase 100% de exposição, e todos que o vêem acabam sorrindo. E depois sondam os estômagos para saber se estão realmente famintos.

Professor Menegatti Palestrante
2.Foto_Prof_Menegatti (1)

15abr/130

I Parte: Cartazes, banners que voce usa na sua empresa, sao eficazes?

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Estamos atingindo um estágio de sobrecarga de comunicação e grande parte do problema se deve ao grande número de mensagens que estamos expostos.

Há palavras demais nos dizendo coisas demais e as pessoas estão se enfurecendo e já não querem mais ler tudo isso.

O varejo deve ser projetado de acordo com nossa maneira de andar e com os lugares para os quais vamos. Eles devem compreender nossos hábitos de movimento e os aproveitá-los, em vez de ignorá-los ou, ainda pior, tentar modificá-los.

Assim, você não pode dar uma olhada na sua empresa e descobrir onde há pontos vazios nas paredes e colocar os banners ali. Não pode abrir espaço num balcão e despejar todo o material promocional de ponto-de-venda. Toda loja é um conjunto de partes e você precisa mapeá-las antes de afixar qualquer cartaz.

Ninguém estuda letreiros, cartazes tão detalhadamente quanto o setor de restaurantes de fast-food. O McDonald's descobriu que 75% dos clientes o leem após o pedido, enquanto esperam pela preparação, o que leva, em media, 1 minuto e 40 segundos. Elas já pagaram e receberam o troco, de modo que não estão mais preocupadas. É um longo tempo em que as pessoas lerão quase tudo.

Professor Menegatti Palestrante
2.Foto_Prof_Menegatti (1) - Cópia

11abr/130

Micro e pequenas empresas pedem fim da substituicao tributaria nos estados

ST prejudica as empresas do Simples Nacional, que acabam pagando a mesma alíquota de ICMS que as médias e grandes companhias. Entenda

carga tributaria

Da Agência Brasil

Representantes das micro e pequenas empresas reuniram-se e pediram nesta semana o fim da substituição tributária no Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), imposto de responsabilidade dos estados. Em audiência na Comissão de Assuntos Econômicos do Senado (CAE), eles alegaram que o sistema prejudica as empresas que optaram pelo Simples Nacional pois as empresas de menor porte pagam a mesma alíquota de ICMS que as médias e grandes companhias.

Segundo o presidente da Confederação Nacional das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (Comicro), José Tarcísio da Silva, a substituição tributária encarece o Simples Nacional, sistema simplificado de recolhimento de tributos federais, estaduais e municipais, por causa da alíquota do ICMS cobrada quando uma micro ou pequena empresa compra um produto de uma indústria inscrita no regime especial de cobrança do imposto estadual.

“A substituição tributária nunca deveria ter existido. As micro e pequenas empresas são o segmento da economia que mais emprega e, em vez de serem desoneradas, pagam ainda mais impostos”, criticou. “O ideal seria que a substituição tributária fosse extinta ou que, pelo menos, ela continue, mas com um abatimento na íntegra para as empresas de menor porte.”

Por meio da substituição tributária do ICMS, os estados concentram a cobrança do imposto no início da cadeia produtiva, nas indústrias, isentando o recolhimento do tributo na comercialização. A medida não representa desoneração para o consumidor, porque apenas muda o momento da cobrança, mas, em tese, deveria aliviar a carga tributária para os comerciantes.

No caso das empresas inscritas no Simples Nacional, no entanto, a substituição tributária resulta no pagamento de mais tributos. Isso porque as micro e pequenas empresas (MPE) pagam a mesma alíquota de ICMS que as médias e grandes companhias. No Simples Nacional, a alíquota do ICMS varia de 1,25% a 3,95%. No entanto, as MPE pagam, em média, 6,3% ao comprarem um produto de uma empresa que opera no regime de substituição tributária.

Coordenador nacional dos secretários de Fazenda do Conselho Nacional de Política Fazendária (Confaz), órgão que reúne as secretarias de Fazenda dos estados e do Distrito Federal, Cláudio José Trinchão disse que os governos estaduais não podem abrir mão da substituição tributária. Segundo ele, caso o mecanismo deixasse de existir, o combate à sonegação seria prejudicado porque a fiscalização precisaria cobrir milhares de empresas de menor porte.

O coordenador do Confaz estimou em R$ 3 bilhões por ano a perda de receita dos estados caso a substituição tributária seja extinta. Segundo Trinchão, caso as empresas do Simples Nacional fossem incluídas na substituição tributária, também haveria prejuízo para os governos estaduais porque a arrecadação de ICMS seria pulverizada, aumentando a burocracia e os custos operacionais para as micro e pequenas empresas.

Para diminuir o impacto da substituição tributária sobre as companhias de menor porte, Trinchão sugeriu que os estados reduzam o valor do ICMS recolhido pelas micro e pequenas empresas, como fazem Santa Catarina e Mato Grosso. Ele também defendeu a ajuda para que as empresas do Simples Nacional implementem a nota fiscal eletrônica, que acelera o ressarcimento de créditos tributários (impostos pagos a mais que precisam ser devolvidos).

