BLOG GERANDO DEMANDA
21set/150

6 simples maneiras de influenciar as pessoas (mas use para o bem!)

Apesar da enorme importância, a maioria das pessoas sabe muito pouco sobre os comportamentos automáticos nas tomadas de decisão.

Para tomarmos decisões, precisamos e utilizamos atalhos que nos auxiliam consciente ou inconscientemente.

Ao conhecer essas ferramentas, podemos utilizá-las na estratégia de convencimento, além de evitar cair em armadilhas.

Antes de começar, seguem alguns fatos interessantes...

Vc sabia que quando pedimos um favor seremos mais bem sucedidos se fornecermos uma razão?

Mesmo que a razão seja bem superficial o pedido terá mais chance de ser aceito. Exemplo: “posso passar na sua frente porque estou com pressa” é muito mais efetivo do que “posso passar na frente”.

Outro exemplo muito utilizado por vendedores parte do princípio que a nossa avaliação depende do que foi visto antes...

Exemplo: vc vai a uma loja e pede para ver camisas.  O vendedor começa mostrando o item mais caro, pois depois os demais não irão parecer tão caros.  Corretores de imóveis começam com algo pior e caro, depois quando mostram uma opção melhor e mais barata a percepção é outra.

O texto é bem grande (mas passa rápido) e os princípios são super interessantes… aproveite!!!

 

1. Reciprocidade:

Asian child and adult man holding flower

As pessoas se sentem devedoras quando algo é feito por elas.

Os hare krishnas pediam dinheiro na rua e não conseguiam doações.  Mudaram a estratégia e passaram a dar flores para as pessoas, com isso passaram a captar muito mais!  Com todo o respeito aos hare krishnas, ainda bem que eu nunca caí nessa.

Em outro estudo sobre reciprocidade: uma pessoa comprava uma Coca-Cola para outra sem que a mesma tivesse pedido.  Depois pedia que a pessoa que recebeu a Coca comprasse uma rifa.  A taxa de conversão foi muito mais alta do que nos casos em que não houve um favor prévio.

3 Dicas para utilizar a reciprocidade:

  • Ofereça algo antes: a pessoa ficará devedora com vc
  • Ofereça algo exclusivo: a pessoa se sentirá especial
  • Personalize a oferta: faça com que a pessoa saiba que partiu de vc.

ATENÇÃO: uma forma de se defender quando alguém te der algo por interesse aceite mas não retribua.  "Como assim?”, vc deve estar pensando. Explico: Se ela quis te “explorar” te dando algo, vc usa a lei da reciprocidade e a “explora” não dando nada em troca…rsrs…

Logo após alguém fazer um favor, quem recebeu valoriza mais do que quem fez. Com o passar do tempo a relação se inverte e quem fez o favor passa a valorizá-lo mais. E assim nascem os ingratos...

 

2. Compromisso e Consistência:

Consistencia

As pessoas querem ser consistentes nos seus atos.

Os que não mantêm uma consistência nas suas palavras e crenças são vistos como confusos, sem palavra…  por outro lado, as pessoas que mantém consistência são ditas lógicas, racionais e estáveis.

Por conta disso, às vezes somos consistentes mesmo em situações onde seria melhor não ser.

Em um estudo, os pesquisadores pediram a metade dos moradores de um condomínio que assinassem um manifesto em prol dos deficientes físicos, algo simples e por isso todos assinaram.

Duas semanas depois voltaram, mas dessa vez foram a todos os apartamentos pedindo doações para uma associação de deficientes físicos. Da metade que não tinha visto nem assinado o manifesto pouco mais da metade doou. Dos que assinaram,  92% doaram.

Vc já deve ter percebido quando o vendedor fica tentando tirar declarações suas para depois usá-las para te convencer.  Mas assim que perceber, diga “Meu caro, vc está usando o Princípio do Compromisso e Consistência que aprendi no LinkedIn e não vou cair nessa…”…hahaha….

Na Gaia no início do semestre fazemos um evento e todos vão no palco falar das suas metas e kpis, com isso o comprometimento com o resultado fica muito maior, já que no final do período todos deverão ir lá e dizer como foi.

 

3. Prova Social:

prova-social-persuasão

Quando várias pessoas fazem algo, a tendência dos demais é fazerem também.

