BLOG GERANDO DEMANDA
25mar/150

Eficacia, nao eficiencia: quando o vender mais significa resultados reais?

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É muito comum a gente ouvir, dentro das empresas, o gestor alardear que vendeu mais tantos por cento por conta de uma ação que foi feita. É igualmente comum o profissional de vendas justificar a necessidade de treinamento como imperativo para vender mais.

Mas o que significa, na verdade, vender mais?

Imediatamente, viria a resposta: “óbvio, obter vendas em valores maiores do que no mês anterior”, responderia imediatamente o vendedor, já desconfiado. Certamente, essa não é uma resposta errada, mas é possível que não signifique absolutamente nada em termos de desempenho.

O valor das vendas em um determinado período, ou mesmo o número de negócios fechados, podem ser boas ou más notícias. Entre tantos parâmetros a considerar estão a margem, o volume e os descontos concedidos, ou mesmo as campanhas de prospecção que foram executadas. Se você vendeu mais porque concedeu muitos descontos e prejudicou a margem, essa é uma péssima notícia para sua empresa, embora possa até considerar que vendeu mais.

Pessoalmente, prefiro o vender melhor ao vender mais. Ocorre, contudo, que o vender melhor está totalmente relacionado com a qualidade do gerenciamento de sua carteira de oportunidades. Quanto maior a sua capacidade de analisar as suas oportunidades e maior o seu esforço em ganhá-las, melhor será seu plano de ação e, como consequência, mais precisa a previsão de vendas.

Trabalhando desta forma, certamente você estará construindo um processo consistente e eficaz de aumento da taxa de conversão. Este comportamento analítico privilegia trabalhar as oportunidades onde é viável ganhar pela competitividade natural, e não sacrificando preços ou margens. Se você vende mais assim, está sendo eficaz e trazendo resultados para casa.

No entanto, se você simplesmente empurra seu funil, certamente poderá estar sendo eficiente e até vendendo mais, mas será que está entregando resultados? Voltamos à falsa dicotomia “funil de vendas e carteira de oportunidades”. A postura comum dos gestores é criar, cada vez mais, oportunidades na boca do funil, pressionando os vendedores a empurrá-las gravidade abaixo. Todos podem estar cumprindo as metas, mas não existe preocupação com o resultado para a empresa. Cumprir a meta é mais importante do que ser eficaz. O resultado é outro problema.

Eu penso diferente. Se você for eficaz, irá cumprir sua meta e entregará resultado. Desde que seja coerente e sistemático. O princípio é fácil de entender: gerencie sua carteira para obter o melhor resultado dela, racionalizando ao máximo o seu tempo. Utilize o tempo que ganhar com isto na prospecção. Com uma conversão consistente, ou melhor, com o gerenciamento do seu funil de vendas, você irá garantir sua meta. Para vender mais, de fato, você precisa ser bom nas duas coisas: gerenciar o funil de vendas e a sua carteira.

Enio Klein, Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Fonte : http://www.vendamais.com.br/vender-mais-ou-vender-melhor/

23mar/150

Verdades Verdadeiras da Prospeccao de Clientes

fidelização

Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.

A palavra “prospectar” vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida de minérios para determinar seu valor. Para o profissional de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.

Prospectar é fundamental para qualquer empresa que quer crescer. Afinal de contas, não existe coisa mais triste em Vendas do que ter um bom produto ou serviço, um preço competitivo e a maioria dos seus potenciais clientes nem saber que você existe.

“Ah, mas isso é função do Marketing!”, dirão muitos. Sim, pode ser. Mas pode não ser também. Não dá para ficar terceirizando seu sucesso assim. É melhor ter controle sobre de onde virão seus novos clientes. Então é melhor assumir a responsabilidade e prospectar.

Se o Marketing existir e ajudar, ótimo – toda ajuda é bem-vinda. Se não existir (ou não ajudar), mais um motivo para ser muito proativo na prospecção.

Note que isso acontece com frequência: a maior parte dos seus clientes potenciais com certeza não está sendo trabalhada corretamente. Ao invés de ficar brigando sempre de maneira repetida nos mesmos clientes (por preço, por exemplo), por que não começar a pescar em novos lugares?

