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19nov/150

3 regras para vender bem e deixar o cliente satisfeito

cliente satisfeito

Quais as regras básicas para vender bem e deixar o cliente satisfeito?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

As expectativas do clientes em relação a um produto ou serviço são determinantes para que fique ou não satisfeito em sua compra. Quando suas expectativas são atendidas ou superadas, certamente ele ficará satisfeito. Mas se, ao contrário, o que comprar ficar aquém do que ele ou ela esperava, ficará decepcionado e, consequentemente, insatisfeito.

Por outro lado, para ser considerado um bom negócio, a venda precisa ser rentável e lucrativa, preservando suas margens. Um negócio bom para os dois lados, chamado de ganha-ganha, ocorre quando é lucrativo para quem vende e gera satisfação em quem compra.

1. Saiba o que seu cliente espera

A primeira regra básica para um negócio ganha-ganha é você procurar entender quais as reais expectativas do cliente em relação a determinado produto ou serviço. Ofereça aquilo que o cliente espera, talvez um pouco mais, mas evite vender alguma coisa que ele não precise. Aquilo que ele não precisa, não agrega valor e, sob a ótica do cliente, encarece a oferta. Algumas perguntas e uma escuta atenta o levará a definir melhor o que seu ou sua cliente espera ou precisa, e você terá mais chance de acertar a oferta.

2. Justifique seu preço para o consumidor

Uma segunda regra importante é fazer um preço justo para sua oferta. Preço, como sabemos, é um assunto muito sensível. O correto entendimento do que o seu ou a sua cliente espera permitirá oferecer o produto adequado pelo preço justo, o que sempre deixará seu cliente mais satisfeito, sem que você tenha que abrir mão de sua margem, concedendo descontos desnecessários. Cliente, quando está satisfeito com o que está comprando e entende os preços praticados, geralmente, não pede descontos.

Se o cliente busca preços, é importante qualificar bem as alternativas. Existem produtos com características diferentes e preços diferentes. A regra que você deve seguir aqui é descrever com muita clareza qual a diferença entre as características entre os diversos produtos e serviços. Se possível, apresente uma oferta, mas é importante que fique claro para seu ou sua cliente que os preços são diferentes e quais as razões.

Neste caso, mesmo que abra mão de determinada característica por um preço mais baixo, estará entendendo os motivos e tomando uma decisão consciente. Sempre deixe claro o que ele está comprando. Sua honestidade sempre deixará sua ou seu cliente satisfeito. E, ainda neste caso, você não teve que conceder descontos desnecessários.

3. Não dê descontos se ele acaba com suas margens ou engana o cliente

Clientes gostam de negociar. Pressionam por descontos. É sempre um grande prazer ou satisfação conseguir um desconto extra em um produto ou serviço. Faça este agrado, mas nunca as custas de suas margens ou deixando o cliente, por omissão ou falta de informação, “comprar gato por lebre”, só para ter a impressão de ter levado vantagem. A satisfação do cliente é importante, assim como a rentabilidade do negócio para sua empresa.

Ganha-ganha

A regra de ouro para vender bem e deixar o cliente satisfeito é sempre ter em mente que bons negócios devem ser vantajosos para os dois lados. Vendedor e cliente precisam, respectivamente, vender a preço justo e comprar aquilo que está esperando por este valor. Qualquer outra alternativa é, certamente, um mau negócio.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Fonte : http://exame.abril.com.br/pme/noticias/x-regras-basicas-para-deixar

Categorias: Vendas Sem Comentários
17nov/150

10 licoes de negocios a aprender com Moises, de “Os Dez Mandamentos”

10 mandamentos

A novela "Os Dez Mandamentos", da Rede Record, conta a saga de Moisés para libertar o povo hebreu da escravidão e levar até a Terra Prometida, atual Jerusalém. Para isso, segundo a tradição, o profeta conseguiu manter seu povo unido numa travessia de 40 anos, que passou pelo deserto e atravessou o mar Vermelho. Segundo Márcio Belintani, teólogo e consultor do Sebrae-SP (Serviço de Apoio à Micro e Pequena Empresa), respeitando o contexto histórico e religioso, é possível extrair 10 lições empreendedoras de sua atuação