Esse é um dos fenômenos mais conhecidos e praticados por todos nós.

Começando pelo clássico exemplo do restaurante... normalmente não entramos em um restaurante que esteja vazio.  

Todas aquelas propagandas que mostram que tal empreendimento foi um sucesso, últimas unidades, etc... procuram pegar o cliente utilizando este princípio.

Me lembro de ter lido (há muitos anos) que no início da carreira os Mamonas Assassinas contratavam “fãs” para recebê-los no aeroporto...isso atiçava a curiosidade dos demais.

Dois pesquisadores fizeram um estudo onde simulavam um ataque epilético que seria visto por uma pessoa ou por um grupo.

Quando apenas uma pessoa presenciava o ataque epilético, o índice de ajuda foi de 85%, porém quando ao menos 5 pessoas estavam por perto esse índice caiu para 31%.  Como havia mais gente ao redor a “responsabilidade” de cada uma era entendida como menor (ninguém ajudava pq ninguém ajudava...).

 

4. Afinidade

afinidade

As pessoas preferem dizer sim para quem elas conhecem e gostam.

Parece óbvio, mas muita gente não se atenta a isso.

Quando a Oprah Winfrey juntou-se a campanha presidencial do Barack Obama os níveis da aprovação do candidato subiram automaticamente.  Por ser alguém com quem os eleitores se identificavam, a apresentadora teve influência no voto de muita gente.

É muito comum ao conhecer alguém procurarmos descobrir amigos (e interesses) em comum, isso gera afinidade e facilita a aproximação.

As pessoas tb favorecem quem é fisicamente mais atrativo, parecido com elas ou que as elogiou (elogio todos gostam, não bajulação que tem o efeito inverso).

 

5. Autoridade 

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As pessoas seguem as autoridades no assunto.

Títulos, Cargos, roupas e até carros caros são fatores que “dão” credibilidade e fazem as pessoas serem mais ouvidas.

Quando um anúncio de pasta de dente é feito por um dentista, o objetivo é dar a credibilidade da autoridade ao produto.

Na comunicação as pessoas mudam o tom de voz e a velocidade da fala de acordo com a posição de autoridade.

Um estudo analisando entrevistas do programa Larry King Live mostrou que oentrevistador mudou o tom e a velocidade quando entrevistou pessoas com mais prestígio, tais como Bill Clinton, George Bush e Barbara Streisand, mas manteve o mesmo tom quando falou com outros com menor status como Spike Lee e Julie Andrews.

Recentemente assisti a uma apresentação sobre o que influencia a escolha entre etanol ou gasolina no Brasil.

Dos consumidores que são influenciados:

  • 40% seguem a recomendação dos mecânicos,
  • apenas 20% são influenciados pela mídia (notícias, propagandas, etc).

Isso prova a força da autoridade.  Interessante, né???

 

6. Escassez

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O que é raro é caro (e bom).

Quando menos disponível, mais valioso.

A famosa lei da oferta e da demanda.  Se a oferta é pequena (escassa) e há demanda o bem se torna mais caro e desejado!

Isso é extremamente utilizado no marketing: “vagas limitadas”, “últimas unidades”, “só até amanhã”.  Muitas vezes de forma mentirosa...rs...

Já passou por isso?  Vc que comprar um apartamento e gosta muito de um imóvel, aí o corretor diz que tem mais alguém interessado, como só tem um disponível vc corre para assinar.  Eu já... 😉

Se há muita disponibilidade do produto a pessoa pensa que pode comprar depois, já a escassez acelera e influencia o desejo de comprar.  Até pq muitas vezes a escassez é devido ao sucesso, que remete a outro aspecto que falamos antes que é a Prova Social.

 

Resumo Final:

Os 6 comportamentos automáticos das pessoas:

1. Reciprocidade: As pessoas se sentem devedoras quando recebem algo (legal ler outro texto que escrevi para entender melhor esse ponto, clique aqui).