Os sintomas da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:

  • Poucos clientes novos
  • Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
  • Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
  • Poucas vendas “surpresa” ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado)
  • Perda de espaço/participação de mercado
  • Vendas estagnadas ou diminuindo

As causas e os motivos de não prospectar são muitos:

  • Falta de planejamento
  • Técnica inadequada
  • Acomodação
  • Sistema de remuneração inadequado
  • Medo de rejeição
  • Achar que prospectar é só para os novatos que estão começando.

Para ajudar, criei um check-list que pode servir de ferramenta de diagnóstico e avaliação do trabalho de um vendedor na hora de prospectar. Basta responder as perguntas dando-se uma nota de 0 a 10. A soma final vai lhe dar sua nota em Prospecção. Quem será que consegue 100% na sua equipe?

Check-list da Prospecção (por Raul Candeloro)

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  1. Você tem uma política/sistema/processo claro e bem definido para reconhecer, contatar e/ou atrair de maneira efetiva novos clientes potenciais?
  2. Você tem um processo efetivo de qualificação de novos prospects?
  3. Você tem um processo efetivo para acompanhar e fazer follow-up de novos prospects?
  4. Você tem um período do dia ou da semana reservado especificamente para atividades de prospecção?
  5. Você é consistente e disciplinado nas suas atividades de prospecção?
  6. Você tem sido criativo na prospecção, procurando formas diferenciadas de encantar novos clientes?
  7. Você continua prospectando de maneira consistente e agressiva mesmo quando está com vendas boas, meta batida, etc.?
  8. Você está preparado emocionalmente para lidar com possíveis objeções e rejeições que possam acontecer naturalmente ao prospectar?
  9. Você entende e procura estabelecer o rapport ao prospectar, entendendo o perfil do cliente e fazendo perguntas direcionadas para envolvê-lo, estabelecendo um bom relacionamento?
  10. Você desenvolveu um script profissional de prospecção, que define no primeiro contato e na linguagem do cliente o tipo de cliente que você está procurando, os problemas que ajuda a resolver e o que o cliente ganha ao fazer negócios com você?

Com base no resultado desta avaliação, você pode determinar facilmente em que precisa colocar seu foco para aprimorar, seja na parte de conhecimento, seja na parte de técnica/habilidade, seja na parte de atitude (o famoso CHA).

Para terminar, criei uma lista de 11 verdades verdadeiras sobre prospecção – uma lista motivadora com várias dicas e lembretes importantes na hora de procurar clientes novos.

Prospecção: 12 Verdades Verdadeiras para lembrar e vender mais!

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  1. Seus prospects PRECISAM de você, dos seus produtos/serviços e das soluções que você oferece.
  2. Seus prospects estão preocupados com a situação e os problemas DELES. Então foco no cliente!
  3. Seus clientes muitas vezes, na dúvida, acabam não fazendo nada. Não deixe dúvidas! Faça perguntas e ouça o cliente!
  4. Seus prospects estão super ocupados. O que você tem de poderoso para mostrar?
  5. Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoção para decidir.
  6. Seus prospects precisam CONFIAR em você. Transmita e reforce sempre a confiança: em você, nos seus produtos/serviços, na sua empresa.
  7. Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como você pode ajudá-los?
  8. Seus prospects têm seu “timing”, sua velocidade de decisão. Seja firme e persistente, mas respeite sempre a velocidade do cliente.
  9. Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez não comprem.
  10. Seus prospects têm opções. Você provavelmente não é o único. Mostre que você está interessado, quer (e pode) ajudar e é a melhor opção.
  11. Seu sucesso não é definido pelo que você faz de vez em quando. Ele é definido pelo que você faz de maneira constante, todos os dias.
  12. Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vários contatos!!!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

fonte : http://www.vendamais.com.br/check-list-12-verdades-verdadeiras-da-prospeccao-de-clientes/

Categorias: Vendas Sem Comentários
17mar/150

10 praticas de lideranca que voce deve abandonar hoje

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É indiscutível que muito mudou nas práticas de liderança nos últimos anos. Felizmente, o hábito de mandar e de controlar está dando espaço para um estilo mais colaborativo, que mostra aos profissionais o sentido daquilo que eles fazem.

