BLOG GERANDO DEMANDA
31ago/150

A proposito: voce sabe aonde quer chegar?

Veleiro

 

Lucro + justiça social, competição + espiritualidade, eficiência + bem estar: atualmente, ter um propósito faz toda a diferença. E quanto antes você descobrir o seu, melhor para sua empresa. 

“Se um homem não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável.” Sêneca

Sexta feira, final do dia e do mês. Em um momento de rara tranquilidade, você, empreendedor(a), está em sua sala, olhando para o horizonte e refletindo sobre o propósito desta semana e das três que a antecederam: elas foram absolutamente frenéticas. Reuniões e mais reuniões, relatórios intermináveis para preencher, processos para acompanhar, contratações para realizar, planejamentos para coordenar, viagens de um dia; tudo embalado pela trilha estridente do telefone, que não parou de tocar.

O telefone, aliás, toca nesse momento. Escandaloso, o aparelho soa e vibra ao lado da sua caneca de café. Ambos estão na sua mesa que, com objetos espalhados e torres de papel por todos os lados, parece a maquete de uma metrópole caótica. Tudo aparentemente sem propósito. Aparentemente.

Então, após um longo suspiro e um gole de café frio, você:

1) sorri satisfeito e atende o telefone

2) deixa que toque até parar, porque você não aguenta mais

Independentemente da resposta dada para a situação hipotética acima, ela tem a ver com uma questão fundamental não apenas para qualquer empreendedor, mas para qualquer pessoa. Tem a ver com saber onde queremos chegar. Tem a ver com o propósito – e é disso que este artigo vai tratar.

Nos corações e mentes das novas gerações

Hoje em dia, felizmente, o propósito como o conhecemos voltou à pauta. A vontade maior de realizar ou conquistar algo retornou à voga, e isso é tremendamente promissor. Afinal, é consenso, entre antropólogos e outros especialistas, que as novas gerações se distinguem cada vez mais das anteriores por buscarem fazer aquilo que realmente gostam, a arriscar por aquilo que as move de fato – de acordo com a consagrada máxima de que “dinheiro é consequência”.

Há uma série de explicações para este retorno triunfal. Novas possibilidades tecnológicas, ausência de guerras significativas, conjunturas econômicas favoráveis, etc; mas deixaremos esta contextualização a cargo dos especialistas.

Aqui, vamos refletir sobre o propósito no seu âmbito, caro empreendedor. E você verá que, por mais que pareça uma discussão um pouco abstrata, é uma reflexão fundamental para qualquer atividade com a qual você venha a se envolver.

Não sei se tenho um propósito

Será? Pode até ser que você tenha, mas que utilize outro nome ou expressão: objetivo, finalidade, desígnio, etc. De toda forma, a nosso ver propósito é um termo mais exato, pois expressa justamente aquela vontade imensa que sentimos de realizar/alcançar algo.

TER UM PROPÓSITO CLARO NA VIDA É SABER ONDE SE QUER CHEGAR – E, SOBRETUDO, DISPOR DA ENERGIA NECESSÁRIA PARA ENFRENTAR A TRAJETÓRIA, QUE CERTAMENTE NÃO SERÁ FÁCIL.

Tomemos como exemplo a situação hipotética do início do texto. Claro que se trata de uma suposição; porém, se você ainda não tem um propósito bem definido, é provável que opte pela segunda opção. Afinal, quando você não tem muita ideia do que pretende realizar, nenhuma atividade será realmente de seu contento. Nenhum vento será favorável, como propôs o pensador romano Sêneca na epígrafe deste artigo.

Então, nas situações-limite – e elas são muito frequentes na vida de um empreendedor –, o mais provável é que você, irritado e infeliz, sinta vontade de mandar tudo às favas, quando deveria ser o contrário.

Mas como definir o meu propósito?

Não existe uma fórmula definitiva. Afinal, ele é o seu propósito; é uma questão muito íntima e subjetiva, com a qual cada um tem seu próprio jeito de lidar. Às vezes o propósito surge por eliminação – após nos envolvermos em uma série de atividades, enfim o descobrimos; às vezes já temos a certeza desde a mais tenra idade; às vezes o propósito surge por inspiração de alguém que você admira.

