BLOG GERANDO DEMANDA
12nov/150

COMPETITIVIDADE – QUEM E SEU CONCORRENTE ?

DCF 1.0

Quem são os verdadeiros concorrentes de uma Padaria? E de um pequeno Supermercado? Como competir no mundo globalizado?

Ao retornar de uma viagem ao interior do estado num dos postos de serviços à beira da estrada acabei me deparando com uma cena inusitada. Dois vendedores de frutas trocaram sopapos na minha frente porque ambos disputavam a preferência do consumidor. Ou seja, eu.

Isso me fez recordar de um fato presenciado por mim há algumas décadas, quando eu ainda era vendedor de uma multinacional de produtos alimentícios. Naquela ocasião eu visitava um pequeno supermercado de um bairro distante quando – de repente – entrou um sujeito no estabelecimento e, sem mais nem menos, esmurrou o comerciante que eu estava atendendo.

Acalmados os ânimos consegui apurar que ambos eram concorrentes próximos. Ou seja, tanto o agressor quanto o agredido tinham pequenos comércios numa mesma calçada. Será que era isso que eles denominavam de “competitividade”? Tentar aniquilar um colega de negócios só porque ele estava próximo? Talvez eles não soubessem – naquela época – que um dos segredos de qualquer negócio é exatamente o contrário: _ ser o melhor, sem precisar bater nos outros.

No mundo moderno, onde a competitividade é abundante é necessário que os pequenos empresários saibam identificar quem é o seu verdadeiro concorrente. Eles devem refletir sobre outros campos onde existe muita competição. Por exemplo: _ quais são os concorrentes de um piloto de Fórmula Um? Os outros pilotos ou o cronômetro?

Se você vende livros, o seu concorrente é a livraria da esquina ou a Internet? E se você vende tênis de grife, o seu competidor é o camelô adiante ou as lojas do shopping de Miami e Orlando? Mas, se você vende um produto que não é muito bom, então, nesse caso, você realmente não tem concorrentes, você tem inimigos. Ou seja, seus próprios clientes.

Quem poderia derrotar a melhor seleção de futebol do mundo, a não ser ela mesma? A melhor adversária de uma organização talvez seja ela mesma. Na verdade os concorrentes mais ajudam do que atrapalham, pois são eles que forçam as empresas a inovarem e a crescerem.

Conheço pessoas – e você também – que ao retornarem de suas viagens ao exterior trazem em suas bagagens biscoitos, lápis, tempero, etc, em quantidade suficiente para dois anos de consumo. Sabe com que estão concorrendo? Com as padarias, bazares e as quitandas do próprio bairro onde essas pessoas moram.

Numa economia globalizada os concorrentes são do mundo inteiro, pois no mundo empresarial baseado na inovação os concorrentes são inusitados. Ou seja, as telecomunicações concorrem com as passagens aéreas; a televisão concorre com o varejo; os computadores concorrem com os despachantes – por exemplo.

E numa economia moderna onde o cliente é o rei, os concorrentes são os próprios clientes apaixonados ou rancorosos, pois assim podem construir ou destruir a imagem de uma empresa e seus produtos. Sendo assim, nos dias atuais, onde a competitividade entre as organizações – pequenas, médias e grandes – é avassaladora, mais do que nunca é preciso associativismo e cooperativismo.

Hoje vivenciamos o momento da Gestão Compartilhada daqueles que antes eram inimigos nos negócios e o melhor exemplo disso são as redes de compras formadas por pequenos supermercados, farmácias e padarias. Diante disso, é necessário que os empresários entendam que é preciso unir-se a fim de poder competir com o mundo todo – esse, realmente o maior concorrente de qualquer negócio.

Julio César S. Santos

 

FONTE : http://ekoeducacaocorporativa.com.br/competitividade-nas-pequenas-empresas/#more-2840

21set/150

6 simples maneiras de influenciar as pessoas (mas use para o bem!)

Apesar da enorme importância, a maioria das pessoas sabe muito pouco sobre os comportamentos automáticos nas tomadas de decisão.

Para tomarmos decisões, precisamos e utilizamos atalhos que nos auxiliam consciente ou inconscientemente.

Ao conhecer essas ferramentas, podemos utilizá-las na estratégia de convencimento, além de evitar cair em armadilhas.

Antes de começar, seguem alguns fatos interessantes...

Vc sabia que quando pedimos um favor seremos mais bem sucedidos se fornecermos uma razão?

Mesmo que a razão seja bem superficial o pedido terá mais chance de ser aceito. Exemplo: “posso passar na sua frente porque estou com pressa” é muito mais efetivo do que “posso passar na frente”.

Outro exemplo muito utilizado por vendedores parte do princípio que a nossa avaliação depende do que foi visto antes...

Exemplo: vc vai a uma loja e pede para ver camisas.  O vendedor começa mostrando o item mais caro, pois depois os demais não irão parecer tão caros.  Corretores de imóveis começam com algo pior e caro, depois quando mostram uma opção melhor e mais barata a percepção é outra.

O texto é bem grande (mas passa rápido) e os princípios são super interessantes… aproveite!!!

 

1. Reciprocidade:

Asian child and adult man holding flower

As pessoas se sentem devedoras quando algo é feito por elas.

Os hare krishnas pediam dinheiro na rua e não conseguiam doações.  Mudaram a estratégia e passaram a dar flores para as pessoas, com isso passaram a captar muito mais!  Com todo o respeito aos hare krishnas, ainda bem que eu nunca caí nessa.

Em outro estudo sobre reciprocidade: uma pessoa comprava uma Coca-Cola para outra sem que a mesma tivesse pedido.  Depois pedia que a pessoa que recebeu a Coca comprasse uma rifa.  A taxa de conversão foi muito mais alta do que nos casos em que não houve um favor prévio.

3 Dicas para utilizar a reciprocidade:

  • Ofereça algo antes: a pessoa ficará devedora com vc
  • Ofereça algo exclusivo: a pessoa se sentirá especial
  • Personalize a oferta: faça com que a pessoa saiba que partiu de vc.

ATENÇÃO: uma forma de se defender quando alguém te der algo por interesse aceite mas não retribua.  "Como assim?”, vc deve estar pensando. Explico: Se ela quis te “explorar” te dando algo, vc usa a lei da reciprocidade e a “explora” não dando nada em troca…rsrs…

Logo após alguém fazer um favor, quem recebeu valoriza mais do que quem fez. Com o passar do tempo a relação se inverte e quem fez o favor passa a valorizá-lo mais. E assim nascem os ingratos...

 

2. Compromisso e Consistência:

Consistencia

As pessoas querem ser consistentes nos seus atos.

Os que não mantêm uma consistência nas suas palavras e crenças são vistos como confusos, sem palavra…  por outro lado, as pessoas que mantém consistência são ditas lógicas, racionais e estáveis.

Por conta disso, às vezes somos consistentes mesmo em situações onde seria melhor não ser.

Em um estudo, os pesquisadores pediram a metade dos moradores de um condomínio que assinassem um manifesto em prol dos deficientes físicos, algo simples e por isso todos assinaram.