2. Compromisso e Consistência: quanto mais público for o compromisso, mais difícil de mudar.

3. Prova Social: quando várias pessoas fazem algo, a tendência dos demais é fazerem também (exemplo: restaurante cheio).

4. Afinidade: as pessoas preferem dizer sim para quem elas conhecem e gostam.

5. Autoridade: as pessoas seguem as autoridades no assunto.

6. Escassez: coisas mais raras valem mais.

 

Por hoje é só... espero que tenha gostado, que te seja útil e que vc use essas ferramenta para o bem!!!!

Muito obrigado por ter lido 😉

 

Forte abraço e uma ótima semana!!!

João Paulo Pacifico

fonte : http://www.linkedin.com/pulse/6-simples-maneiras-de-influenciar-pessoas-mas-use-para-pacifico

Ps. alguns textos mando só pro mailing, se tiver interesse clique aqui e coloque o seu email (não uso nunca para SPAM)!

Ps2. fiquei super feliz que os artigos estão alcançando cada vez mais gente!!!  Muito obrigado e se gostou pode compartilhar, curtir, conectar, follow...

Ps3. evoluindo super bem o projeto do meu primeiro livro!

 

Fonte: (i) Influence, Science and Practice, Robert Cialdini, (ii) diversos sites e (iii) experiências pessoais.

 

18set/150

Como vender qualquer coisa em 3 segundos (ou menos!)

vender-algo

O mundo está uma loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo, inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer. Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.

Irresistível...

De acordo com Joyner, o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade.

... mas sem vender a alma

“A oferta irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de ‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.

Os três elementos da oferta irresistível

Definido o pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:

1 – Oferta factível (possível)

“As pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”, afirma Mark Joyner.

2 - Alto retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)

Sua oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso contrário, sua tática está falha e precisa mudar.

3 – Seja criterioso ao oferecer

Os consumidores são bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar. Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro, breve e simples.

Fonte : http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-vender-qualquer-coisa-em-3-segundos-ou-menos/92730/

Categorias: Vendas Sem Comentários
11set/150

5 das Melhores Dicas de Vendas

venda

Recentemente eu estava conversando com um grupo de estudantes universitários a respeito de fazer carreira em vendas e eles me perguntaram quais as dicas que eu achava que eram as melhores dicas de vendas que eu já ouvi.

Aqui está o que eu disse:

1. Não é o que você diz; É o que o seu cliente acredita.

Você pode ter a melhor apresentação de vendas no mundo, mas se o cliente não acredita no que você está falando, então você não tem nenhuma chance. Aproveite o tempo da conversa para envolver-se com o cliente e ganhar a confiança dele.

Faça-lhes perguntas e deixe-os lhe dizerem seus desejos e necessidades. Sim, muitas vezes eles não sabem quais são suas necessidades e você vai ter que orientá-los mas se, no final, eles não acreditarem em você, então você não tem nenhuma chance.

2. Nunca vá para uma reunião de vendas sem saber como você irá fazer para fechar a venda.

Se você não sabe para onde está indo, então como você vai fazer para chegar lá? A parte mais comum deixada de fora de qualquer apresentação é o fechamento. Prepare ele desenvolvendo uma estratégia que o faça chegar até lá.

Isto não significa que você deva estar preparado para utilizar apenas uma técnica ou estratégia de fechamento. Pelo contrário, isto significa que você vai estar pronto para fechar usando várias técnicas diferentes com base no que o cliente lhe diz.

3. Dedique uma parte do seu dia, ou de sua semana, para fazer prospecção.

É comum encontrar muitos vendedores gastando tempo demais fazendo qualquer outra coisa que não prospectando clientes. A prospecção é a chave do seu negócio e o presente e o futuro das suas vendas. Se você não programar-se para fazê-lo você não irá fazê-lo, e assim irá comprometer todas as suas metas.

4. Acredite em si mesmo e no que você está fazendo para ajudar seus clientes.

Por que alguém deveria comprar alguma coisa de alguém, se nem a pessoa que está vendendo sequer acredita nele? Há uma razão pela qual os vendedores confiantes são mais bem sucedidos: a venda é uma relação de confiança entre as partes.

5. Seja presente e pontual.

Muitas vendas são perdidas porque o vendedor falta ao encontro ou deixa de acompanhar o cliente. É triste que algo tão básico e fácil, como a responsabilidade, poderia facilmente gerar mais vendas, mas é um fato.
Esta é a principal razão pela qual, quando as empresas estão à procura de vendedores, digo-lhes para encontrar candidatos que têm um histórico comprovado de auto-disciplina.