De toda forma, o fato é que um propósito não é identificado sem que façamos, em dado momento de nossas vidas, algumas perguntas incômodas a nós mesmos: qual é o sentido de viver para trabalhar? Qual o propósito de dedicar pelo menos um terço – geralmente muito mais – da minha vida a atividades cujo sentido desconheço? E talvez a mais temida de todas: sou feliz com o que faço?

“O meu propósito é o dinheiro”, você pode responder. Claro, um propósito mais do que legítimo. Porém, refazemos a pergunta: qual o propósito de ir em busca desse dinheiro? “Conforto”, “casa própria”, “viagens”, “educação de qualidade para meus filhos…”; perfeito. Mas – e pedimos perdão pela insistência –, para que tudo isso?

As perguntas são mesmo incômodas; mas as respostas podem te ajudar a ter muito mais clareza, tanto na vida quanto no momento de se posicionar diante dos clientes.

É SOMENTE AO DESCOBRIR O SEU PROPÓSITO QUE VOCÊ PODERÁ REALMENTE OFERECER ALGO AO MERCADO, DIFERENCIANDO-SE DAQUELES QUE APENAS QUEREM ALGUMA COISA DELE.

Ter um propósito é ter algo a entregar de fato

Em relação aos negócios, quando o seu propósito é bem definido, é muito provável que o da sua empresa também seja. Em consequência disso, fica muito mais fácil promover uma oferta de valor para o mercado, porque você conseguirá transmitir confiança naquilo que oferece. Se algum cliente não quiser, sem problema; outro há de querer. E aí, sim, a prosperidade financeira será mera consequência destes valores intangíveis que você oferece.

Por outro lado, se você ainda não identificou o seu propósito, é importante que comece a refletir. Primeiro porque, se for somente dinheiro, é mais difícil passar a confiança necessária para os consumidores. E segundo porque, com um propósito, a vida fica certamente muito mais leve, e os desafios que ela impõe, mais suportáveis.

Empreendedorismo: um propósito e tanto

Para concluir, algumas palavras sobre a dimensão do propósito empreendedor em termos econômicos e sociais aqui no Brasil.

Uma última pesquisa realizada pelo GEM (Global Entrepreneurship Monitor) mostrou que no Brasil há, hoje, aproximadamente 27 milhões de pessoas envolvidas ou em processo de criação de negócios por conta própria. E estes 27 milhões são responsáveis por mais de 60 milhões de empregos formais e informais – ou seja, a mais de 75% da massa trabalhadora em atividade. De acordo com este artigo do portal Administradores, o Brasil aparece em terceiro lugar no ranking de 54 países do estudo. Uma outra pesquisa, realizada pela Cia. de Talentos, indica que 56% dos jovens entrevistados pretendem abrir um negócio por conta própria.

São números assombrosos, sem dúvida; mas que apenas comprovam o fato de que cada vez mais pessoas vão em busca de seus propósitos, transformando seus sonhos em negócios, e transformando assim também a vida de outras pessoas e, enfim, da nossa sociedade.

Alguma recomendação de leitura mais aprofundada?

Claro. Recentemente, o jornalista Alexandre Teixeira lançou o livro De dentro para fora: como uma geração de ativistas está injetando propósito nos negócios e reinventado o capitalismo.

Na obra, Teixeira cita exemplos de empreendedores que lutam para conciliar lucro e justiça social, competição e espiritualidade, eficiência e bem estar; enfim, como procuram um caminho mais sustentável e um sentido mais profundo sem abandonarem o mercado. O texto pode ser muito inspirador neste momento em que você talvez busque seu próprio propósito.

Então, boa leitura — e boa busca!

Afinal, todos merecemos marcar a primeira opção naquela hipótese lá de cima.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/proposito/

26ago/150

6 Licoes do mundo dos negocios que todo mundo deveria aprender

Você já tomou alguma decisão errada hoje?

O pior é que nem sempre aprendemos com nossos erros. A vida passa muito rápido, mas saber observar e interpretar as cagadas falhas facilita o nosso aprendizado, seja para a rotina no dia-a-dia, para o trabalho, para os relacionamentos, etc.