Duas semanas depois voltaram, mas dessa vez foram a todos os apartamentos pedindo doações para uma associação de deficientes físicos. Da metade que não tinha visto nem assinado o manifesto pouco mais da metade doou. Dos que assinaram,  92% doaram.

Vc já deve ter percebido quando o vendedor fica tentando tirar declarações suas para depois usá-las para te convencer.  Mas assim que perceber, diga “Meu caro, vc está usando o Princípio do Compromisso e Consistência que aprendi no LinkedIn e não vou cair nessa…”…hahaha….

Na Gaia no início do semestre fazemos um evento e todos vão no palco falar das suas metas e kpis, com isso o comprometimento com o resultado fica muito maior, já que no final do período todos deverão ir lá e dizer como foi.

 

3. Prova Social:

prova-social-persuasão

Quando várias pessoas fazem algo, a tendência dos demais é fazerem também.

Esse é um dos fenômenos mais conhecidos e praticados por todos nós.

Começando pelo clássico exemplo do restaurante... normalmente não entramos em um restaurante que esteja vazio.  

Todas aquelas propagandas que mostram que tal empreendimento foi um sucesso, últimas unidades, etc... procuram pegar o cliente utilizando este princípio.

Me lembro de ter lido (há muitos anos) que no início da carreira os Mamonas Assassinas contratavam “fãs” para recebê-los no aeroporto...isso atiçava a curiosidade dos demais.

Dois pesquisadores fizeram um estudo onde simulavam um ataque epilético que seria visto por uma pessoa ou por um grupo.

Quando apenas uma pessoa presenciava o ataque epilético, o índice de ajuda foi de 85%, porém quando ao menos 5 pessoas estavam por perto esse índice caiu para 31%.  Como havia mais gente ao redor a “responsabilidade” de cada uma era entendida como menor (ninguém ajudava pq ninguém ajudava...).

 

4. Afinidade

afinidade

As pessoas preferem dizer sim para quem elas conhecem e gostam.

Parece óbvio, mas muita gente não se atenta a isso.

Quando a Oprah Winfrey juntou-se a campanha presidencial do Barack Obama os níveis da aprovação do candidato subiram automaticamente.  Por ser alguém com quem os eleitores se identificavam, a apresentadora teve influência no voto de muita gente.

É muito comum ao conhecer alguém procurarmos descobrir amigos (e interesses) em comum, isso gera afinidade e facilita a aproximação.

As pessoas tb favorecem quem é fisicamente mais atrativo, parecido com elas ou que as elogiou (elogio todos gostam, não bajulação que tem o efeito inverso).

 

5. Autoridade 

admiração

As pessoas seguem as autoridades no assunto.

Títulos, Cargos, roupas e até carros caros são fatores que “dão” credibilidade e fazem as pessoas serem mais ouvidas.

Quando um anúncio de pasta de dente é feito por um dentista, o objetivo é dar a credibilidade da autoridade ao produto.

Na comunicação as pessoas mudam o tom de voz e a velocidade da fala de acordo com a posição de autoridade.

Um estudo analisando entrevistas do programa Larry King Live mostrou que oentrevistador mudou o tom e a velocidade quando entrevistou pessoas com mais prestígio, tais como Bill Clinton, George Bush e Barbara Streisand, mas manteve o mesmo tom quando falou com outros com menor status como Spike Lee e Julie Andrews.

Recentemente assisti a uma apresentação sobre o que influencia a escolha entre etanol ou gasolina no Brasil.

Dos consumidores que são influenciados:

  • 40% seguem a recomendação dos mecânicos,
  • apenas 20% são influenciados pela mídia (notícias, propagandas, etc).

Isso prova a força da autoridade.  Interessante, né???

 

6. Escassez

escassez-tudo-que-e-raro-e-caro

O que é raro é caro (e bom).

Quando menos disponível, mais valioso.

A famosa lei da oferta e da demanda.  Se a oferta é pequena (escassa) e há demanda o bem se torna mais caro e desejado!

Isso é extremamente utilizado no marketing: “vagas limitadas”, “últimas unidades”, “só até amanhã”.  Muitas vezes de forma mentirosa...rs...

Já passou por isso?  Vc que comprar um apartamento e gosta muito de um imóvel, aí o corretor diz que tem mais alguém interessado, como só tem um disponível vc corre para assinar.  Eu já... 😉

Se há muita disponibilidade do produto a pessoa pensa que pode comprar depois, já a escassez acelera e influencia o desejo de comprar.  Até pq muitas vezes a escassez é devido ao sucesso, que remete a outro aspecto que falamos antes que é a Prova Social.

 

Resumo Final:

Os 6 comportamentos automáticos das pessoas:

1. Reciprocidade: As pessoas se sentem devedoras quando recebem algo (legal ler outro texto que escrevi para entender melhor esse ponto, clique aqui).

2. Compromisso e Consistência: quanto mais público for o compromisso, mais difícil de mudar.

3. Prova Social: quando várias pessoas fazem algo, a tendência dos demais é fazerem também (exemplo: restaurante cheio).

4. Afinidade: as pessoas preferem dizer sim para quem elas conhecem e gostam.

5. Autoridade: as pessoas seguem as autoridades no assunto.

6. Escassez: coisas mais raras valem mais.

 

Por hoje é só... espero que tenha gostado, que te seja útil e que vc use essas ferramenta para o bem!!!!

Muito obrigado por ter lido 😉

 

Forte abraço e uma ótima semana!!!

João Paulo Pacifico

fonte : http://www.linkedin.com/pulse/6-simples-maneiras-de-influenciar-pessoas-mas-use-para-pacifico

Ps. alguns textos mando só pro mailing, se tiver interesse clique aqui e coloque o seu email (não uso nunca para SPAM)!

Ps2. fiquei super feliz que os artigos estão alcançando cada vez mais gente!!!  Muito obrigado e se gostou pode compartilhar, curtir, conectar, follow...

Ps3. evoluindo super bem o projeto do meu primeiro livro!

 

Fonte: (i) Influence, Science and Practice, Robert Cialdini, (ii) diversos sites e (iii) experiências pessoais.

 

14ago/150

Como vender em 60 segundos

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Ao vender, você tem um minuto para despertar o interesse do seu prospect. Aqui estão algumas dicas para aproveitar ao máximo o seu tempo, em resposta a uma interessante pergunta de um leitor que eu recebi este mês.

PERGUNTA: Eu sempre associei vender com falar mas, ultimamente, eu tenho notado que os meus prospects me cortam quando eu estou na metade do meu discurso. Qual é a melhor maneira de apresentar meu produto e colocar meu ponto de vista e assim ganhar a venda?

RESPOSTA: Eu imagino que pergunta deste mês tem valor para todos nós em vendas e marketing. Vamos enfrentar a verdade: Os compradores estão mais preparados do que nunca.

O que nós, vendedores, temos que fazer é entender o mercado e o mundo dos nossos compradores e, a melhor maneira que eu conheço de fazer isso, é fazendo-lhe perguntas inteligentes. Aqui está um resumo das melhores perguntas a serem feitas e quando usá-las. Minha sugestão é que todos forte sugestão é que todos devemos perguntar muito mais e falar muito menos.

Ao interagir com um cliente potencial, você deve primeiro procurar entender o que está acontecendo no mundo dele. Então, e somente então, suas ideias e sugestões serão aceitas e compreendida por ele.