Fonte: http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/impostos/1978-micro-e-pequenas-empresas-pedem-fim-da-substituicao-tributaria-nos-estados

10abr/130

Nao importa de onde voce veio, importa e aonde voce chegou…

Ferramentas tramontina

Um homem trabalhava como porteiro no pior lugar da cidade. Mas que outra coisa poderia fazer aquele homem? O fato é que nunca tinha aprendido a ler nem escrever. Um dia, entrou como “gerente” um jovem cheio de ideias, que decidiu modernizar o estabelecimento. Ao porteiro disse:

- A partir de hoje, o senhor, além de ficar na portaria, vai preparar um relatório semanal onde registrará a quantidade de pessoas que entram e seus comentários sobre os serviços.
- Eu adoraria fazer isso senhor, mas eu não sei ler nem escrever.
- Ah! Sinto muito! Mas se for assim não poderá trabalhar mais aqui.

O porteiro sentiu como se o mundo desmoronasse. Que fazer? Lembrou que, quando quebrava alguma cadeira ou mesa, ele a arrumava. Pensou que esta poderia ser uma boa ocupação até conseguir um emprego.

Usaria o dinheiro que receberá para comprar uma caixa de ferramentas completa. Como o povoado não tinha casa de ferragens viajaria dois dias em uma mula para ir ao povoado mais próximo para realizar a compra. E assim fez.

No seu regresso, um vizinho comprou seu martelo e pagou pela sua viagem. Outros vizinhos lhe compraram um alicate, uma chave de fenda, um martelo e uma talhadeira. Já que eles não tinham tempo para viajar.

A notícia começou a se espalhar pelo povoado e muitos, querendo economizar a viagem, faziam encomendas. E nosso amigo guardou as palavras que escutara muitas vezes: 'não disponho de tempo para viajar para fazer compras'.

Um dia ele lembrou de um amigo seu que era torneiro e ferreiro e pensou que este poderia fabricar as cabeças dos martelos. E logo, por que não, as chaves de fendas, os alicates, as talhadeiras, etc... E após foram os pregos e os parafusos...

Em poucos anos, ele se transformou, com seu trabalho, em um rico e próspero fabricante de ferramentas. Um dia decidiu doar uma escola ao povoado. Nela, além de ler e escrever, as crianças aprenderiam algum ofício.

No dia da inauguração da escola, o prefeito lhe entregou as chaves da cidade, o abraçou e disse: - É com grande orgulho e gratidão que pedimos que o senhor Valentin, Valentin  Tramontina fale algumas palavras aos nossos alunos...

Lembre-se da sabedoria da água: 'A água nunca discute com seus obstáculos, mas os contorna' e se alguém lhe fechar uma porta, não gaste energia com o confronto, procure as janelas.

Fonte : http://menegatti.srv.br/index.php/fabulas/1108-nao-importa-de-onde-voce-veio-importa-e-aonde-voce-chegou

9abr/130

Seu cliente nao te atende? descubra como recupera-lo

clientes inativos

Retomar os negócios com quem deixou de comprar seus produtos pode gerar altos custos ou ser sinônimo de retomadas nas vendas 
Em uma época em que as empresas tornam-se cada vez mais competitivas, fidelizar clientes tem sido o principal objetivo de muitas empresas, pois retê-los, geralmente, gera custos menores do que conquistá-los ou recuperá-los. A competitividade pode também aumentar as possibilidades de migração de clientes de uma empresa para a concorrente.

Evitando isso, é possível eliminar os custos da recuperação de clientes perdidos ou inativos. No entanto, como podemos definir clientes inativos?

O consultor Yvan Nepomuceno, da Nepomuceno e Associados, de Mairiporã (SP), afirma que é possível determinar diferentes tipos de clientes inativos. "Podemos catalogar esses clientes em várias classes, que vão desde aqueles que não nos interessam, por questões de rentabilidade, logística de distribuição e outros aspectos, chegando finalmente àqueles que foram perdidos para a concorrência", analisa.

Para a Cristina Moutella, Consultora de Marketing e e-Business e sócia-diretora da F&C Consultoria, de São Paulo (SP), clientes inativos são aqueles insatisfeitos com sua empresa, perdidos por você ou conquistados por seu concorrente, e a melhor maneira de aprender com seus próprios erros é ouvi-los. O primeiro passo para recuperar os clientes inativos, segundo ela, é descobrir quem são esses clientes, com a certeza de que não existe cliente que não pode ser recuperado.

Cristina recomenda como próximo passo a definição de quais clientes devem ser recuperados. A prioridade fica com quem gerar menor custo e maior retorno. "Uma base de dados para gerenciar o processo de recuperação destes clientes, com informações sobre a evolução de suas compras, sua participação no total das vendas da sua empresa, suas necessidades e os motivos que os levaram a abandonar sua empresa permitirão que você determine se o cliente é rentável ou não e o quanto interessa ao seu negócio tê-lo de volta", explica. Por isso, enfatiza que é importante que as empresas saibam ouvir seus clientes inativos, e que deles extraiam todas as informações que possam contribuir para um eventual trabalho de recuperação dos mesmos.