Entretanto, ainda há bastante para evoluir. Pequenas atitudes do dia a dia da liderança mantêm a gestão com um pé no passado. O colunista da "Inc." Paul Spiegelman, fundador e CEO da BerylHealth, empresa que faz gestão de comunicação entre hospitais e pacientes, listou dez práticasque você deve abandonar na gestão de pessoas – e dez que você pode adotar no lugar. Confira.

1. Abandone: a microgestão ou a necessidade de controlar cada pequeno aspecto da sua empresa. Adote: o empoderamento, a habilidade de dar às pessoas autonomia, mesmo que elas cometam alguns erros.

2. Abandone: a gestão ao andar pelo escritório; ela não é mais o suficiente para que você seja visível. Adote: a gestão ao observar e ouvir, criando conversas e implementando as ideias que os colaboradores apresentam – e, claro, distribuindo os resultados.

3. Abandone: o hábito de fingir que você sabe tudo – é claro que você não tem todas as respostas. Adote: o conhecimento sobre os membros do seu time e a confiança neles. Escolha as pessoas que têm as competências certas e compartilham da cultura da sua empresa.

4. Abandone: a política de tolerância zero com erros. Adote: o aprendizado com os erros – ou mesmo o hábito de ser o primeiro a admitir um erro.

5. Abandone: a condução do negócio pelo lucro. Adote: a condução do negócio pelas pessoas, aumentando a fidelidade do cliente e os lucros.

6. Abandone: a escolha de pessoas que sobrevivem na empresa porque fazem o que é necessário. Adote: a escolha de pessoas que vão além. Elas existem.

7. Abandone: o investimento em tecnologia para aumentar a produtividade. Adote: o investimento nas pessoas.

8. Abandone: a exigência de mudanças, do jeito que você quer e quando você quer. Adote: o fomento de mudanças, de modo que a equipe possa desenvolver as melhores ideias para chegar lá.

9. Abandone: comida pouco saudável no restaurante da empresa. Adote: bem-estar no ambiente de trabalho.

10. Abandone: incentivos com dinheiro. Adote: recompensas. A valorização significa mais do que o dinheiro para o professional.

 

Fonte : http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticia/2015/02/10-praticas-de-lideranca-que-voce-deve-abandonar-hoje.html

13mar/150

Epocas dificeis e vendas em queda! O que fazer?

por Antonio de Pádua Brauna Braga

Em momentos de dificuldades, com economia estagnada, juros elevados, alta da inflação etc., o que mais se ouve são reclamações de empresários e vendedores de que os negócios vão mal. Mas apenas reclamar não vai resolver o problema. É importante que cada um faça a sua parte para ser menos afetado.

Como as pessoas são o patrimônio mais valioso de qualquer empresa, veja três dicas, relacionadas a elas, capazes de minimizar as consequências danosas.]

  1. FORÇA DE VENDAS QUALIFICADA

força de vendas
Em épocas de dificuldades, a primeira providência de muitas empresas é cortar gastos com funcionários. Dentre estes gastos, estão as demissões e cortes nas comissões dos vendedores.

Antes disso, por que não investir na capacitação da equipe?Uma equipe qualificada, comprometida e motivada, com certeza, não sofrerá grandes quedas de vendas nos momentos de dificuldades. Vendedores preparados serão capazes de, pelo menos, manter os volumes normais de suas vendas.

Redução da equipe e dos ganhos financeiros tem como consequência a diminuição de vendas. Os vendedores têm que ser treinados durante todo o período em que estão em atividade na empresa, seja como funcionários ou representantes comerciais.

Seus rendimentos devem ser atrelados não somente ao volume de vendas, mas também a fatores como lucratividade, manutenção de clientes, produtividade, número de visitas eficazes etc. Desse modo, ganharão mais se venderem mais, mas, em compensação, as receitas da empresa também serão maiores e rentáveis.