A melhor maneira de fazer isso é definir limites no seu próprio "tempo de conversação". Mantenha-o restrito a 60 segundos. Sim, você leu certo: Você não deve nunca, NUNCA, falar por mais de 60 segundos sem pedir aprovação para continuar. Você saberá se tem esta aprovação quando você fizer perguntas abertas.

De modo geral, perguntas abertas:

perguntar- Não podem ser respondidas com um simples 'sim' ou 'não'.
- Não tentam conduzir, controlar ou manipular a outra pessoa.
- Criam uma situação favorável ao diálogo
- Começam com as palavras "quando", "o quê", "como", "porque" ou "onde?.
- Exigem que o cliente pense na resposta
- Encorajam a outra pessoa a revelar sentimentos
- Constroem relacionamentos

O oposto de uma questão em aberto é uma questão fechada. Perguntas fechadas, ao contrário das perguntas abertas que acabamos de citar, põem fim à conversação e não vão chegar nem perto de levá-lo a uma segunda reunião. Portanto, você deve evitar totalmente esse tipo de pergunta como meio de obter a aprovação do cliente e ganhar uma chance de ter mais 60 segundos para fazer a sua venda.
Um exemplo de uma pergunta aberta poderia ser: "Você está interessado em atrair novos clientes, certo??

Todo mundo quer atrair novos clientes e, perguntas assim, só o levam a ouvir ó que você quer ouvir?, e não o que o cliente tem para falar.

Você não ganha nada com essa pergunta.

A melhor situação para usar perguntas fechadas são aqueles situações em que você precisa validar ou confirmar se o que você está falando está de acordo com o mundo e as necessidades do cliente.

De um modo geral, as perguntas fechadas:

- São úteis para dar feedback durante um diálogo.
- Podem ser usadas para obter informações específicas e / ou confirmar os fatos.

Durante o diálogo, se você precisa ter certeza de o que você está correto, você pode fazer uso do que chamamos de perguntas de esclarecimento. Estas perguntas, também, podem lhe garantir mais 60 segundos com o cliente em potencial. Uma boa pergunta de esclarecimento pode começar com as palavras: "Então, se eu entendi corretamente, você está dizendo que ...?.
Aviso: você deve sempre começar as suas perguntas de esclarecimento com uma declaração como esta e, em seguida, inserir o que você entendeu do ponto de vista do seu cliente. É realmente uma má idéia apenas repetir o que você acabou de ouvir do seu cliente Esta abordagem pode ser percebido como condescendente, sarcástico e desrespeitoso.

De um modo geral, perguntas de esclarecimento:esclarecimento

- Garantem a aprovação da outra pessoa e provam com grande segurança que você prestou a atenção no que ele disse e tem uma boa compreensão dos problemas do cliente
- Expressam, em suas próprias palavras, o que você acabou de ouvir.
- Esclarece eventuais diferenças na compreensão e definição de palavras e termos utilizados na conversa
- Esclarecem o significado de palavras "genéricas" (como "sempre" e "nunca").

Normalmente, uma vez que você esclareceu as suas dúvidas, então você pode usar uma pergunta de desenvolvimento para mover a conversa na direção desejada para entender melhor o objetivo ou os resultados esperados pelo cliente. Estas perguntas, também, podem lhe dar mais 60 segundos de tempo - uma vez que o prospect tenha respondido à sua pergunta, é claro.

De um modo geral, as questões de desenvolvimento:

- Incentivam a outra pessoa a elaborar e trabalhar nas informações que, antes, ela apenas falou.
- Começam a tornar possível que a outra pessoa mostre seus verdadeiros sentimentos sobre o tema em questão.
- Obtém maiores definições sobre o que está sendo discutido.

Opcionalmente, você também pode usar uma pergunta direcional para ganhar mais 60 segundos. Estas perguntas podem orientar o diálogo para uma certa direção que uma questão de desenvolvimento apenas revelou. Perguntas direcionais são como um roteiro de sua conversa e permitem que a conversa siga para outro caminho, um caminho que seja importante para descobrir mais informações sobre os desejos e necessidades do cliente.

De um modo geral, as questões direcionais:

- Levam a conversa de um tópico para outro.
- Convidam a outra pessoa a participar de uma troca de informação.
- Podem ser usadas para substituir uma pergunta fechada que você esteja tentado a perguntar.
Importante: em hipótese alguma caia na armadilha de usar perguntas direcionais para tentar controlar ou manipular o cliente. Isto irá destruir qualquer relacionamento que você construiu e reduzirá suas chances de conseguir uma segunda reunião.

Outro tipo de pergunta que você pode usar para ganhar mais 60 segundos é o que chamamos de uma pergunta de opinião. Este tipo de pergunta é extremamente útil em revelar como o cliente em potencial vê determinada situação, e pode ser utilizada para revelar maiores informações sobre suas necessidades. Questões de opinião são também uma forma certa de garantir que a outra pessoa está realmente engajada no diálogo.

Como regra geral, as perguntas de opinião:

- Fazem uma pergunta direta sem causar confrontos.
- Permitem que a outra pessoa fale francamente e abertamente.
- Abrem a possibilidade de compartilhar sentimentos e opiniões.
- Mostram estima e respeito pela outra pessoa.
- Ajudam a ampliar e prolongar diálogos.

Finalmente, você pode usar o que eu chamo de uma questão social para justificar mais 60 segundos de tempo de conversação. Esta é uma forma indireta de fazer a outra pessoa perceber e entender que a situação dela é semelhante à de outras pessoas com as quais você já trabalhou. Tal como acontece com qualquer referência a um terceiro, há a chance de seu contato responder favoravelmente à situações que você trouxer para a conversa, identificando-se.

De um modo geral, as questões sociais:

- Introduzem um terceiro que é relevante para a discussão.
- Podem aumentar a confiança do cliente de que você é capaz de entender e solucionar os problemas dele.
- Validam o raciocínio do cliente
- Podem ser usadas para abordar as preocupações ou problemas antes que eles surjam.

O uso inteligente de cada um destes tipos de perguntas irá incentivar o seu prospect a começar a mostrar os seus verdadeiros sentimentos sobre qualquer assunto que esteja em discussão.

Construa um relacionamento comercial com seus clientes e, assim, eles estarão menos propensos pular fora no momento em que você estiver fazendo o seu discurso.

Aproveita cada 60 segundos que você tiver para construir este relacionamento. E, então, faça a sua venda.

Autor: Tony Parinello, www.sellingtovito.com
fonte: http://www.entrepreneur.com/article/65972

 

14mai/150

6 maneiras baratas de conquistar clientes

satisfacao-cliente

 

São Paulo - O que fazer quando você precisa atrair e fidelizar clientes, mas não tem dinheiro suficiente para investir em uma divulgação pesada? Atualmente, é possível elaborar estratégias de marketing para a sua pequena empresa sem precisar de muito recurso.

O primeiro passo é investir na preparação. "O empreendedor deve planejar com carinho essa abordagem, fazer de maneira correta, transparente e ética. A velocidade com que as informações circulam é absurda. Em poucas horas, a reputação de uma empresa pode acabar", alerta Bento Alves da Costa Filho, coordenador do MBA em Marketing e Varejo do Ibmec/DF.