A rede colaborativa 9gag, publicou 6 lições do mundo dos negócios que todo mundo deveria aprender. São historinhas simples e divertidas, mas carregadas de aprendizado. Se liga!

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1. Gestão de conhecimento

Um homem está entrando no banho enquanto sua esposa está saindo, quando toca a campainha. A esposa rapidamente se enrola na toalha e desce as escadas da casa. Quando ela abre a porta, vê Bob, o vizinho da casa ao lado. Antes que ela dissesse qualquer palavra, Bob diz:

– Eu lhe darei $800 se você deixar a tolha cair.

Depois de pensar por um momento, a mulher deixa a toalha cair e fica nuazinha na frente do Bob. Depois de alguns segundos, o vizinho lhe entrega os $800 e vai embora.

A mulher se enrola na toalha novamente e sobe as escadas. Quando chega ao banheiro, o marido lhe pergunta:

– Quem era?

– Era o Bob, nosso vizinho – ela responde.

– Que bom – respondeu o marido – ele disse alguma coisa sobre os $800 que ele me deve?

Moral da história:

Se você compartilhar informações importantes relativas a crédito e riscos com seus sócios a tempo, você previne exposições desnecessárias!

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2. Conhecimento é tudo
Um padre oferece carona a uma freira. Ela entra no carro e cruza as pernas, mostrando mais do que deveria, fazendo o padre quase sofrer um acidente. Depois de controlar o carro, ele sorrateiramente desliza a mão pela perna da freira. Ela, então, diz:

- Padre, lembre-se do Salmo 129!

O padre retira a mão. Mas, quando vai trocar a marcha, ele passa a mão na perna da freira outra vez. Ela volta a dizer:

- Padre, lembre-se do Salmo 129!

O padre se desculpa dizendo:

- Desculpe, freira, a carne é fraca.

Chegando ao convento, a freira suspirou profundamente e seguiu seu caminho. Quando o padre chega à igreja, vai apressadamente olhar o Salmo 129, que dizia “Vá em frente, persista, mais acima encontrarás a glória”.

Moral da história:

Se você não está bem informado sobre o seu trabalho, pode perder excelentes oportunidades.

 

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3. Chefe e líder
Um representante de venda, um secretário administrativo e o gerente estão indo almoçar, quando encontram uma antiga lâmpada a óleo. Eles a esfregam e o gênio da lâmpada aparece. O Gênio diz:

– Eu darei um desejo para cada um!

– Eu primeiro, eu primeiro! – Diz o secretário administrativo – Eu quero estar nas Bahamas dirigindo um barco, sem qualquer preocupação na vida.

Puff! Ele se foi.

– Eu sou o próximo, o próximo! – Diz o representante de venda – Eu quero estar no Havaí, relaxando com minha massagista, uma fonte inesgotável de Piña Colada e com o amor da minha vida.

Puf. Ele se foi.

– Ok! Agora é sua vez! – Diz o Gênio para o gerente.

E o gerente responde:

– Quero os dois de volta ao escritório depois do almoço!

Moral da história:

Sempre deixe o seu chefe falar primeiro.

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4. Zona de Conforto

Uma águia está sentada em uma árvore descansando. Um pequeno coelho a vê e pergunta:

– Posso ficar sentado como você e não fazer nada?

A águia responde:

– Claro, por que não?

Então, o coelho se senta no espaço abaixo da águia e descansa. Do nada, aparece uma raposa, pula sobre o coelho e o devora.

Moral da história:

Para ficar sentando sem fazer nada, você tem que estar sentando muito, mas muito alto.

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5. Merd@s acontecem

Certa vez, um peru estava conversando com um touro:

– Eu adoraria chegar à copa daquela árvore – suspirou o peru – mas eu não tenho energia.

– Bem, por que você não come um pouco do meu estrume? – respondeu o touro – Ele contém muitos nutrientes.

O peru comeu um pouco do estrume e percebeu que aquilo lhe dava energia suficiente para alcançar o galho mais baixo da árvore.

No dia seguinte, depois de comer mais estrume, ele alcançou o segundo galho.

Finalmente, depois da quarta noite, o peru estava orgulhoso de ter chego à copa da árvore.