As empresas que se previnem e mantêm na sua força de vendas profissionais competentes, levam vantagens nos períodos difíceis, pois os clientes também ficam mais exigentes e escolhem vendedores capazes de solucionar os seus problemas com eficácia e comprometimento. E é nesse momento que cada empresa tem a oportunidade de mostrar o seu diferencial.

 

  1. INVESTIR NOS RELACIONAMENTOS COM CLIENTES

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O desafio das empresas no mercado competitivo é reter clientes por um longo período. Segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano, ao passo que conquistar novos clientes custa 5 a 10 vezes mais do que a manutenção dos atuais.

A rentabilidade dos clientes também tende a aumentar ao longo do tempo em que eles se mantém fiéis. Entretanto, o que acontece na prática é a busca incessante por novos clientes e a falta de foco na fidelização dos atuais clientes, que são responsáveis pela maior parte do faturamento de uma empresa.

Por que grande parte das empresas não investe em relacionamentos com seus clientes? Muitas alegam falta de tempo, dificuldade de pessoas especializadas, custo elevado etc. Não acho que os motivos sejam estes.

O que falta em muitas empresas é um banco de dados de clientes com as informações necessárias, devidamente atualizadas, e atitude.

Geralmente as empresas mantém um banco com os dados habituais dos clientes, não acrescentando informações valiosas, que serão bastante úteis na construção e solidificação dos relacionamentos. O grande desafio, portanto, é buscar essas informações, mantê-las atualizadas e usá-las com eficácia. Um software de CRM (Customer Relationship Management) desenvolvido de acordo com o porte e necessidades de cada empresa facilitará bastante esse trabalho.

  1. CRIAR DIFERENCIAIS

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É comum ouvir de muitos gestores que suas empresas possuem diferenciais para conquistar e manter clientes, mas quando se questiona quais são eles, muita gente fica sem resposta. Em primeiro lugar, é fundamental que a empresa tenha respostas para as seguintes perguntas:

  • Possui missão, visão e valores definidos claramente?
  • Eles estão alinhados às necessidades dos colaboradores e clientes?
  • São colocados em prática ou estão apenas pendurados nas paredes?

Quando está tudo bem definido, perfeitamente alinhado e em execução constante, a diferenciação passa a existir.

Os clientes de hoje não querem mais ser tratados apenas como consumidores de produtos ou serviços. Querem que as empresas os tratem como seres humanos plenos, com coração, mente e espírito. Estão em busca de soluções para satisfazer seu anseio de transformar o mundo globalizado num mundo melhor. Em um mundo confuso, eles buscam empresas que abordem suas mais profundas necessidades de justiça social, econômica e ambiental em sua missão, visão e valores. Buscam não apenas satisfação funcional e emocional, mas também satisfação espiritual, nos produtos e serviços que escolhem. Em épocas de turbulência, trata-se definitivamente de um diferencial e tanto” (extraído do livro Marketing 3.0 – Philip Kotler).


Antonio de Pádua Brauna Braga

Consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria.

 

Fonte : http://www.vendamais.com.br/epocas-dificeis-e-vendas-em-queda-o-que-fazer/

Categorias: Vendas Sem Comentários
11mar/150

Saia da “rodinha” e preste atencao no cliente

vendedor

É comum nos depararmos com “rodinhas” de vendedores conversando ao entrarmos em certos estabelecimentos, principalmente lojas. Isso já aconteceu comigo inúmeras vezes e, como nenhum funcionário parou de conversar para me atender, deixei a loja e resolvi não voltar.

Um dos pontos mais importantes para o bom atendimento ao cliente é identificar suas necessidades. O atendente ou vendedor deve perceber quando:

• O cliente desejar pagar a conta;

• Houver fila;

• O cliente estiver precisando de ajuda, procurando por produtos ou, até mesmo, pelo toalete;

• Houver mesas sujas e clientes esperando por um lugar;

• O cliente estiver com pressa;

• Houver lixo no chão.

Vale ressaltar que o semblante do cliente pode ser extremamente revelador. Portanto, preste atenção e, caso seja necessário, vá até ele e pergunte se pode ajudá-lo em algo. Essa percepção é muito importante quando lidamos com o público e, portanto, devemos ser proativos em algumas situações.