Leticia Menegon, coordenadora da Incubadora de Negócios ESPM, recomenda não gastar vela boa com santo ruim. Ou seja, nada de adotar sempre a mesmaestratégia. "O empreendedor tem que começar a perceber que têm grupos de clientes com necessidades similares. A partir daí, ele pode colocar em prática planos específicos de marketing e relacionamento", diz.

Um cuidado: não deposite todas as suas fichas em um modelo de divulgação, por melhor que ele seja. "Caso contrário, você deixa de abordar uma parte do mercado que poderia conhecer sua empresa e comprar de você", diz Beatriz Micheletto, consultora do Sebrae-SP.

Para colocar esses conselhos em prática, veja, a seguir, seis estratégias para conquistar seus clientes sem gastar muito:

1. Melhore a qualidade do seu produto

qualidade do produto

A primeira dica é focar na qualidade do que você oferece. "Você naturalmente conquista um cliente tendo um bom produto ou serviço, além do atendimento. É muito difícil que seu cliente vá substituí-lo por outro fornecedor se você tiver um item de qualidade. Não só isso: ele também vai fazer a propaganda do seu negócio", diz Leticia.

2. Conheça seu cliente e faça bom uso das informações

conheça seu cliente

Uma boa forma de você começar a conquistar os clientes é entendendo o perfil deles, diz a professora da ESPM. Uma maneira barata de conhecê-los é simplesmente batendo um papo com a clientela, recomenda. Para Filho, um conceito para prestar atenção nessa estratégia é o de "estilo de vida": como o cliente gasta tempo e dinheiro.

Se você resolveu contatar possíveis clientes fora do local de negócio, é bom trabalhar no seu banco de dados. Segundo Beatriz, as pessoas não querem ser abordadas por empresas das quais elas nunca ouviram falar. Como exemplo, Filho cita o spam e as pop-ups, estratégias de comunicação que os clientes não costumam aprovar.

3. Invista em atendimento, durante e após a venda

atendimento

Para Beatriz, o grande diferencial hoje em dia é o atendimento. "O cliente até paga um pouco mais porque a empresa atende bem e oferece as coisas certas. É bom trabalhar com a pontualidade: o cliente veio procurar aquilo que ele quer", recomenda a consultora. Ou seja: nada de incentivar os vendedores a oferecerem sandálias se o cliente está buscando uma bota, por exemplo. Leticia endossa o conselho. "Você tem que preparar muito bem quem vai atender o cliente, se não for você mesmo".

Outro ponto é evitar deixar o cliente sem resposta após uma reclamação. "Nós estamos falando em relacionamento de médio e longo prazo, e ele pode se desgastar se as coisas não se resolverem. Não tem mágica: as boas empresas trabalham em cima de relacionamento. Ele exige investimento e dedicação, mas funciona", diz Filho. "Não deixe o cliente na mão. Isso é muito valorizado no mercado. A maioria dos empreendedores ainda não percebeu isso aqui no Brasil", declara Leticia.

4. Alie-se a outras empresas

incorporacao

Segundo a professora da ESPM, fazer parcerias com empresas que possam angariar clientes para você é uma estratégia barata. Em alguns modelos de parceria, a empresa só tem um custo quando realmente fechar um negócio. Assim, você consegue atingir um público que você não atingia antes.

A consultora Beatriz cita outro exemplo de parceria: as promoções feitas com negócios complementares, que têm o mesmo público-alvo mas produtos diferentes. Por exemplo, uma loja de sapatos e outra de roupas podem fazer um folheto em parceria, o que diminui os custos para ambas e faz com que a divulgação aconteça nos dois ambientes.

5. Defina o raio de atuação da sua empresa 

atuação da empresa

Uma pergunta que todo dono de negócio deve se fazer é a de quanto seus clientes estão dispostos a se deslocar para ir ao seu empreendimento. "Não fique gastando dinheiro com pessoas distantes do seu raio de atuação. O cliente só vai se deslocar se valer muito a pena, e sempre estará procurando substitutos próximos. Faça uma propaganda mais localizada - além de ser mais eficiente, os custos diminuem", aconselha Leticia.

6. A comunicação vai mal? Aja por conta própria

comunicao-interna

Se você acha que seu negócio não está atraindo tantos clientes, considere a possibilidade de ter de se dedicar pessoalmente à comunicação e ao marketing. "É importante o próprio empreendedor garimpar informações. Ele precisa reservar tempo para isso. Às vezes, ele corre atrás de muita coisa, mas não se dedica a esse assunto, porque acha que o cliente vem sozinho. Ele precisa conhecê-lo, perguntar o que ele pensa. É um exercício obrigatório para os empreendedores", diz Filho.

 

Fonte :  http://exame.abril.com.br/pme/noticias/6-maneiras-baratas-de-conquistar-clientes

 

10mar/150

O que o pequeno varejo deve fazer para crescer?

Comerciante precisa entender que é essencial investir em vendedores qualificados, visual merchandising e tecnologia no atendimento

varejo
*Por Luis Henrique Stockler

O varejo não pode se dar ao luxo de tentar agradar o consumidor em apenas uma data no ano (15 de março – Dia do Consumidor), já que, atualmente, existem clientes cada vez mais exigentes, informados, cientes dos seus diretos e donos de suas decisões. Para fidelizar este consumidor, então, é preciso que todo e qualquer varejista faça a lição de casa, dentro do prazo e prestando bastante atenção a todos os detalhes.

Em primeiro lugar é preciso saber que preço não é tudo. Muitos empresários do pequeno ou médio porte não entendem porque o consumidor prefere o concorrente mesmo que este não ofereça os produtos mais baratos, apenas para citar um fator que pode influenciar na decisão de compra. Outros pontos, como o relacionamento com o cliente, o pós-venda e o visual merchandising, por exemplo, também são de extrema relevância, tendo de ser feitos de maneira integrada e planejada.

O branding - descrito por alguns autores como uma sensação, algo intangível - é justamente o conjunto destes esforços na construção da imagem da marca. A experiência sensorial que o cliente tem ao entrar na loja, a organização da vitrine e o atendimento são apenas parte de algo maior e muito mais importante e que se reflete na construção de uma cultura empresarial.

Além disso, a interação entre ponto de venda e consumidor é algo ainda pouco explorado, como a tecnologia, por exemplo, que já desponta seus benefícios em nível nacional, rompendo os limites de uma loja física, fazendo com que o varejista alcance crescimento em vendas, sem depender tanto do tamanho de seu PDV.

A interação é outro ponto interessante a ser observado. Alguns lojistas já se atentaram para esse chamariz e utilizam recursos que vão desde o touch screen até o escaneamento do corpo e das reações dos consumidores, passando por equipamentos com promotoras 3D que conversam com o cliente e ativações promocionais que criam sensações e experiências diferentes para o consumidor.

Obviamente que o uso destes artifícios modernos exige também um investimento, mas que não é alto se comparado ao que pode resultar: “caro é o que não vende”. Essa é uma frase que todo e qualquer empresário deve ter em mente na hora de decidir no que investir. A partir disso, deve-se monitorar e aprimorar. É como um site, que deve estar sempre recheado de novidades e assuntos de interesse para quem o visita.