Ele foi visto imediatamente por um fazendeiro, que atirou e fez com que ele caísse lá de cima.

Moral da história:

Merd@s podem fazer você chegar ao topo, mas não manterão você lá.

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6. Pontos de vista

Um passarinho estava voando em direção ao sul, no inverno. Estava tão frio que o pássaro congelou e caiu no chão em um grande campo. Enquanto ele estava deitado, veio uma vaca e defecou sobre ele. Como ele estava congelado debaixo das fezes da vaca, ele percebeu que ali era realmente quentinho.

O dejeto estava, na verdade, descongelando-o. Ele estava deitado, aquecido e feliz e começou a cantar de felicidade. Um gato, que ia passando por ali, escutou o passarinho cantar e foi averiguar o que estava acontecendo. Perseguindo o som, o gato descobriu que o pássaro estava debaixo das fezes da vaca. Tirou-o dali e comeu o passarinho.

Moral da história:

Nem todo mundo que defeca em você é seu inimigo.
Nem todo mundo que tira você da merd@ é seu amigo.
E quando você está na merd@ é melhor ficar de bico calado.

vaca

 

 

 

 

 

 

 

Fonte : http://sossolteiros.bol.uol.com.br/6-licoes-do-mundo-dos-negocios-que-todo-mundo-deveria-aprender/?cmpid=fb-uolnot

24ago/150

Crise: perigo ou oportunidade

economia-criativa

 

Por Abílio Diniz

Já vivi muita coisa, e, quando falam hoje que o Brasil passa por uma grande crise, posso lhes garantir que passamos por situações piores no passado e demos a volta por cima. O Brasil é um país preparado para superar adversidades.

Muitas pessoas estão criticando o país e deixando de investir. Mas investir no Brasil, apesar de tudo, vale a pena. Melhor dizendo, investir no Brasil, quando se olha tudo, vale a pena. E isso não é retórica. É o que eu e as empresas da qual faço parte estamos fazendo.

Obviamente, não vou negar que, após uma década de grandes avanços econômicos, políticos e sociais, o Brasil enfrenta mais um momento de crise. Mas, como diz o clichê, ele traz oportunidades.

Eu comecei ajudando meu pai, imigrante português, na mercearia que ele fundou em São Paulo em 1948. A primeira grande crise que enfrentei ocorreu nos anos 1960, com o golpe militar. Na década de 1980, tivemos choque de petróleo, crises fiscais, socorro do FMI e inflação em alta. A crise econômica aguda contribuiu para acelerar a queda da ditadura, mas a democracia não significou o fim das nossas crises econômicas.

O país conviveu com inflação muito alta ou hiperinflação por uma década. Vários planos não só fracassaram como acabaram agravando os problemas. A partir de meados dos anos 1990, o país finalmente começou a controlar a inflação e aprovou uma lei de responsabilidade fiscal que ajudou a equilibrar as contas públicas. Mas esses avanços não evitaram a chegada de novas crises, algumas de origem externa.

Apesar de tudo isso, as empresas brasileiras encontraram caminhos para crescer num país imenso, de enormes recursos, população trabalhadora e empresários resilientes, capazes e criativos.

Eu sou a prova disso.

Ao longo dessas décadas duríssimas, a empresa que meu pai fundou e eu desenvolvi cresceu diante das oportunidades e dificuldades, tornando-se um dos maiores grupos de varejo do mundo.

O Brasil tem gestores da melhor qualidade, criados e testados nas crises mais duras, que pareciam impossíveis de superar, mas foram superadas. Essa população é trabalhadora, empreendedora e ávida por educação. Nosso mercado é um dos maiores do mundo. Nossas empresas cresceram de forma vigorosa nos últimos anos, criando riqueza, governança e mercado, ativos valiosos que não desapareceram.

Oportunidades existem. É preciso identificá-las. Crise é uma chance de você mostrar o seu valor quando quase tudo à sua volta está perdendo valor. A hora, portanto, é de mostrar que o Brasil é muito mais forte que suas crises e seus governantes. Espero aqui no Linkedin poder contribuir para isso, fomentando ideias e reflexões.