Detecte a falha - Definidos os clientes que se quer recuperar, é fundamental entender o que está levando-os a deixar de comprar. Você pode estar oferecendo os melhores serviços, entregando no prazo e oferecendo um preço justo, mas seu atendimento pode deixar a desejar, por exemplo. Na execução deste processo, tudo deve ser planejado e executado de maneira correta, para garantir o sucesso da estratégia de recuperação. "Aprenda com os erros cometidos. Qualquer erro no processo de recuperação fará com que seu cliente vá embora para sempre", alerta Cristina.
A partir do momento em que a empresa passa a adotar esta postura em busca da identificação dos pontos que tornaram os clientes inativos, muda-se o foco das ações, transferindo-se as responsabilidades para a empresa que os perdeu e abrindo um leque de ações que podem ser executadas. "Recuperar clientes implica uma reengenharia envolvendo todas as áreas da empresa. Para isso, é necessário enxergar nossa empresa da mesma maneira que eles a enxergam", explica Nepomuceno.

A exemplo de Cristina, ele cita como alternativa para isso a criação de um banco de dados com todas as informações úteis para a identificação dos problemas que a empresa está enfrentando e que podem ser a razão da perda de clientes. Ele ressalta que, para isso, é fundamental manter um canal aberto de comunicação e um bom relacionamento com os clientes.

É importante observar, neste processo, que há duas situações diferentes de clientes inativos. Há os que deixaram de comprar por algum motivo particular e existem os que trocaram sua empresa por uma concorrente. De acordo com Nepomuceno, ao comprar seu produto, os clientes analisam cinco fatores: preço, qualidade, prazo de entrega e atendimento, mais a comparação do que seu concorrente oferece.

Os fatores observados neste trabalho, independentemente dos motivos que tornaram seus clientes inativos, servirão como base para as ações práticas de recuperação destes clientes. Isto significa a execução de tudo que foi constatado como necessidade dos clientes, e o primeiro passo é adequar a empresa às necessidades destes clientes, mudando o que for necessário para recuperá-los. É uma atividade que vai envolver todos os setores da empresa.

Nepomuceno destaca ainda que a importância da estrutura da empresa em termos de tecnologia e pessoal, pode influenciar diretamente nos resultados e nos custos desta reformulação da empresa em busca da recuperação dos clientes. "Empresas que não conseguem ser competitivas em função de um parque industrial ultrapassado terão custos altíssimos em sua reestruturação", enfatiza, citando como alternativa para estes casos o investimento na renovação dos produtos. Porém, há casos em que pode haver a necessidade de mudar outros fatores, como a comunicação interna, logística, atendimento, equipe de vendas, entre outros.

Resultados - Depois de identificados os motivos que levaram seus clientes inativos a deixarem de comprar de sua empresa e a elaboração de uma estratégia para a recuperação dos mesmos, é hora de colher os resultados. A realização de um bom trabalho nestas duas etapas é fundamental para a recuperação destes clientes. No entanto, este processo pode trazer mais do que isto. Para Cristina, um dos maiores méritos de todo o esforço para alcançar este objetivo é o aprendizado que estas ações podem trazer para a empresa. "Aprenda com seus clientes. Relacionamentos duradouros são construídos na base do aprendizado, da confiança e do respeito", diz a consultora.

Dicas para recuperar um cliente perdido 

cliente inativo

1 - Descubra quem são: Para saber se vale trabalhar na recuperação de seus clientes inativos, busque responder às seguintes questões:
- Seus clientes inativos são rentáveis? Vale a pena, financeiramente, investir em sua reconquista?
- Sua empresa conhece esses clientes? Sabe o suficiente sobre eles para atender suas necessidades individuais sem que aconteçam novos problemas?
- Seus clientes inativos têm características comuns ou suas perdas são pulverizadas?
- Organize um banco de dados com as principais informações destes clientes;
- Use todos os recursos que tiver para isso, como sua equipe de representantes;
- Pesquise junto aos clientes as expectativas que eles têm de sua empresa e como eles avaliam a atuação de seus concorrentes.

2 - Uma vez identificados, é preciso descobrir as causas do afastamento. Para isso, reflita:
- Sua empresa tem como medir o nível de satisfação de seus clientes?
- Por que eles estão insatisfeitos?
- O que fez com que deixassem de comprar?
- O que sua empresa fez de errado ou deixou de fazer?
- Se sua empresa recuperar esses clientes, vai conseguir mantê-los ou vai continuar decepcionando-os?
- Quais os valores e atributos percebidos por esses clientes em relação aos produtos e serviços oferecidos por sua empresa?
- Esses valores podem ser obtidos nos seus concorrentes? Onde? Como?
- Que inconvenientes seus clientes encontram ao fazer negócios com sua empresa?

 

Reporter Fabiana Stelina

fonte: http://www.gerenciadordevendas.com.br/empresa/servicos/artigos/Artigo_024.htm

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