Vale ressaltar que o uso de novas tecnologias não exclui a necessidade de pessoas. A humanização no atendimento é algo que nunca vai deixar de existir, pois o contato e a socialização são fundamentais para as pessoas e sem essa essência a experiência de compra não é completa.

O capital humano, aliás, é um grande gargalo para o varejo nacional. Este quesito precisa melhorar e começar a trabalhar de forma integrada com o backoffice, somando esforços ao branding, mas para que isso aconteça, a preocupação em criar e manter este conjunto favorável deve estar presente desde a seleção, formação e reciclagem dos funcionários. O despreparo faz com que, em muitos casos, afaste o consumidor, que não gosta de pessoas mal informadas.

Num mundo como o de hoje, com pessoas se tornando consumidores cada vez mais cedo e deixando de consumir cada vez mais tarde, não é possível que o varejo abra mão de trabalhar vários quesitos de forma integrada. O dever de casa tem como objetivo vender bem, que significa agradar o consumidor, para vender sempre. A experiência de compra deve ser positiva, para poder se concretizar em resultados para o varejista em repetidas oportunidades, pois, para o varejo, consumidor bom é consumidor que volta.

*Luis Henrique Stockler é sócio-diretor da ba}stockler consultoria especializada em varejo para mpmes e franquias.

 

Fonte : http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/marketing/2254-o-que-o-pequeno-varejo-deve-fazer-para-crescer

10fev/150

Veja como fazer uma “venda perfeita”

venda_perfeita

 

É necessário investir no trato social, na comunicação com o cliente, para se conquistar a venda perfeita. Entenda como funciona este processo

Por Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Todas as profissões possuem rotinas de trabalho, seguidas dia após dia e que fazem os profissionais agirem de maneira automática. Com o vendedor isso não é diferente, principalmente por conta das metas a serem alcançadas.

É comum o profissional dessa área ficar preso aos números, pensando no que vai fazer para alavancar suas vendas, em quais estratégias utilizará para atender mais clientes e vender o máximo que puder. Esta não é uma atitude ruim, porém pode ser posta em prática de uma maneira não eficiente.

O processo de negociação é, acima de tudo, um passo a passo para um relacionamento repleto de benefícios e duradouro. O profissional não deve se deixar “enrijecer” pela rotina, muito menos se tornar frio e automático. É necessário investir no trato social, na comunicação com o cliente, para se conquistar a venda perfeita, continuar humano, com capacidade de perceber as necessidades do outro e com o conhecimento para atendê-las.

O vendedor que atende o máximo de clientes em um único dia, que conclui vendas em cinco minutos, fazendo com que o comprador saia rapidamente, obtém bons números. Isso é ótimo, mas não basta. É preciso também obter um resultado melhor para o futuro, ou seja, um cliente fidelizado.

Para evitar esse tipo de situação e ajudar na construção de um relacionamento com o cliente, trago quatro dicas essenciais:

1 – Comunicação - O profissional deve ser articulado, se expressar bem, de maneira clara e objetiva. É ainda mais importante saber escutar, captar o que ele precisa e, muitas vezes, servir de divã e utilizar da empatia. O cliente quer mais do que gastar dinheiro e comprar uma “coisa”, ele quer adquirir uma solução para o seu problema ou necessidade e um vendedor que não sabe se comunicar corretamente, não consegue perceber esse detalhe. Outra ação efetiva é saber todas as características, benefícios, custos e detalhes do produto/serviço que está oferecendo, afinal, o comprador não leva algo que o próprio vendedor desconhece.

2 – Aproximação – Deve ser feita com simpatia, prontidão e deixando o cliente à vontade. O vendedor não pode ser frio, a venda é um processo de relacionamento, o comprador não é apenas um número. É necessário investir na qualidade do atendimento, para cativar uma clientela de qualidade, que sempre volta e traz novas necessidades e novos compradores consigo.

3 – Ação – O vendedor quando entra em ação deve ser persistente, porém, não insistente. É importante assumir a negociação, controlar completamente o processo e direcionar a conversa com o cliente. O profissional não deve desistir na primeira negativa, 80% das vendas acontecem entre o quinto e décimo segundo contato. No entanto, é importante saber a hora de recuar, a estratégia pode ajudar a garantir oportunidades futuras.

4 – Conquista – Fidelizar o cliente é sempre o momento mais delicado. Quando o comprador fica satisfeito com o atendimento, é criada uma imagem positiva do processo de compra e da empresa. É necessário oferecer no pós-venda o mesmo atendimento e assistência que foi dispensando durante a venda, para conquistar a constância e lealdade do comprador.

 

Fonte : http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/gestao-de-rh/3786-veja-como-fazer-uma-venda-perfeita

3fev/150

25 tendencias de consumo e das marcas em 2015

O que vem por aí

São Paulo - O que 2015 reserva em termos de tendências e caminhos para asmarcas, o mercado e o consumo?

Um estudo da JWTIntelligence (braço de inteligência da agência de publicidade J. Walter Thompson) traz algumas dessas respostas.

O relatório "The Future 100: Trends and Change to Watch in 2015", que você vê com exclusividade em EXAME.com, mostra o que vem por aí.

Uma ótima oportunidade para ter novas ideias e pensar em novos negócios e ações.

 

1. Crianças conectadas

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Nos EUA, 3 entre 4 crianças de até oito anos têm acesso a smartphones ou tablets. No Reino Unido, 93% dos pais deixam seus filhos pequenos usarem os dispositivos.

Está claro que as crianças estão conectadas digitalmente. Novos brinquedos e serviços devem seguir essa tendência. Elas estão famintas por tecnologia.

Aliás, a geração com menos de 10 anos tende a ter mais familiaridade com tendências tecnológicas que os adolescentes que vieram imediatamente antes deles.

 

2. Design inteligente

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Alguns chamam de "Fenômeno do Pinterest": aumenta a tendência ao design inteligente, a preocupação com o design de alto nível, com produtos funcionais.

De pequenas lojas a grandes comércios, novos visuais estão sendo adotados. A "cara" do produto ou da embalagem interessa mais.

O fato é que os millenials se preocupam com o bom design de um produto tanto quanto suas reverberações éticas e suas questões sustentáveis.

 

3. Marcas como experiências

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O experimentalismo atinge o mainstream e os consumidores ficam mais sofisticados. As marcas precisam suar mais para impressionar os seus consumidores.

Entram em cena as experiências em lojas e outros espaços: teatro, arte, gastronomia, sinestesia.

Os consumidores querem novas experiências que tragam inspirações e ideias. Eles estão mais abertos a testes, querem sair da zona de conforto.

Em Hong Kong, Nadim Abbas criou um espaço em colaboração com a Absolut: um bunker cyberpunk de concreto cheio de metal e escuridão, perfeito para performances estranhas e novas experiências.

Em Nova York, um espaço chamado "Escape the Room" que literalmente desafiava as pessoas a tentarem escapar daquela sala - achando objetos ocultos, passagens secretas e resolvendo quebra-cabeças.