Fonte : https://www.linkedin.com/pulse/crise-perigo-ou-oportunidade-abilio-diniz

21ago/150

8 abordagens vencedoras para sua venda diaria

abordagem-vendas

 

Esse post ajudará todas as pessoas que trabalham em loja a abordarem com maior cordialidade, criar um vínculo com o cliente e aumentar o fechamento de vendas no dia a dia (claro que você poderá adaptar para o seu dia a dia caso não trabalhe no varejo)! Vamos às abordagens:

1 - Posso ajudar em alguma coisa?

Essa é uma pegadinha! Não use essa abordagem, pois é a mais batida de todas e de 10 clientes, apenas 1 realmente vai querer ajuda;

2 - Procurando algo específico/especial?

Essa é outra pegadinha! Por experiência própria, ele funciona com no máximo 2 clientes de 10! Geralmente ganharemos o apenas "só estou dando uma olhada" como resposta;

3 - O que achou mais interessante até o momento?

Agora sim estamos começando! Deixe o possível cliente livre para dar uma olhada nos produtos e após 5 minutos (ou após perceber que o cliente já conheceu boa parte dos produtos que a loja tem a oferecer), interaja com essa pergunta. Com certeza a taxa de fechamento irá aumentar;

4 - Qual artigo lhe chamou mais atenção?

É uma variação da abordagem anterior. Com essa pergunta aberta você deixa o cliente ainda mais livre para falar sobre possíveis produtos de interesse e você terá como qualificá-lo;

5 - Prontos para ficar maravilhados? E mostrar a loja...

Sim! Essa abordagem pode ser feita caso o cliente diga que está "conhecendo a loja". Mostre em 30 segundos alguns segmentos da loja e preste a atenção onde ele fica mais interessado;

6 - Se falar "só estou olhando", diga: "Ótimo, é uma pessoa atenta aos detalhes! Logo que ver algo que interesse, olhe para mim que irei mostrar maiores características do artigo."

Uma das respostas para o famoso "só estou olhando." que pode abrir um canal para o cliente sentir-se mais a vontade. Funciona na maioria das vezes;

7 - Perceber o que o cliente mais olha e perguntar: de 0 a 10, qual nota daria para tal produto?

Com essa pergunta você já estará qualificando o cliente e sabendo o seu conhecimento sobre o produto. Caso ele tenha dúvida, pergunte o que faltaria para um 10;

8 - Procurando algum presente para alguém importante?

Essa abordagem deve ser feita após uns  minutos que o cliente está na loja vendo os produtos. Perceba alguns aspectos como o movimento dos olhos, caso esteja mexendo no celular e/ou tirando fotos de alguns produtos e aborde com essa pergunta. Geralmente, a pessoa responderá positivamente e você poderá direcioná-lo para o presente perfeito;

9 - Perceber bolsas que estão carregando:

Nespresso - já experimentou o de torta de maçã?  Qual sua opinião sobre ele?

Starbucks - já tomou o frappé de macadâmia deles? Nossa, é sensacional!

Sim! Perceba as bolsas e puxe assunto sobre o produto. Você estará criando um relacionamento mostrando que está ali não só como vendedor, como também um amigo que gosta do que ele gosta.

Quando alguém vem do Starbucks, você pode ler o nome da pessoa no copo! É algo espetacular chamar a pessoa pelo nome pois ela irá se sentir acolhida e importante;

10 - Caso fale que só esta olhando, perguntar: "o que mais chamou a atenção que o fez entrar em nossa loja?"

Essa abordagem complementa as anteriores na mesma categoria "só estou olhando". A pessoa irá falar mais sobre sua iniciativa de entrar na loja que pode ser a procura de um presente, lembrança de alguém querido que gostaria de ir à uma loja dessas, algo que esse cliente gostou que viu na vitrine, entre outros.

Sei que podemos ter ainda mais abordagens e quero que você comente abaixo dando mais dicas!