Enfim, se você estava procurando alguma técnica mágica de vendas, desculpe mas você provavelmente não irá encontrá-la aqui.
Porque, acho importante frisar, eu não acredito que haja qualquer técnica mágica.

Vendas é sobre ter a disciplina para demonstrar ao cliente que você se preocupa com eles e suas necessidades.

Eu vou dizer isso - com base nos milhares de vendedores que tive o privilégio de trabalhar e de treinar -, eu posso afirmar que, sem sombra de dúvida, se os próximos vendedores fizerem essas 5 coisas, e fizerem bem, eles terão uma alta probabilidade de alcançar sucesso.

Author: Mark hunter
Fonte: http://thesaleshunter.com/5-of-the-best-sales-tips-ever/

8set/150

6 formas de ser a pessoa mais popular do trabalho – garantidas pela ciencia

Carisma é extremamente importante em sua carreira. Você pode ser o cara mais eficiente do escritório, mas para seguir em frente vai precisar se conectar com mais pessoas, conversar e trocar ideias. Afinal, você não quer ser um Dwight, do The Office, certo? O melhor vendedor - mas completamente relapso em relação às conexões sociais.

Encontramos umas informações bacanas no site The Muse que podem ajudar você a seguir em frente e ser a pessoa mais popular do trabalho. Combine isso com sua eficiência (sabemos que essa você já tem) e você terá boas coisas pela frente em sua vida profissional.

1. Deseje se conectar

conectar
Você odeia ir naqueles eventos do trabalho em que precisa... CONVERSAR? Não é fácil se expor em reuniões e em coquetéis para um bando de desconhecidos. Vale lembrar que todo mundo lá está na mesma situação. Mas, mais importante que isso, vale saber que todo mundo tem uma história para contar. Se aquelas pessoas estão em um evento da sua área, vocês têm um assunto em comum. Faça perguntas, se mostre interessado. Todo mundo está nervoso - ao se apresentar você provavelmente irá deixar a vida do seu interlocutor mais fácil e não o contrário. Eles também estão ansiosos para fazer contatos.

2. Ouça

ouvir
Ok, você iniciou uma conversa - mas agora precisa se manter interessado. E parece fácil falar, mas o nosso cérebro tem de 50 a 70 mil pensamentos por dia - de 35 a 48 pensamentos por minuto! Pratique voltar "do mundo da Lua" sempre. Olhe pessoas nos olhos, sorria e, se precisar, use nossas dicas para impressionar pessoas que acabou de conhecer.

3. Por que tão sério?

empatia
Empatia é importante - e é mais fácil que pessoas se relacionem com outras que cometem erros, dão risada e possuem histórias humanas do que com o sr./sra. perfeitos. Lógico que você não vai contar sobre 'aquela vez em que você errou e quase levou a empresa à falência' - mas se mostre acessível.

4. Não subestime a importância do contato visual

contato visual
Se seu interlocutor perceber que você está olhando para outro ponto enquanto ele fala, seja para outra pessoa, para o telefone ou para os próprios pés, no caso de timidez (todos já passamos por isso), ele vai perder o interesse em fazer contato com você. Olhar nos olhos é extremamente importante, até para você compreender melhor as emoções de outras pessoas. Se você achar difícil fazer isso, vale começar em um ponto 'neutro': olhe para o ponto entre os olhos da pessoa, no 'começo do nariz'. Dessa forma, sua timidez é aplacada e seu interlocutor não se sente deixado de lado. Veja outra dica para contornar a timidez!

5. Lembre de informações sobre outras pessoas

nome das pessoas
Pelo menos enquanto estiver conversando com elas. Não existe nada mais desagradável do que quando alguém esquece o seu nome e você percebe, certo? Então não faça isso com os outros. Repita mentalmente o nome de quem você acabou de conhecer e, imediatamente após a apresentação, repita em voz alta - "muito prazer em te conhecer, fulano", por exemplo. Isso ajudará seu cérebro a firmar o conhecimento. Se você já conhece o interlocutor, se esforce para trazer detalhes pessoais sobre essa pessoa para a conversa. "Lembra daquela vez em que você me contou X?" e coisas do tipo. Ela irá se sentir valorizada.