 

4. Celebridades como parceiras de negócios

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As celebridades estão deixando de ser apenas "um rosto da marca" para se tornarem parceiras de negócios. Exemplos recentes: Gwyneth Paltrow e Blake Lively.

Os famosos não estão mais vendendo um tempo para serem "garotos-propaganda". Estão, sim, aprendendo a monetizar a sua influência.

Colaboram com a criação, aparecem em campanhas, revelam produtos nas mídias sociais.

Exemplos: Diageo criou o Haig Club, um uísque, junto com David Beckham. Beyoncé fechou uma parceria 50-50 com a Topshop em uma linha de produtos.

 

5. Beleza sul-coreana

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O novo fenômeno do mercado de beleza é a Coreia do Sul.

As exportações do país na área chegaram a 1,04 bilhão de dólares em 2013. EUA e Europa estão de olho. Urban Outfitters, por exemplo, tem o maior estoque de produtos coreanos de beleza nos EUA.

O grande acesso à Internet na Coreia no Sul e na região (como Japão) ajuda a difundir novas ideias e espalhar a influência dos produtos coreanos.

 

6. Fugindo do estresse

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O impacto do uso pesado de tecnologia e dos trabalhos estressantes é uma preocupação crescente. Estudo do YSL Beauté, por exemplo, mostra que passar muito tempo na frente de uma tela de iPad ou notebook causa envelhecimento precoce.

As marcas estão, portanto, de olho em novos produtos de beleza que driblem esse estresse e seu impacto na saúde das pessoas.

L'Oreal, Avon e outras pensam em produtos específicos quando aparecem notícias como "Por conta do estresse, mulheres estão perdendo o cabelo já na faixa dos 20 anos".

 

7. Novo boom da beleza

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A terceira idade é um mercado para as marcas de cosméticos e beleza. Espere por mais marcas que focam nessa faixa etária.

Mulheres acima dos 60 e 70 anos se interessam mais por beleza, fugindo dos estereótipos. Elas continuam ativas - trabalhando, consumindo.

Marcas de beleza devem focar seus esforços para criar produtos para a pele da terceira idade, buscando rejuvenescimento.

 

8. Comércio do Terceiro Setor

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Uma terceira via do comércio. Novos modelos de comércio não veem caridade e lucro como coisas separadas.

A terceira via combina o bem social com vendas e marketing. Essas empresas caem no gosto dos millenials, que têm tendência a pesar questões éticas em suas decisões de consumo.

Marcas éticas e sustentáveis ganham pontos com as novas gerações. Empresas com valores claros também largam na frente.

O comércio "1 por 1" (compre um, dê um) também é uma tendência. Por exemplo: uma marca de café sustentável que, para cada pacote vendido, fornece uma semana de água para uma comunidade necessitada.

 

 

9. Marcas que fazem

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Fazer no lugar de falar. É a tendência para as marcas, que devem se preocupar mais em botar a mão na massa -  e deixar que naturalmente as pessoas falem disso nas redes sociais - como estratégia de marketing em vez de se prender apenas em um discurso tautológico.

Ativismo, inovação, filantropia, novos projetos com os consumidores: tudo isso para inspirar novos conteúdos de marketing, agregar valor à marca.

Em vez de falar de si mesmo, falar sobre os outros, fazer com e pelos outros. As mídias sociais farão o resto do trabalho.

 

10. O eu como marca

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"Me Brands": o eu como marca.

Millenials estão deixando de ser apenas consumidores para se desenvolverem eles mesmo como marcas - fazendo curadoria de sua imagem online, se monetizando via mídias sociais e produzindo conteúdos. Também estão usando novas plataformas para se tornarem microempreendedores.

As marcas também veem a necessidade de personalização dos produtos.

Em Glasgow, a cervejaria Drygate convidou pessoas a criarem suas próprias marcas e aromas. Já a Pernod Ricard criou o projeto "Our/Vodka", convidando consumidores de Berlim e Detroit a criarem versões locais.

 

11. Vegan Chic

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O mundo vegetariano e vegano está crescendo. As marcas que não aproveitarem essa onda ficarão para trás.

A comida saudável e "responsável" (do ponto do vista social e ambiental) deixou de ser marginal para ser de massa.

Por conta da onda vegana, principalmente entre os millenials, há um boom de restaurantes veganos/vegetarianos. Aliado a isso, comida de alta qualidade, padrão gourmet.

Uma visão "flexível" também está em alta: pessoas que só comem, por exemplo, carne uma vez por semana, para diminuírem sua "pegada ambiental".

 

12. A era do 'agora'

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A filosofia "viva o presente" influencia marcas e consumidores. A sociedade valoriza mais a felicidade, a paz interior, a espiritualidade.

Os jovens estão de olho no conceito de espiritualidade, apesar de viverem um dia a dia mais "agnóstico". Eles buscam significados mais profundos em suas vidas.

As marcas já estão de olho nisso, aliando espiritualidade e fitness, por exemplo.

 

13. Nicho das marcas esportivas

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As marcas esportivas estão mais focadas e especializadas em um segmento. Determinada empresa foca em apenas um esporte e investe pesado na investigação para criar produtos premium.

Estão ficando mais sérias também, levando o esporte mais a sério, buscando expertise e alinhamento com os profissionais de alta performance.

Ao se tornarem especialistas, atingem um público específico e se conectam a entusiastas genuínos.

Exemplos: Rapha, marca para ciclistas profissionais; Bowndling, para aventureiros.

 

14. A Renascença do surfe

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O surfe vive uma época de "Renascimento", com a cultura do esporte sendo difundida como filosofia de vida.

Pessoas adotam o surfe como prática de relaxamento, contato com a natureza, espiritualidade. Uma forma de meditação.

Nos anos 2000, o surfe decaiu junto com os grandes campeões australianos. Com o boom do Vale do Silício e da Califórnia, a cultura do surfe local renasceu. Junto, no mundo todo. No Brasil, Gabriel Medina é o melhor exemplo.

Exemplo: Fintan Gillespie, chefe do Google, criou em 2014 o Surf Summit, que atrai investidores, empreendedores e surfistas profissionais.

As marcas também estão de olho: basta ver o último comercial da Chanel para o Chanel nº5, que trazia uma Gisele Bündchen surfista.

 

15. A voz das mulheres no mercado

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Marcas de luxo sob influência das mulheres.

Tradicionalmente, se voltaram para os homens. Agora, se adaptam para falar com as mulheres mais sofisticadas - com poder, voz e influência.

No segmento de luxo e em outros, o poder econômico delas aumenta. Exemplos:

- Estudo do Boston Consulting Group projeta para 2028 que as mulheres controlarão 75% das despesas discricionárias ao redor do mundo.

- Já o BCG calcula uma renda mundial feminina de 18 trilhões de dólares em 2018.

- Nos países em desenvolvimento, a renda das mulheres cresce em média 8,1%. Dos homens, 5,8%.

 

16. Novas fronteiras para o e-commerce

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Em um mundo onde pode se comprar com apenas o apertar de um botão ou a verificação da digital do seu dedo, alguns segmentos ainda não se inseriram totalmente no e-commerce.

É o caso do segmento de luxo. Grifes não vendem online, mas 72% dos consumidores dizem que não teriam limite de gastos ao comprar em um aplicativo, segundo pesquisa do Luxury Institute.