 

Fonte: https://www.linkedin.com/pulse/8-abordagens-vencedoras-para-sua-venda-di%C3%A1ria-thiago-compan?trk=eml-b2_content_ecosystem_digest-recommended_articles-190-null&midToken=AQEfN177APDQkA&fromEmail=fromEmail&ut=2ISrZe6Tl0g6U1

17ago/150

Voce tem um mentor? A mentoria empresarial e fundamental para crescer no negocio

por 

Desde pequeno buscamos mentores na vida. Um professor, um tio querido, um amigo da família, um chefe. Estamos sempre buscando pessoas que, de alguma forma, tocam nossas vidas de maneira especial, nos influenciando e ajudando a buscar caminhos e tomar decisões importantes. Na hora de decidir a carreira a seguir, por exemplo, muitas vezes está ali a presença de um mentor, que inspira e aconselha. E, ao empreender, a mentoria empresarial é fundamental para crescer no negócio.

Na minha vida de empresária tive acesso a vários tipos de mentoria, desde as informais até as especializadas. Só entrei para a universidade mais tarde, já com o Instituto Beleza Natural em pleno funcionamento. Por causa disso, tentava aproveitar cada aula, cada dica, e tinha meus professores, que já tinham experiência de outras organizações, como meus mentores. Aquelas experiências práticas eram exemplos para mim e eu tentava aplicá-los em questões do dia-a-dia da empresa, do atendimento às clientes, da produção da fábrica.

patoDepois, com a empresa já mais estruturada, buscamos o Sebrae. Foi o primeiro passo do Beleza Natural em busca de uma mentoria especializada. A organização presta um excelente serviço de aconselhamento ao pequeno empreendedor. Os cursos de curta duração deles, como os de capacitação em atendimento, vendas, treinamento de equipe, foram uma mentoria muito importante para o nosso negócio. A aproximação com os instrutores do Sebrae foi muito bacana e proveitosa, pois trouxe para nós uma vivência real do negócio. A estrutura deles, com consultores e instrutores, nos ajudou bastante na formatação do negócio, ainda no início de nossas operações, com o aconselhamento sobre o modelo de crescimento, a utilização ou não do formato de franquias e outras questões.

Foi também através do Sebrae que conseguimos entrar num concurso de cases de sucesso de pequenas empresas. Esta foi a ponte para nós do grande modelo de mentoria do Beleza Natural.  Nós ganhamos o concurso e, na premiação, assistimos a uma palestra do empreendedor e empresário Mario Chady, sócio-fundador do Spoleto, que veio a ser um dos nossos grandes mentores. Ele falou bastante sobre sua experiência positiva com a Endeavor, ONG de apoio ao empreendedorismo, o que nos inspirou bastante e nos fez correr atrás desta mesma oportunidade.

E o modelo de mentoria profissionalizada da Endeavor foi a grande porta que se abriu para nós. E continua abrindo muitas outras portas para o nosso negócio. O modelo deles nos proporciona ter contato com empresários de sucesso, que nos aconselham em diversas questões da empresa. Porque, mesmo com 20 anos da história, os mentores ainda são muito importantes para nós!

Em nosso negócio, aplicamos várias dicas dadas por estes mentores. Com profissionais da Natura, por exemplo, tivemos verdadeiras aulas sobre pesquisa e desenvolvimento que aplicamos em nossa fábrica. Com o Spoleto, do Mário Chady, aprendemos muito sobre como administrar a gestão e controles para crescer e multiplicar o negócio com sustentabilidade.

Minha grande dica para quem está começando é enxergar oportunidades de ouvir outros empreendedores, mesmo que de outras áreas, e trocar experiências que possam trazer um olhar diferente para o negócio.  Mesmo que o business seja diferente, os dilemas sempre são parecidos. Desde questões de crescimento, de atendimento, de profissionalização, negociações, treinamento, planejamento estratégico até a dilemas sobre qualidade de vida x dedicação ao trabalho... Enfim, qualquer que seja o tipo de negócio, os problemas dos empreendedores são os mesmos.

Muitas vezes, aquela pessoa já viveu e venceu uma dificuldade que você pode estar passando com a sua empresa e vai trazer um aconselhamento que pode ser o atalho para resolver uma questão importante, uma crise, dar um passo adiante.