Caso o cliente esteja com uma criança bastante agitada, tente distraí-la brincando um pouco com ela, para que os pais possam ficar mais à vontade. Se o cliente estiver carregando sacolas, pergunte se você pode guardá-las.

Quando um cliente estiver ao celular e não conseguir falar devido à falta de sinal, ofereça o telefone do seu estabelecimento. Ele, com certeza, ficará agradecido. Observe o modo como os clientes conversam entre si, pois isso pode ajudá-lo a oferecer o produto ou serviço ideal para cada um deles.

Tenha sempre um guarda-chuva à disposição para que, em dias de chuva, você possa levar o seu cliente até o carro. Preste atenção no modo como os clientes andam pela sua empresa e para onde olham com mais atenção. Dessa forma, você poderá fazer algum comentário ou iniciar uma conversa.

Observe a linguagem corporal dos clientes (mãos inquietas, braços na defensiva, pés que não param de bater no chão), visto que os gestos dos clientes fornecem dicas importantes sobre como fazer a melhor abordagem.

Para oferecermos o melhor produto ou serviço, precisamos estar em sintonia com os clientes. Devemos não apenas prestar muita atenção em tudo, mas também sermos sensíveis para entendê-los, afinal, são nos pequenos detalhes que podemos fazer a diferença aos olhos dos nossos amados clientes.

“Esteja consciente de tudo o que acontece à sua volta e se esforce para deixar o cliente satisfeito.” (David Freemantle, autor do livro De Olho no Cliente)

 

Fonte : http://www.mundodomarketing.com.br/artigos/vanessa-urbini/33032/saia-da-rodinha-e-preste-atencao-no-cliente.html

10mar/150

O que o pequeno varejo deve fazer para crescer?

Comerciante precisa entender que é essencial investir em vendedores qualificados, visual merchandising e tecnologia no atendimento

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*Por Luis Henrique Stockler

O varejo não pode se dar ao luxo de tentar agradar o consumidor em apenas uma data no ano (15 de março – Dia do Consumidor), já que, atualmente, existem clientes cada vez mais exigentes, informados, cientes dos seus diretos e donos de suas decisões. Para fidelizar este consumidor, então, é preciso que todo e qualquer varejista faça a lição de casa, dentro do prazo e prestando bastante atenção a todos os detalhes.

Em primeiro lugar é preciso saber que preço não é tudo. Muitos empresários do pequeno ou médio porte não entendem porque o consumidor prefere o concorrente mesmo que este não ofereça os produtos mais baratos, apenas para citar um fator que pode influenciar na decisão de compra. Outros pontos, como o relacionamento com o cliente, o pós-venda e o visual merchandising, por exemplo, também são de extrema relevância, tendo de ser feitos de maneira integrada e planejada.

O branding - descrito por alguns autores como uma sensação, algo intangível - é justamente o conjunto destes esforços na construção da imagem da marca. A experiência sensorial que o cliente tem ao entrar na loja, a organização da vitrine e o atendimento são apenas parte de algo maior e muito mais importante e que se reflete na construção de uma cultura empresarial.

Além disso, a interação entre ponto de venda e consumidor é algo ainda pouco explorado, como a tecnologia, por exemplo, que já desponta seus benefícios em nível nacional, rompendo os limites de uma loja física, fazendo com que o varejista alcance crescimento em vendas, sem depender tanto do tamanho de seu PDV.

A interação é outro ponto interessante a ser observado. Alguns lojistas já se atentaram para esse chamariz e utilizam recursos que vão desde o touch screen até o escaneamento do corpo e das reações dos consumidores, passando por equipamentos com promotoras 3D que conversam com o cliente e ativações promocionais que criam sensações e experiências diferentes para o consumidor.

Obviamente que o uso destes artifícios modernos exige também um investimento, mas que não é alto se comparado ao que pode resultar: “caro é o que não vende”. Essa é uma frase que todo e qualquer empresário deve ter em mente na hora de decidir no que investir. A partir disso, deve-se monitorar e aprimorar. É como um site, que deve estar sempre recheado de novidades e assuntos de interesse para quem o visita.