40% das marcas de luxo ainda não estão na web. Algo precisa atrai-las.

Já há bons exemplos: Saks Fifth Avenue e Net-a-Porter são casos de outlets online.

E-commerce, em 2015, está sendo descrito como a "nova China" para o mercado de luxo: ou seja, a mais nova grande oportunidade de se fazer dinheiro, muito dinheiro. Ele tem potencial para injetar mais 43 bilhões de dólares a esse segmento até 2020.

 

17. A massificação do luxo

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Marcas buscam aquele espaço entre o luxo e o popular.

O mercado chinês e asiático para as marcas de luxo enfraqueceu, mas há espaço para as marcas chamadas "masstige", que unem a produção massiva aos nomes de grife, aos selos de qualidade.

Grifes europeias como Louis Vuitton e Gucci conseguiram se encaixar mais no mercado chinês que marcas contemporâneas americanas, por exemplo. Há, portanto, um nicho a ser explorado.

 

18. Marcas e arte

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Marcas de fast fashion não podem ser mais apenas "baratas" ou "estilosas". Elas precisam ser inteligentes, refletindo a crescente sofisticação do consumidor e de suas expectativas.

Há tempos as marcas de luxo se ligaram ao mundo das artes. Cabe aos mercados populares, agora, fazer o mesmo - buscando pontos de criatividade e cultura com seu público.

Exemplos: GAP criou lojas-conceito em Londres e Nova York; H&M colaborou com Jeff Koons em 2014.

 

19. Lojas físicas

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Primeiro, as lojas físicas criaram seus espaços online. Agora, as lojas que nasceram online criam o seu espaço físico.

É o caso da Amazon. Ela sabe que, apesar dos consumidores comprarem cada vez mais online, eles ainda querem ir até uma loja. A marca abriu um espaço imenso em Nova York recentemente.

 

20. Nichos, mais nichos

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Os consumidores buscam cada vez mais nichos. Os jovens se interessam mais por marcas "independentes" e "artesanais".

Marcas globais estão de olho na tendência para criar "sub-marcas", selos específicos para os millenials, por exemplo.

A PepsiCo lançou, por exemplo, a "Caleb's Kola", feita de cana-de-açúcar e sementes de cola. Já o Starbucks lançou o "Starbucks Reserve Roastery and Tasting Room", destinado aos grandes apreciadores.

 

21. Entretenimento e compras

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As coisas vão se misturar mais: entretenimento, comércio, games, conteúdo, publicidade. É uma convergência.

Um produto cultural difundido via internet conectado ao e-commerce.

Exemplo: seguindo o modelo da Netflix, a Amazon decide criar suas próprias séries.

 

22. Neutralidade

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A era das "não-marcas". Do "não-gênero". Das roupas "sem-estação".

Ao mesmo tempo em que há um hiper-individualismo, uma tendência dos consumidores de buscarem nichos, há uma força contrária de neutralidade.

Uma mistura de mudanças climáticas, mídias sociais, igualdade de gênero, hiper-influência das marcas e globalização resulta nisso. No mundo da moda, caem as barreiras entre gêneros e estações do ano.

Os consumidores também promovem o caminho contrário: não é marca que cria a roupa e diz com eles devem se vestir. São eles, agora, que dizem o que querem vestir - e assim a marca faz o seu trabalho.

 

23. Briga de gigantes

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Dois gigantes brigam e trocam de território: Amazon e Alibaba.

De um lado, Alibaba quer ganhar a confiança dos americanos. Do outro, os chineses podem migrar para as ofertas da Amazon.

As influências já começaram: Alibaba abriu seu IPO em Wall Street. Já a Amazon fez campanha para criar um novo buzz entre os chineses: um tal de "Black Friday".

 

24. Conceito de grupo

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As marcas se ligam mais às lojas conceituais, à curadoria a partir do gosto do consumidor.

Crescimento de lojas no formato "revista": em constante troca de espaços, formatos e ofertas. Assim, impressionam os millenials, que buscam nicho, personalismo, valores "artesanais".

 

25. Foco nos aeroportos

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Em um mundo mais globalizado, onde as viagens internacionais são cada vez mais comuns e fáceis, os aeroportos são um ponto-chave para os consumidores e as marcas.

As pessoas querem encontrar, ali, gastronomia, arte, marcas globais. É o espaço ideal para restaurantes, grifes, galerias.

Exemplo: o chef Heston Blumenthal criou o Perfectionists’ Café no Aeroporto de Heathrow (Londres).

Aeroportos também são novos monumentos para a arquitetura: cada vez maiores, mais artísticos e sofisticados.

Exemplo: a Cidade do México está reformando o seu aeroporto em um projeto de 8,5 bilhões de dólares que conta com design do britânico Norman Foster.

 

Fonte : http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/25-tendencias-de-consumo-e-das-marcas-em-2015

3nov/140

Marketing promocional em papelarias: promotores e acoes bem feitas sao decisivos no volta as aulas

Fabricantes e varejistas terão que unir forças e criatividade para influenciar pais e crianças, diz especialista

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Por Mariana Parizotto

No ano passado, uma papelaria de São Paulo, a Femapel, fez uma ação que rendeu grandes resultados no volta às aulas. A loja usou como isca para atrair pais e crianças e alavancar as vendas dos produtos licenciados, a visita de personagens. A divulgação era feita via Facebook . A Branca de Neve foi uma das licenças que encabeçaram a campanha “Volta às Aulas dos Sonhos”.

A iniciativa, que partiu da papelaria e contou com a colaboração de alguns fornecedores parceiros, nada mais é do que marketing promocional no ponto de venda. É o tipo de ação que tem ganhado cada vez mais espaço nas estratégias das empresas, já que os consumidores estão cada vez mais analíticos, experimentadores e propensos às novidades. Entre tantas opções, tantas coisas iguais, fabricantes e varejistas terão que unir forças e criatividade para influenciar a decisão de compra do cliente.

“Em tempos de muita concorrência entre empresas para se destacarem em seus respectivos mercados, ações no ponto de venda se tornam cada vez mais estratégicas. É comprovado, por meio inclusive de pesquisas feitas junto ao consumidor, a importância da experiência no ponto de venda. Aqui, vale ressaltar, a forma como a empresa aborda seus consumidores, as ações idealizadas para cada tipo de produto, o ambiente, as promoções, concursos, degustações, brindes”, explica Bruna Fanucchi de Michelli, sócia diretora da empresa Task Trade. A consultora atua há mais de 22 anos no mercado de marketing promocional, atendendo gigantes como Bunge e Brasil Kirin.

Segundo ela, no caso do segmento de papelarias, que lida em grande parte com o público infantil, o marketing promocional tem uma grande relevância, pois as crianças são grandes consumidoras e acabam induzindo os pais à compra. “Se o produto estiver sendo exposto de maneira atrativa, a criança terá acesso junto aos pais no momento da compra. E mesmo em lojas com áreas pequenas, é possível criar ações bem interessantes, com abordagem de promotores, materiais bem elaborados. Tudo tem que ser pensando, inclusive pelo fornecedor, para não poluir a loja”, enfatiza a especialista.