E a ajuda pode estar mais perto do que parece! Você pode encontrar seu mentor onde menos espera. Pode ser alguém do seu círculo de amizades, um parente, alguém que tenha um negócio bem sucedido e que possa, de alguma forma, passar um pouco de sua experiência. De forma mais profissional, recomendo instituições como o Sebrae (www.sebrae.com.br), Emrpeenda (www.grupoempreenda.com.br), Emprendedorismo Rosa, para mulheres (www.empreendedorismorosa.com.br).

 

Fonte : https://www.linkedin.com/pulse/voc%C3%AA-tem-um-mentor-mentoria-empresarial-%C3%A9-fundamental-leila-velez

14ago/150

Como vender em 60 segundos

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Ao vender, você tem um minuto para despertar o interesse do seu prospect. Aqui estão algumas dicas para aproveitar ao máximo o seu tempo, em resposta a uma interessante pergunta de um leitor que eu recebi este mês.

PERGUNTA: Eu sempre associei vender com falar mas, ultimamente, eu tenho notado que os meus prospects me cortam quando eu estou na metade do meu discurso. Qual é a melhor maneira de apresentar meu produto e colocar meu ponto de vista e assim ganhar a venda?

RESPOSTA: Eu imagino que pergunta deste mês tem valor para todos nós em vendas e marketing. Vamos enfrentar a verdade: Os compradores estão mais preparados do que nunca.

O que nós, vendedores, temos que fazer é entender o mercado e o mundo dos nossos compradores e, a melhor maneira que eu conheço de fazer isso, é fazendo-lhe perguntas inteligentes. Aqui está um resumo das melhores perguntas a serem feitas e quando usá-las. Minha sugestão é que todos forte sugestão é que todos devemos perguntar muito mais e falar muito menos.

Ao interagir com um cliente potencial, você deve primeiro procurar entender o que está acontecendo no mundo dele. Então, e somente então, suas ideias e sugestões serão aceitas e compreendida por ele.

A melhor maneira de fazer isso é definir limites no seu próprio "tempo de conversação". Mantenha-o restrito a 60 segundos. Sim, você leu certo: Você não deve nunca, NUNCA, falar por mais de 60 segundos sem pedir aprovação para continuar. Você saberá se tem esta aprovação quando você fizer perguntas abertas.

De modo geral, perguntas abertas:

perguntar- Não podem ser respondidas com um simples 'sim' ou 'não'.
- Não tentam conduzir, controlar ou manipular a outra pessoa.
- Criam uma situação favorável ao diálogo
- Começam com as palavras "quando", "o quê", "como", "porque" ou "onde?.
- Exigem que o cliente pense na resposta
- Encorajam a outra pessoa a revelar sentimentos
- Constroem relacionamentos

O oposto de uma questão em aberto é uma questão fechada. Perguntas fechadas, ao contrário das perguntas abertas que acabamos de citar, põem fim à conversação e não vão chegar nem perto de levá-lo a uma segunda reunião. Portanto, você deve evitar totalmente esse tipo de pergunta como meio de obter a aprovação do cliente e ganhar uma chance de ter mais 60 segundos para fazer a sua venda.
Um exemplo de uma pergunta aberta poderia ser: "Você está interessado em atrair novos clientes, certo??

Todo mundo quer atrair novos clientes e, perguntas assim, só o levam a ouvir ó que você quer ouvir?, e não o que o cliente tem para falar.

Você não ganha nada com essa pergunta.

A melhor situação para usar perguntas fechadas são aqueles situações em que você precisa validar ou confirmar se o que você está falando está de acordo com o mundo e as necessidades do cliente.

De um modo geral, as perguntas fechadas:

- São úteis para dar feedback durante um diálogo.
- Podem ser usadas para obter informações específicas e / ou confirmar os fatos.

Durante o diálogo, se você precisa ter certeza de o que você está correto, você pode fazer uso do que chamamos de perguntas de esclarecimento. Estas perguntas, também, podem lhe garantir mais 60 segundos com o cliente em potencial. Uma boa pergunta de esclarecimento pode começar com as palavras: "Então, se eu entendi corretamente, você está dizendo que ...?.
Aviso: você deve sempre começar as suas perguntas de esclarecimento com uma declaração como esta e, em seguida, inserir o que você entendeu do ponto de vista do seu cliente. É realmente uma má idéia apenas repetir o que você acabou de ouvir do seu cliente Esta abordagem pode ser percebido como condescendente, sarcástico e desrespeitoso.