Moises-guilherme-winterVISÃO | Moisés olhou em perspectiva para deixar um legado. Para isso, segundo a tradição, transmitiu seus conhecimentos. "Durante toda a sua trajetória, ele procurou preparar a sua sucessão e passou todos os seus ensinamentos a Josué que, ao final da jornada, entrou na Terra Prometida, enquanto Moisés pode vê-la apenas de longe, já que foi proibido por Deus de adentrar." Belintani, do Sebrae, diz que um bom líder não deve ter medo de passar seus ensinamentos e nem de preparar o seu sucessor. "Ele precisa saber que não é insubstituível e que vai precisar de alguém para assumir o seu lugar quando acabar a sua missão"

 

desertoOUSADIA | Quando Moisés entendeu o seu "chamado divino" para libertar o povo hebreu da escravidão, segundo a tradição, soube que seria necessário abrir mão do conforto do reino onde foi criado e enfrentar o Faraó, considerado Deus de dois mundos; além disso, precisaria arriscar a própria vida para iniciar uma peregrinação; o mesmo ocorre com o empreendedor, que precisa se arriscar, encarar obstáculos e acreditar nos ideais antes de abrir uma empresa, de acordo com Belintani, consultor do Sebrae

 

moises e jetroPREPARO | Antes de sair em peregrinação, Moisés passou por um período de formação pessoal e de aperfeiçoamento, segundo a tradição. "Ele buscou informações sobre o que acontecia no seu reino, sobre as estratégias do Faraó e começou a formar a seu ideal de reino", diz o consultor do Sebrae. Segundo ele, a busca por informação deve ser contínua para o empreendedor. "Ele deve fazer o seu plano de negócio, que pode ser aperfeiçoado a cada dia. Depois de estabelecida a empresa, ele não pode parar de se atualizar sobre o mercado e ver o que pode melhorar"

 

moises e faraoAUTOCONFIANÇA | Ao longo da sua trajetória, Moisés precisou negociar com o Faraó diversas vezes, e ele sempre optava pelo contato direto, ou seja, face a face, mesmo correndo risco por confrontar a autoridade máxima do Egito na época, segundo a tradição. "A relação face a face agrega valor e otimiza os resultados, por isso deve ser mantida", afirma o téologo e consultor do Sebrae Márcio Belintani

 

moises e hebreusMOTIVAÇÃO | Segundo a tradição, Moisés conseguiu mostrar para o povo hebreu que o período de escravidão deveria acabar e havia algo melhor reservado para ele: a Terra Prometida. Mas, para alcançá-la, todos teriam de brigar para conquistar a sua liberdade. "O mesmo vale para o empreendedor. Uma equipe motivada produz mais e traz mais resultados", afirma o consultor do Sebrae

 

osdezmandamentosPERSISTÊNCIA | Os obstáculos que apareceram ao longo da trajetória de Moisés não o impediram de libertar seu povo, segundo a tradição. "Sua fé o fez conseguir sobreviver ao deserto, às pragas e, ainda, convencer o povo sobre a existência da Terra Prometida", diz Belintani; segundo o consultor do Sebrae, o empreendedor também deve persistir. "Os primeiros anos de uma empresa são difíceis, mas um grande líder não pode desistir nunca. Ele precisa se manter forte para conseguir transformar o seu sonho em realidade"

moisés-e-arãoLIDERANÇA | Quando o movimento começou a tomar força, segundo a tradição, Moisés percebeu que não iria conseguir manter a liderança sozinho. Ele, então, delegou poder a 70 príncipes para poder organizar melhor o povo. "Um grande líder não pode achar que tudo depende dele. Ele deve aprender a delegar tarefas e fazer um bom planejamento para obter sucesso", declara o teólogo e consultor do Sebrae

 

osdezmandamentos4COMPROMETIMENTO | A lealdade de Moisés com seu povo, segundo a tradição, foi determinante para cumprir a missão. "Ele sabia que sem comprometimento com as pessoas sua jornada não seria atingida", diz o consultor do Sebrae. Para ele, o mesmo vale para o empreendedor. "É preciso colaborar com os seus funcionários para eles se sentirem mais seguros e atingirem um bom desempenho e dar total atenção ao cliente, que é o grande responsável pela existência do seu negócio"