6. Use sua linguagem corporal

linguagem corporal
Mais do que causar uma boa impressão nos outros, uma postura correta, o olhar focado e gestos e sorrisos bem colocados podem aumentar a sua auto estima.

 

fonte : http://revistagalileu.globo.com/Life-Hacks/noticia/2015/06/6-formas-de-ser-pessoa-mais-popular-do-trabalho-garantidas-pela-ciencia.html

4set/150

6 licoes de vida que precisamos aprender com Jiang Pu, do Masterchef por Fernanda Morelli

Jiang

Não é à toa que Jiang se tornou a queridinha dos telespectadores. Ela consegue manter a calma quando o programa está pegando fogo, leva tudo com bom humor, arranca sorrisos dos mais exigentes jurados e fala frases para lá de fofas. Ok, com pequenos erros de português, mas de uma sabedoria indiscutível!

Confira algumas lições que ela demonstrou na edição atual de Masterchef e que merecem ser adotadas por todos nós, para uma vida mais tranquila e feliz.

1. É preciso ter coragem para arriscar.

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Jiang Pu se formou em estatística, pela USP, mas não se sentiu realizada nessa carreira. Aos 26 anos ela resolveu largar a profissão e arriscar tudo no mundo da culinária, algo que realmente a faz feliz. E parece que deu certo, não?

2. Saber manter a calma é uma dádiva.

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E ela já provou que faz isso como ninguém em diversas ocasiões do programa. Como no momento em que faltando poucos minutos para começar a fazer o prato da prova, Jiang começou a fazer movimentos de Tai chi chuan (arte marcial chinesa) para relaxar. E ainda teve bom humor e paciência para ensinar aos colegas de programa – com a técnica da melancia. Vale a pena rever esse momento para lá de fofo.

3. Ser autoconfiante é diferente de ser prepotente.

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Ela sabe aceitar elogios e faz questão de concordar que fez um bom trabalho. Mas Jiang faz isso de um jeito tão sincero (e fofo) que não passa pela cabeça de ninguém que ela está sendo exibida. Autoconfiança faz bem para o ego, para a autoestima e é necessário para ser valorizada e reconhecida.

4. Independente da situação, a melhor saída é encarar com bom humor – sempre.

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Mesmo ao receber críticas difíceis de serem engolidas do chef Jacquin, Jiang consegue escutar e ainda completar com uma brincadeira ou um sincero sorriso – capaz de derreter qualquer jurado. Como neste episódio que ela derruba a cachaça – ingrediente necessário para o preparo correto do prato – e fala, com bom humor e tranquilidade: foi para Deus.

5. Não vale a pena se estressar à toa.

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A resposta que ela deu à Ana Paula Padrão, quando a apresentadora perguntou se os competidores estavam preparados para a prova de eliminação diz tudo: “Não estou preocupada não. É que não adianta, a essa altura do campeonato, ficar pensando nisso. Tipo véspera de vestibular. Você já tinha decorado todas as fórmulas, mas ao chegar na prova, se você não lembrar, já era”, disse ela.

6. Fazer o que gosta (e fazer com amor) é a chave do sucesso.

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Talvez esse seja o maior segredo de Jiang. O fato de ela estar, finalmente, fazendo o que gosta, faz com que ela encare todas as situações difíceis – de tristeza, de estresse e os problemas – como um aprendizado, da maneira mais leve possível.

Pois é, parece que temos muito que apender com essa chinesinha maravilhosa!

 

Fonte : http://www.linkedin.com/pulse/6-li%C3%A7%C3%B5es-de-vida-que-precisamos-aprender-com-jiang-pu-enrico-mondio

3set/150

5 dicas de linguagem corporal para se dar bem em uma negociacao

Todo trabalhador ou candidato à vagas de emprego já passaram ou passarão por negociações em suas trajetórias profissionais, seja para combinar um salário, prazos e demandas, ou outros tipos de acordo. Durante uma negociação, existem diversos cuidados que precisam ser tomados. Eles podem ser divididos entre os verbais e não verbais, entre os não verbais a linguagem corporal é um dos itens que mais podem contribuir positivamente.