De um modo geral, perguntas de esclarecimento:esclarecimento

- Garantem a aprovação da outra pessoa e provam com grande segurança que você prestou a atenção no que ele disse e tem uma boa compreensão dos problemas do cliente
- Expressam, em suas próprias palavras, o que você acabou de ouvir.
- Esclarece eventuais diferenças na compreensão e definição de palavras e termos utilizados na conversa
- Esclarecem o significado de palavras "genéricas" (como "sempre" e "nunca").

Normalmente, uma vez que você esclareceu as suas dúvidas, então você pode usar uma pergunta de desenvolvimento para mover a conversa na direção desejada para entender melhor o objetivo ou os resultados esperados pelo cliente. Estas perguntas, também, podem lhe dar mais 60 segundos de tempo - uma vez que o prospect tenha respondido à sua pergunta, é claro.

De um modo geral, as questões de desenvolvimento:

- Incentivam a outra pessoa a elaborar e trabalhar nas informações que, antes, ela apenas falou.
- Começam a tornar possível que a outra pessoa mostre seus verdadeiros sentimentos sobre o tema em questão.
- Obtém maiores definições sobre o que está sendo discutido.

Opcionalmente, você também pode usar uma pergunta direcional para ganhar mais 60 segundos. Estas perguntas podem orientar o diálogo para uma certa direção que uma questão de desenvolvimento apenas revelou. Perguntas direcionais são como um roteiro de sua conversa e permitem que a conversa siga para outro caminho, um caminho que seja importante para descobrir mais informações sobre os desejos e necessidades do cliente.

De um modo geral, as questões direcionais:

- Levam a conversa de um tópico para outro.
- Convidam a outra pessoa a participar de uma troca de informação.
- Podem ser usadas para substituir uma pergunta fechada que você esteja tentado a perguntar.
Importante: em hipótese alguma caia na armadilha de usar perguntas direcionais para tentar controlar ou manipular o cliente. Isto irá destruir qualquer relacionamento que você construiu e reduzirá suas chances de conseguir uma segunda reunião.

Outro tipo de pergunta que você pode usar para ganhar mais 60 segundos é o que chamamos de uma pergunta de opinião. Este tipo de pergunta é extremamente útil em revelar como o cliente em potencial vê determinada situação, e pode ser utilizada para revelar maiores informações sobre suas necessidades. Questões de opinião são também uma forma certa de garantir que a outra pessoa está realmente engajada no diálogo.

Como regra geral, as perguntas de opinião:

- Fazem uma pergunta direta sem causar confrontos.
- Permitem que a outra pessoa fale francamente e abertamente.
- Abrem a possibilidade de compartilhar sentimentos e opiniões.
- Mostram estima e respeito pela outra pessoa.
- Ajudam a ampliar e prolongar diálogos.

Finalmente, você pode usar o que eu chamo de uma questão social para justificar mais 60 segundos de tempo de conversação. Esta é uma forma indireta de fazer a outra pessoa perceber e entender que a situação dela é semelhante à de outras pessoas com as quais você já trabalhou. Tal como acontece com qualquer referência a um terceiro, há a chance de seu contato responder favoravelmente à situações que você trouxer para a conversa, identificando-se.

De um modo geral, as questões sociais:

- Introduzem um terceiro que é relevante para a discussão.
- Podem aumentar a confiança do cliente de que você é capaz de entender e solucionar os problemas dele.
- Validam o raciocínio do cliente
- Podem ser usadas para abordar as preocupações ou problemas antes que eles surjam.

O uso inteligente de cada um destes tipos de perguntas irá incentivar o seu prospect a começar a mostrar os seus verdadeiros sentimentos sobre qualquer assunto que esteja em discussão.

Construa um relacionamento comercial com seus clientes e, assim, eles estarão menos propensos pular fora no momento em que você estiver fazendo o seu discurso.

Aproveita cada 60 segundos que você tiver para construir este relacionamento. E, então, faça a sua venda.

Autor: Tony Parinello, www.sellingtovito.com
fonte: http://www.entrepreneur.com/article/65972