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FOCO | Moisés somente se tornou um grande líder para os hebreus e para o povo de Israel por ter foco e não se desviar do "chamado de Deus", segundo a tradição. "Ele foi íntegro e firme nas suas decisões para cumprir a sua missão", declara o consultor do Sebrae. Para ele, o empreendedor também precisa ser fiel aos seus ideais para cumprir as suas decisões

 

CTkLk-rW4AAPArISEGURANÇA | Na travessia do Mar Vermelho, quando as águas se abrem dando passagem a Moisés e ao povo, segundo a tradição, ele mostrou firmeza de decisão mesmo sendo uma ideia aparentemente impossível: "Diante do desafio apresentado e, perante o temor do povo, Moisés responde com propriedade e faz aquilo que acredita ser a melhor decisão", diz o teólogo e consultor do Sebrae Márcio Belintani

 

Fonte : http://economia.uol.com.br/empreendedorismo/album/2015/11/17/10-licoes-de-negocios-a-aprender-com-moises-de-os-dez-mandamentos.htm#fotoNav=10

12nov/150

COMPETITIVIDADE – QUEM E SEU CONCORRENTE ?

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Quem são os verdadeiros concorrentes de uma Padaria? E de um pequeno Supermercado? Como competir no mundo globalizado?

Ao retornar de uma viagem ao interior do estado num dos postos de serviços à beira da estrada acabei me deparando com uma cena inusitada. Dois vendedores de frutas trocaram sopapos na minha frente porque ambos disputavam a preferência do consumidor. Ou seja, eu.

Isso me fez recordar de um fato presenciado por mim há algumas décadas, quando eu ainda era vendedor de uma multinacional de produtos alimentícios. Naquela ocasião eu visitava um pequeno supermercado de um bairro distante quando – de repente – entrou um sujeito no estabelecimento e, sem mais nem menos, esmurrou o comerciante que eu estava atendendo.

Acalmados os ânimos consegui apurar que ambos eram concorrentes próximos. Ou seja, tanto o agressor quanto o agredido tinham pequenos comércios numa mesma calçada. Será que era isso que eles denominavam de “competitividade”? Tentar aniquilar um colega de negócios só porque ele estava próximo? Talvez eles não soubessem – naquela época – que um dos segredos de qualquer negócio é exatamente o contrário: _ ser o melhor, sem precisar bater nos outros.

No mundo moderno, onde a competitividade é abundante é necessário que os pequenos empresários saibam identificar quem é o seu verdadeiro concorrente. Eles devem refletir sobre outros campos onde existe muita competição. Por exemplo: _ quais são os concorrentes de um piloto de Fórmula Um? Os outros pilotos ou o cronômetro?

Se você vende livros, o seu concorrente é a livraria da esquina ou a Internet? E se você vende tênis de grife, o seu competidor é o camelô adiante ou as lojas do shopping de Miami e Orlando? Mas, se você vende um produto que não é muito bom, então, nesse caso, você realmente não tem concorrentes, você tem inimigos. Ou seja, seus próprios clientes.

Quem poderia derrotar a melhor seleção de futebol do mundo, a não ser ela mesma? A melhor adversária de uma organização talvez seja ela mesma. Na verdade os concorrentes mais ajudam do que atrapalham, pois são eles que forçam as empresas a inovarem e a crescerem.

Conheço pessoas – e você também – que ao retornarem de suas viagens ao exterior trazem em suas bagagens biscoitos, lápis, tempero, etc, em quantidade suficiente para dois anos de consumo. Sabe com que estão concorrendo? Com as padarias, bazares e as quitandas do próprio bairro onde essas pessoas moram.

Numa economia globalizada os concorrentes são do mundo inteiro, pois no mundo empresarial baseado na inovação os concorrentes são inusitados. Ou seja, as telecomunicações concorrem com as passagens aéreas; a televisão concorre com o varejo; os computadores concorrem com os despachantes – por exemplo.

E numa economia moderna onde o cliente é o rei, os concorrentes são os próprios clientes apaixonados ou rancorosos, pois assim podem construir ou destruir a imagem de uma empresa e seus produtos. Sendo assim, nos dias atuais, onde a competitividade entre as organizações – pequenas, médias e grandes – é avassaladora, mais do que nunca é preciso associativismo e cooperativismo.