Para os lojistas que já estão planejando as vendas do volta ás aulas 2015, Bruna ressalta que o ponto de venda deve oferecer produtos que aliem preço e qualidade, “entretanto, material escolar é uma categoria que os pais pesquisam muito, então se o lojista tiver promotores,demonstrações, brindes, um incentivo a mais para a compra, é quase certo que a venda será efetivada, ou seja, dificilmente os pais falaram ‘depois a gente volta’”. A dica é de ouro, garante a especialista.

 

Fonte: http://www.lyderis.com.br/papelarias/3595-marketing-promocional-em-papelarias-promotores-e-acoes-bem-feitas-sao-decisivos-no-volta-as-aulas

9set/140

Especialista adverte: preco baixo nao fideliza cliente

Preço é diferencial para atrair clientes, mas por si só não fideliza. Empresas que escolhem ter preço baixo como único atrativo correm o risco de ter prejuízo é grande

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Redação Lyderis

Muitos empresários entendem que, praticando preços baixos, terão clientes fiéis. Na verdade, segundo o especialista Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento, acreditar neste conceito é errado. “As estratégias de fidelização devem se basear em outros aspectos: oferecer um bom atendimento, um produto ou serviço de qualidade e uma experiência de compra agradável é mais eficaz para incentivar o cliente a voltar à empresa ou à loja na próxima compra do que apenas oferecer preços baixos”, diz.

É por esta razão que um programa de fidelização se baseia em incentivos para que o cliente volte mais uma vez à loja – sem exigir que o diferencial daquele negócio seja o preço. “Este incentivo pode ser um desconto ou a geração de pontos que podem ser trocados por produtos. O importante é que ofertar algo que seja realmente atrativo para o cliente, algo que ele dê valor”, completa o especialista.

E o preço baixo? - Ainda que seja um fator que atrai efetivamente consumidores, pode ser uma prática que prejudica a empresa em longo prazo dependendo da forma como é aplicada. Manter preços sempre baixos sem um volume de vendas que sustente essa estratégia pode levar as empresas a ter prejuízos e até mesmo chegar à falência.

“Para manter preços baixos, é preciso concentrar as vendas pela Internet ou pelo telefone, ter poucas lojas físicas e um volume de vendas tão alto que justifique a baixa margem de lucro, algo que nem todas as empresas de varejo podem alcançar”, ilustra Gonçalves.

Várias vendas para o mesmo cliente – Em tempos de grande concorrência e disputa por clientes, um programa de fidelização e relacionamento pode ajudar o varejista a fazer várias vendas para o mesmo cliente, para manter o equilíbrio dos negócios.

Segundo o especialista, são quatro os passos para fidelizar os clientes:

1- Cadastrar os dados do cliente;

2- Entender seus hábitos (frequência, gasto por compra, identificação de inativos);

3- Pesquisar as razões dos clientes que não voltam a comprar;

4- Entender os pontos fortes da empresa, a partir dos relatos de clientes fiéis.

“É melhor investir tempo trabalhando o cadastro de clientes do que perder tempo fazendo manobras para baixar os preços, deixando-os mais atrativos que os da concorrência”, defende o especialista. Com essas informações, é possível minimizar os pontos fracos da empresa, fortalecer os diferenciais positivos e não depender apenas do preço como diferencial competitivo”, avalia Gonçalves.

 

Fonte : http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/marketing/3438-especialista-adverte-preco-baixo-nao-fideliza-cliente

5set/140

Como lidar com um consumidor cada vez mais bem informado e consciente de seus direitos

Veja cinco dicas para adequar o atendimento da sua empresa a esse novo perfil de consumidor

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Redação Lyderis

As mudanças sociais e econômicas pelas quais o Brasil passou nos últimos anos já se refletem no comportamento de consumo. Com mais acesso à tecnologia, o consumidor está cada vez mais informado sobre seus direitos e consequentemente mais exigente. Os altos índices de insatisfação com os serviços de atendimento ao consumidor refletem bem essa realidade.

Se, por um lado, o aumento no consumo é positivo para as empresas, por outro, o crescimento acelerado encontrou como obstáculo: a falta de investimento em serviço especializado e atendimento de qualidade para sustentar essa expansão. E se não há estrutura para manter os clientes felizes, tampouco existem áreas estruturadas para atender aos consumidores insatisfeitos.

"Agências reguladoras e de proteção ao consumo tornaram-se praticamente contact centers, pois muitas empresas só começam a se movimentar para solucionar seus problemas quando o consumidor aciona uma dessas entidades", explica Phelipe Alvarez, diretor Comercial e de Marketing da Intervalor Holding.

Nesse panorama, a Novigo, unidade do Grupo Intervalor voltada para a automação de processos de negócio, apresenta algumas dicas para que empresas de todos os portes possam se adequar a esse novo perfil de consumidor.

Invista em sua equipe: Uma equipe bem treinada é fator primordial para um atendimento bem sucedido. Além do conhecimento aprofundado dos produtos e serviços da empresa, é muito importante que os colaboradores estejam a par de questões legais e principalmente, saibam conduzir o contato de forma que os conflitos sejam resolvidos e o cliente fique satisfeito.

Nunca deixe um cliente sem resposta: Independente do tamanho da empresa, é imprescindível que o cliente receba um retorno sobre sua solicitação ou reclamação. O cumprimento de prazos para envio da resposta é igualmente importante, ainda que o setor em que a empresa atua não tenha regulamentação específica para essas questões.

"O gerenciamento das expectativas do cliente é algo que deve ser levado em consideração ao escolher meios e horários para o atendimento. Mesmo que não exista uma resposta imediata para a questão do cliente, é importante que os atendimentos sejam feitos de forma rápida e que o consumidor seja informado em relação ao que está acontecendo em seu caso", afirma Alvarez.

Atente-se para os prazos legais: O acesso à informação faz de todo cliente um fiscal em potencial e este é mais um motivo para estar atento aos prazos estabelecidos por lei e cumpri-los rigorosamente. Além de preservar a imagem da empresa, evitam-se problemas e até mesmo penalidades junto aos órgãos regulamentadores.

Tenha uma comunicação multicanal: Hoje, o consumidor quer escolher o meio e o horário que mais lhe convém para entrar em contato com a empresa. O tradicional atendimento por telefone não é mais suficiente. Oferecer canais alternativos, como atendimento por SMS ou até mesmo por WhatsApp pode representar uma grande vantagem na avaliação do cliente.

Utilize as ferramentas corretas para gerir demandas: O grande problema das áreas responsáveis por atendimento e resolução de demandas dos clientes reside em processos internos mal estruturados e "gaps" de comunicação entre áreas chave na organização. Pode parecer pouco, mas quando há uma contagem regressiva para cumprimento de prazo, um e-mail não lido ou um gestor não notificado são detalhes que podem fazer toda a diferença. Nesse cenário, a tecnologia pode ser a resposta para ajudar as empresas a sobreviver nesse novo panorama de relações de consumo. 

 

Fonte : http://www.lyderis.com.br/dicas-e-negocios-hidden/gestao-de-rh/3442-como-lidar-com-um-consumidor-cada-vez-mais-bem-informado-e-consciente-de-seus-direitos