Vale ressaltar que o uso de novas tecnologias não exclui a necessidade de pessoas. A humanização no atendimento é algo que nunca vai deixar de existir, pois o contato e a socialização são fundamentais para as pessoas e sem essa essência a experiência de compra não é completa.

O capital humano, aliás, é um grande gargalo para o varejo nacional. Este quesito precisa melhorar e começar a trabalhar de forma integrada com o backoffice, somando esforços ao branding, mas para que isso aconteça, a preocupação em criar e manter este conjunto favorável deve estar presente desde a seleção, formação e reciclagem dos funcionários. O despreparo faz com que, em muitos casos, afaste o consumidor, que não gosta de pessoas mal informadas.

Num mundo como o de hoje, com pessoas se tornando consumidores cada vez mais cedo e deixando de consumir cada vez mais tarde, não é possível que o varejo abra mão de trabalhar vários quesitos de forma integrada. O dever de casa tem como objetivo vender bem, que significa agradar o consumidor, para vender sempre. A experiência de compra deve ser positiva, para poder se concretizar em resultados para o varejista em repetidas oportunidades, pois, para o varejo, consumidor bom é consumidor que volta.

*Luis Henrique Stockler é sócio-diretor da ba}stockler consultoria especializada em varejo para mpmes e franquias.

 

Fonte : http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/marketing/2254-o-que-o-pequeno-varejo-deve-fazer-para-crescer

9mar/150

Como treinar bem um vendedor inexperiente ?

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Estruturar uma equipe de vendas e buscar profissionais qualificados no mercado tornou-se uma difícil tarefa para muitos gestores. Existem ainda aqueles que acreditam que para atuar como vendedor basta apenas ser "bom de conversa".

Pelo contrário, um bom treinamento que qualifique os profissionais é fundamental, especialmente para os que estão iniciando a carreira. Entre as principais vantagens de treinar uma pessoa inexperiente é poder direcionar o trabalho dela de acordo com as estratégias e cultura corporativa desejada.

O grande desafio é que há pouco estudo disponível no mercado sobre vendas e, por esse motivo, os empresários e gestores tratam vendas somente com base na própria experiência. Outra falha comum é fazer com que o inexperiente seja orientado e acompanhado pelo profissional com mais tempo de casa, porém nem sempre o que tem mais tempo é o mais adequado para transmitir os melhores ensinamentos.

A necessidade, a estrutura e o ciclo de venda – se é uma loja de shopping ou companhia de vendas mais técnicas – é que determinarão o tipo e o tempo do treinamento.

Após anos de trabalho dedicado à formação de vendedores profissionais e gestores de vendas para vender mais e melhor, identificamos algumas diretrizes básicas para serem aplicadas nos treinamentos:

IR - Indicadores de Resultados

Metas, planejamento e resultados fazem parte do dia do vendedor profissional que domina e utiliza de indicadores para nortear o sucesso em vendas como, por exemplo, volume de vendas, ticket médio, taxa de conversão, índice de assertividade, margem de contribuição e muitos outros.

PV - Processo de Vendas

Não basta apenas saber o processo de vendas, os vendedores profissionais devem conhecer profundamente estratégias para influenciar o processo de compra e modelo de negociação.

CV - Competências em Vendas

(Há oito competências que fazem parte do dia a dia do vendedor profissional)

Disciplina

Comunicação

Criatividade

Capacidade Investigativa

Adaptabilidade

Empatia

Networking

Tenacidade Comercial

FM - Fatores Motivacionais

De nada adianta ter conhecimento do mercado em que atua, utilizar indicadores de resultados, saber atuar no processo de vendas, se não há motivação para fazer e gerar resultados. Portanto, vendedores profissionais têm alto grau de motivação e capacidade intensa de mudar seu estado emocional quando algo não dá certo, mantendo assim a motivação diante dos desafios e obstáculos.

 

Autor: Carlos Cruz é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.