Sendo assim, a chave do sucesso de uma negociação pode estar no que não se fala, mas sim em como utilizar a linguagem corporal para influenciar pessoas e ainda respaldar o discurso, trazendo mais veracidade para o conteúdo apresentado.

Confira, na sequência, as dicas que a psicóloga e supervisora de assessoria de carreira da Catho, Larissa Meiglin, elaborou e tenha mais efetividade em uma negociação, além de lhe auxiliar na interpretação da linguagem corporal de outras pessoas.

1. Aperto de mão firme

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Um aperto de mão fraco pode demonstrar insegurança e causar uma impressão negativa. Dessa forma, o ideal é se empenhar para realizar o cumprimento de forma firme e segura, porém amigável.

Esse simples ato é algo que está gravado no subconsciente da maioria das pessoas, pois ele remete a tempos antigos, onde o aperto de mão significava que você não estava armado, logo, não era uma ameaça. Assim, um aperto de mão bem feito pode fazer qualquer negociação começar bem.

2. Olhos nos olhos

olhos nos olhos

 

Quando não temos muita confiança no que estamos dizendo ou nos sentimos constrangidos, é comum desviar o olhar. É uma maneira rápida que o nosso cérebro encontra para fugir dessa situação de confronto ou desconforto. Porém, ela é percebida rapidamente e, mesmo inconscientemente, passa uma imagem negativa de despreparo ou inferioridade.

Então, se você quer passar uma imagem confiante, exercite fixar o olhar nos olhos da outra pessoa. Nem sempre é fácil, pelo menos no começo, mas com a prática, será algo que será feito sem esforço. Se precisar olhar para outro lugar, tudo bem fazer isso de vez em quando, mas seja breve, se policie para não parecer que está divagando.

3. Respeito ao espaço pessoal de cada um

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Para que cada pessoa se sinta confortável, existe um espaço pessoal que deve ser respeito, pois se invadido, é possível que a sensação seja exatamente essa, a de uma invasão de privacidade, causando um sentimento ruim de que barreiras importantes foram rompidas, o que não é nada interessante para uma negociação.

A dimensão de espaço pessoal varia de pessoa para pessoa e até mesmo de uma cultura para outra, mas, por via das dúvidas, é melhor não se aproximar demais. Após o cumprimento inicial, seja ele um aperto de mão (firme, mas amigável, como dito anteriormente) ou até mesmo um beijo no rosto, caso o relacionamento comporte, é recomendável dar uns dois pequenos passos para trás.

Essa mesma recomendação vale para pessoas que tem o hábito de conversar e constantemente pegar na outra pessoa. Se você possui esse costume, em uma negociação, se policie para que isso não aconteça, pois, contatos físicos indesejados podem por toda a negociação a perder.

4. Sinais com a cabeça

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Além de olhar nos olhos, a sua cabeça também pode ser uma forte aliada em uma situação de negociação. Existem alguns movimentos que passam sensações positivas ao outro. Por exemplo, balançar a cabeça indicando que você concorda com o que está sendo dito pode ser muito estratégico, pois passa para a outra pessoa a impressão de que você aceita e valida o que está sendo dito. Essa sensação de validação é muito positiva, traz a pessoa para o seu lado.

Inclinar sutilmente a cabeça para um dos lados também pode ser uma boa pedida, pois a movimentação indica que você está atento ao que está sendo dito, que está interessado. Só tome cuidado para que os movimentos não sejam bruscos, eles têm que ser sutis e calculados, para passar a impressão de espontaneidade e não de impaciência.

5. Use a técnica do ‘Espelho’

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Caso a pessoa com quem se está negociando utilize com certa frequência um determinado jeito de falar ou use expressões faciais específicas, escolha uma delas e experimente espelhá-las.

Essa dinâmica deve também ser muito sutil, para que não se parece em nada com um mímico, mas apenas para que o outro perceba em você algo que lhe parece familiar e se concretizar em uma sensação de afinidade, podendo ser esse um canal que permita uma receptividade ainda maior em relação a você e a proposta apresentada.

 

http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/dicas-emprego/5-dicas-de-linguagem-corporal-para-se-dar-bem-em-uma-negociacao

31ago/150

A proposito: voce sabe aonde quer chegar?