Hoje vivenciamos o momento da Gestão Compartilhada daqueles que antes eram inimigos nos negócios e o melhor exemplo disso são as redes de compras formadas por pequenos supermercados, farmácias e padarias. Diante disso, é necessário que os empresários entendam que é preciso unir-se a fim de poder competir com o mundo todo – esse, realmente o maior concorrente de qualquer negócio.

Julio César S. Santos

 

FONTE : http://ekoeducacaocorporativa.com.br/competitividade-nas-pequenas-empresas/#more-2840

3nov/150

Viver sobrecarregado no trabalho pode ser fuga

Se esticar o expediente virou rotina na sua vida –e tudo bem, porque, ao chegar em casa, sente-se angustiado--, pode ser que de forma inconsciente esteja se refugiando de problemas pessoais na vida profissional.

As razões variam. "Uma pessoa com baixa autoestima pode ter a sensação de ser reconhecido apenas na carreira, uma vez que trabalha bastante", afirma Regiane Cristina de Souza, professora de psicologia do trabalho da UEM (Universidade Estadual de Maringá), no Paraná. Também pode ser uma maneira de não encarar relações pessoais problemáticas, diz a especialista.

Mas encontrar equilíbrio e se dedicar a atividades prazerosas que não estejam relacionadas ao trabalho é fundamental para promover bem-estar e qualidade de vida.

Confira estratégias para identificar se está exagerando na jornada profissional e se organizar melhor.

1 - Pare, pense e se avalie

pense
Reflita quantas horas da sua semana dedica a atividades que não envolvem o trabalho, como exercícios físicos, cinema, leitura e programas com a família e os amigos ? Quando há épocas do ano ou do mês que se trabalha mais, ok. Mas se todo o tempo não tem nada mais importante do que o trabalho, é preocupante?, diz Regiane.

2 - Encare os problemas

encare seus problemas
Em curto prazo, o trabalho dá sentido à vida e traz sensação de reconhecimento. Mas, mais cedo ou mais tarde, as situações pessoais que não foram resolvidas voltam à tona e talvez já não tenham mais solução. Portanto, esforce-se, assim como faz diante dos desafios profissionais, para não empurrar mais os seus problemas para debaixo do tapete.

3 - Organize a sua rotina

to do list
Planeje a sua próxima semana ainda na sexta-feira, com a ajuda de uma agenda, para que não tenha de fazer horas extras. Elenque os compromissos e o prazo estabelecido para cumprir cada um. Dessa forma, conseguirá realocar as atividades, sem prejuízos na jornada de trabalho, quando um imprevisto surgir. ?O planejamento favorece a organização da mente, que se reflete na vida pessoal e profissional?, afirma a professora.

4 - Estabeleça prioridades

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Com as tarefas listadas, priorize as que são mais importantes. ?Hoje em dia, nas organizações, todas as demandas são consideradas urgentes. Mas tem de avaliar: se tudo for urgente, nada mais é?, declara Rafael Chiuzi, especialista em psicologia do trabalho pela USP (Universidade de São Paulo).

5 - Delegue mais

delegue
O excesso de trabalho e de horas extras pode ser consequência da sua dificuldade em transferir as responsabilidades para outras pessoas da equipe. Se for o caso, terá de se forçar a confiar mais no desempenho dos pares. Saber trabalhar em grupo é uma competência apreciada pelas organizações e pode ajudá-lo a ter mais tempo para desenvolver projetos pessoais.

6 - Elimine distrações no trabalho

distraidos
Skype, WhatsApp, Facebook e outras redes sociais são vilões da produtividade, de acordo com Renata Nigri, especialista em gestão de negócios pelo IBMEC (Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais), no Rio de Janeiro. O que não significa que você precisa parar de usar, mas, sim, separar momentos pontuais do dia para se dedicar a essas redes. Por exemplo, ao fim de cada tarefa cumprida.

7 - Converse com seu chefe

chefe
Quando se sentir sobrecarregado, convoque uma reunião com o seu superior e exponha o problema. Mas vá com calma, sem tom de cobrança, porque, por entregar resultados sempre, ele pode não ter percebido o excesso de trabalho ? Antes de reclamar, pense em alternativas para solucionar a questão?  fala Sylvia Ignacio da Costa, professora do curso de Gestão de RH da Universidade Anhembi Morumbi, em São Paulo.

 

Fonte : http://mulher.uol.com.br/comportamento/listas/viver-sobrecarregado-no-trabalho-pode-ser-fuga.htm