- See more at: http://www.ibvendas.com.br/multimidia-detalhes.php?id=63&cat=2#sthash.ic37aksE.dpuf

Categorias: Vendas Sem Comentários
6mar/150

Gerenciar projetos, liderar e entregar bons resultados

mulheres

As mulheres têm se saído bem melhor que os homens nos quatro atributos críticos da liderança: 1) liderar pelo exemplo, 2) comunicar-se de forma transparente, 3) admitir seus erros e 4) trazer à tona o que os outros têm de melhor. É o que aponta o estudo Ketchum Leadership Communications Monitor (KLCM), com 6.509 entrevistados em 13 países dos cinco continentes. O que essa “identidade feminina” de liderança quer dizer a todos nós que administramos uma empresa? Preze pela comunicação ou desapareça. Independente de você ser o líder ou o gestor da empresa, gerenciar projetosde sucesso é primar pelos quatro atributos:

4. Trazer à tona o que os outros têm de melhor

Os conhecimentos essenciais para conduzir um projeto envolvem desde finanças, vendas e marketing até planejamento estratégico: de dominar processos de produção e compras à contratação de serviços. Também vale conhecer a legislação trabalhista, normas de segurança e políticas ambientais e de responsabilidade social. Ou seja, existe uma série de papéis a desempenhar e uma equipe inteira de onde extrair talentos para isso. Não há nada mais desanimador do que se sentir subutilizado ou, pior, incapaz, sem habilidades ou conhecimento para seguir o seu gestor em sua visão. Por isso, o líder legítimo, depois de orientar o fluxo de trabalho e designar papéis, capacita sua equipe. Ele faz isso inspirando com sua experiência de vida, facilitando a comunicação entre eles e melhorando sua expertise, com palestras e cursos, por exemplo.

 

3. Admitir seus erros

É assim que você mantém sua integridade e recupera sua credibilidade perante a equipe. Afinal, sem confiança no líder, não há confiança no projeto, e o empenho acaba. Quando as decisões não saem da maneira que deveriam ter saído, você deve uma explicação às pessoas. Isso também está dentro da política de responsabilidade social do projeto. Exercite sua honestidade e admita que sente muito por seu erro. E, é claro, se estiver ao seu alcance, encontre maneiras de compensar as pessoas a quem você causou danos. Você só tende a ganhar. Lembre-se: contra a generosidade, não há argumentos.

 

2. Comunicar-se de forma transparente

Com empresas se tornando menos hierárquicas, o uso inteligente da comunicação digital é crucial para o sucesso do projeto. Crie espaços de discussão mais informais para seus colaboradores sugerirem mudanças no trajeto do projeto ou até na estrutura da organização. Apenas dominar a legislação trabalhista não é o suficiente para cuidar da sua equipe como um líder. Organize seu tempo para conhecer parte das vidas de seus colaboradores, os seus problemas, tristezas e sonhos. Muitas vezes você não vai ter de solucionar nada pessoal, e nem deve. Mas só de saber que você está interessado nisso, cresce o respeito e nasce uma relação de partilha duradoura e rara.

 

1. Liderar pelo exemplo

As pessoas te seguem porque você está indo para um lugar aonde elas também querem chegar. Quando você mantém distância delas, acaba por incitar um sentimento de apreensão no escritório. Afinal, quais são os benefícios de seguir a sua liderança? O que faria um colaborador desejar ser como você? Além do trabalho e do benefício financeiro, por que eles deveriam segui-lo? Encontre as respostas e você terá compreendido boa parte do que um líder é para você – e poderá seguir seus próprios conselhos para se tornar um.

 

Fonte : http://blog.runrun.it/sobre-liderar-gerenciar-projetos-e-entregar-bons-resultados/

4mar/150

O que fazer quando o cliente reclama sem razao?

cliente sem razao

Que o cliente reclama nós já sabemos, mas será que o cliente sempre tem razão?

Obviamente que não! Em algumas vezes ele pode ter razão, em outras não. Porém não podemos negar que é ele quem escolhe onde comprar. Assim concluímos que o cliente nem sempre tem razão, mas tem o poder da decisão, portanto todas as reclamações de clientes devem ser encaradas com profissionalismo.