Veleiro

 

Lucro + justiça social, competição + espiritualidade, eficiência + bem estar: atualmente, ter um propósito faz toda a diferença. E quanto antes você descobrir o seu, melhor para sua empresa. 

“Se um homem não sabe a que porto se dirige, nenhum vento lhe será favorável.” Sêneca

Sexta feira, final do dia e do mês. Em um momento de rara tranquilidade, você, empreendedor(a), está em sua sala, olhando para o horizonte e refletindo sobre o propósito desta semana e das três que a antecederam: elas foram absolutamente frenéticas. Reuniões e mais reuniões, relatórios intermináveis para preencher, processos para acompanhar, contratações para realizar, planejamentos para coordenar, viagens de um dia; tudo embalado pela trilha estridente do telefone, que não parou de tocar.

O telefone, aliás, toca nesse momento. Escandaloso, o aparelho soa e vibra ao lado da sua caneca de café. Ambos estão na sua mesa que, com objetos espalhados e torres de papel por todos os lados, parece a maquete de uma metrópole caótica. Tudo aparentemente sem propósito. Aparentemente.

Então, após um longo suspiro e um gole de café frio, você:

1) sorri satisfeito e atende o telefone

2) deixa que toque até parar, porque você não aguenta mais

Independentemente da resposta dada para a situação hipotética acima, ela tem a ver com uma questão fundamental não apenas para qualquer empreendedor, mas para qualquer pessoa. Tem a ver com saber onde queremos chegar. Tem a ver com o propósito – e é disso que este artigo vai tratar.

Nos corações e mentes das novas gerações

Hoje em dia, felizmente, o propósito como o conhecemos voltou à pauta. A vontade maior de realizar ou conquistar algo retornou à voga, e isso é tremendamente promissor. Afinal, é consenso, entre antropólogos e outros especialistas, que as novas gerações se distinguem cada vez mais das anteriores por buscarem fazer aquilo que realmente gostam, a arriscar por aquilo que as move de fato – de acordo com a consagrada máxima de que “dinheiro é consequência”.

Há uma série de explicações para este retorno triunfal. Novas possibilidades tecnológicas, ausência de guerras significativas, conjunturas econômicas favoráveis, etc; mas deixaremos esta contextualização a cargo dos especialistas.

Aqui, vamos refletir sobre o propósito no seu âmbito, caro empreendedor. E você verá que, por mais que pareça uma discussão um pouco abstrata, é uma reflexão fundamental para qualquer atividade com a qual você venha a se envolver.

Não sei se tenho um propósito

Será? Pode até ser que você tenha, mas que utilize outro nome ou expressão: objetivo, finalidade, desígnio, etc. De toda forma, a nosso ver propósito é um termo mais exato, pois expressa justamente aquela vontade imensa que sentimos de realizar/alcançar algo.

TER UM PROPÓSITO CLARO NA VIDA É SABER ONDE SE QUER CHEGAR – E, SOBRETUDO, DISPOR DA ENERGIA NECESSÁRIA PARA ENFRENTAR A TRAJETÓRIA, QUE CERTAMENTE NÃO SERÁ FÁCIL.

Tomemos como exemplo a situação hipotética do início do texto. Claro que se trata de uma suposição; porém, se você ainda não tem um propósito bem definido, é provável que opte pela segunda opção. Afinal, quando você não tem muita ideia do que pretende realizar, nenhuma atividade será realmente de seu contento. Nenhum vento será favorável, como propôs o pensador romano Sêneca na epígrafe deste artigo.

Então, nas situações-limite – e elas são muito frequentes na vida de um empreendedor –, o mais provável é que você, irritado e infeliz, sinta vontade de mandar tudo às favas, quando deveria ser o contrário.

Mas como definir o meu propósito?

Não existe uma fórmula definitiva. Afinal, ele é o seu propósito; é uma questão muito íntima e subjetiva, com a qual cada um tem seu próprio jeito de lidar. Às vezes o propósito surge por eliminação – após nos envolvermos em uma série de atividades, enfim o descobrimos; às vezes já temos a certeza desde a mais tenra idade; às vezes o propósito surge por inspiração de alguém que você admira.