As reclamações são muito importantes pois podem sinalizar:

  • Uma insatisfação de um cliente e que pode ser a mesma de muitos outros que deixaram de reclamar.
  • Uma oportunidade de melhoria no atendimento.
  • Oportunidade de mostrar que sabemos resolver problemas e por isto é seguro negociar conosco.
  • Pode sinalizar também que aquele que reclama deseja continuar comprando da nossa empresa, pois a maioria dos clientes não reclamam, simplesmente começam a comprar da concorrência.

Vamos pegar um exemplo específico: Um cliente chega irritado em sua empresa para reclamar de algo que você tem certeza que ele não tem razão.

Esta situação é bastante interessante e muitas vezes gera uma discussão sem vencedores. A empresa não aceita a reclamação do cliente pois sabe que este está errado, e o cliente irritado também não aceita o argumento da empresa ou do vendedor. O final disto você já sabe, o cliente sai sem resolver seu problema e a organização perde um comprador e ganha um inimigo que vai mal dizê-la para muitas outras pessoas.

Pessoas nervosas e irritadas são como uma panela de pressão, quanto mais quente a temperatura, maior a pressão e maior o risco de explodir.

Para abrir uma panela de pressão primeiramente devemos retirar a pressão interna para depois abrir a tampa, caso contrário um acidente certamente acontecerá.

Para tirar a “pressão” do cliente nervoso, primeiramente você deverá entender o que ele está sentindo, criar empatia.

Siga estes passos:

  1. Solicite que lhe conte em detalhes o seu problema. Normalmente o que as pessoas buscam é alguém que as escute, que lhe deem atenção.
  2. Use palavras empáticas como: “eu entendo o que você está sentindo” ou “consigo entender o seu problema”. Inconscientemente as pessoas tem simpatia por quem concorda com elas.
  3. Jamais inicie sua argumentação dizendo: “você está enganado” ou “você está errado”. Com estas palavras você está criando um bloqueio e acabando com qualquer possibilidade de diálogo.
  4. Faça comentários e repita algo que o cliente disse, demonstre que você está prestando total atenção em sua reclamação.
  5. Agora que você “tirou a pressão da panela”, o cliente ficou a vontade, contou seu problema e você demonstrou preocupação em ajudá-lo, provavelmente estará mais calmo, relaxado, e mais aberto para escutar sua argumentação. Inicie dizendo: “Eu entendo perfeitamente o que o senhor está sentindo, e em seu lugar ficaria preocupado também. Mas analise desta forma (fazendo uma análise imparcial daquele problema ou alguma situação parecida, mas que faça o cliente raciocinar sem que ele perceba o seu ponto de vista).”

Depois de percorrer o caminho sugerido coloque seu ponto de vista de forma ponderada e com respeito, a chance de chegarem a um acordo será bem maior. Antes o cliente estava preparado apenas para falar e não para ouvir.

Muitas vezes o que ficará marcado para seu cliente será a forma como você conseguiu resolver a situação e não exatamente o problema ocorrido.

Dê atenção à todas as reclamações por mais absurdas que pareçam, agradeça seus clientes por reclamarem, pois seria mais fácil para eles simplesmente parar de comprar da sua empresa.

Pense nisso e afine-se para o sucesso!


Fabiano Brum: Escritor e palestrante nas áreas de motivação, vendas, cooperativismo, empreendedorismo e educação. Graduado em Ciências Contábeis, Pós-Graduado em Gestão Empresarial, vem se destacando em todo o Brasil pela maneira inteligente e criativa com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos, tornando-os dinâmicos, motivadores e altamente participativos. É autor do livro AFINANDO PARA O SUCESSO – Motivação, Carreira e Marketing Pessoal, co-autor de 5 livros nas áreas de gestão, vendas, motivação e coaching. Diretor da Brum Desenvolvimento Profissional Ltda.

E-mail: contato@fabianobrum.com.br
Site: www.fabianobrum.com.br
Brum Desenvolvimento Profissional Ltda
Fabiano Brum – Palestrante
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