De toda forma, o fato é que um propósito não é identificado sem que façamos, em dado momento de nossas vidas, algumas perguntas incômodas a nós mesmos: qual é o sentido de viver para trabalhar? Qual o propósito de dedicar pelo menos um terço – geralmente muito mais – da minha vida a atividades cujo sentido desconheço? E talvez a mais temida de todas: sou feliz com o que faço?

“O meu propósito é o dinheiro”, você pode responder. Claro, um propósito mais do que legítimo. Porém, refazemos a pergunta: qual o propósito de ir em busca desse dinheiro? “Conforto”, “casa própria”, “viagens”, “educação de qualidade para meus filhos…”; perfeito. Mas – e pedimos perdão pela insistência –, para que tudo isso?

As perguntas são mesmo incômodas; mas as respostas podem te ajudar a ter muito mais clareza, tanto na vida quanto no momento de se posicionar diante dos clientes.

É SOMENTE AO DESCOBRIR O SEU PROPÓSITO QUE VOCÊ PODERÁ REALMENTE OFERECER ALGO AO MERCADO, DIFERENCIANDO-SE DAQUELES QUE APENAS QUEREM ALGUMA COISA DELE.

Ter um propósito é ter algo a entregar de fato

Em relação aos negócios, quando o seu propósito é bem definido, é muito provável que o da sua empresa também seja. Em consequência disso, fica muito mais fácil promover uma oferta de valor para o mercado, porque você conseguirá transmitir confiança naquilo que oferece. Se algum cliente não quiser, sem problema; outro há de querer. E aí, sim, a prosperidade financeira será mera consequência destes valores intangíveis que você oferece.

Por outro lado, se você ainda não identificou o seu propósito, é importante que comece a refletir. Primeiro porque, se for somente dinheiro, é mais difícil passar a confiança necessária para os consumidores. E segundo porque, com um propósito, a vida fica certamente muito mais leve, e os desafios que ela impõe, mais suportáveis.

Empreendedorismo: um propósito e tanto

Para concluir, algumas palavras sobre a dimensão do propósito empreendedor em termos econômicos e sociais aqui no Brasil.

Uma última pesquisa realizada pelo GEM (Global Entrepreneurship Monitor) mostrou que no Brasil há, hoje, aproximadamente 27 milhões de pessoas envolvidas ou em processo de criação de negócios por conta própria. E estes 27 milhões são responsáveis por mais de 60 milhões de empregos formais e informais – ou seja, a mais de 75% da massa trabalhadora em atividade. De acordo com este artigo do portal Administradores, o Brasil aparece em terceiro lugar no ranking de 54 países do estudo. Uma outra pesquisa, realizada pela Cia. de Talentos, indica que 56% dos jovens entrevistados pretendem abrir um negócio por conta própria.

São números assombrosos, sem dúvida; mas que apenas comprovam o fato de que cada vez mais pessoas vão em busca de seus propósitos, transformando seus sonhos em negócios, e transformando assim também a vida de outras pessoas e, enfim, da nossa sociedade.

Alguma recomendação de leitura mais aprofundada?

Claro. Recentemente, o jornalista Alexandre Teixeira lançou o livro De dentro para fora: como uma geração de ativistas está injetando propósito nos negócios e reinventado o capitalismo.

Na obra, Teixeira cita exemplos de empreendedores que lutam para conciliar lucro e justiça social, competição e espiritualidade, eficiência e bem estar; enfim, como procuram um caminho mais sustentável e um sentido mais profundo sem abandonarem o mercado. O texto pode ser muito inspirador neste momento em que você talvez busque seu próprio propósito.

Então, boa leitura — e boa busca!

Afinal, todos merecemos marcar a primeira opção naquela hipótese lá de cima.

Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/proposito/

26ago/150

6 Licoes do mundo dos negocios que todo mundo deveria aprender

Você já tomou alguma decisão errada hoje?

O pior é que nem sempre aprendemos com nossos erros. A vida passa muito rápido, mas saber observar e interpretar as cagadas falhas facilita o nosso aprendizado, seja para a rotina no dia-a-dia, para o trabalho, para os relacionamentos, etc.

A rede colaborativa 9gag, publicou 6 lições do mundo dos negócios que todo mundo deveria aprender. São historinhas simples e divertidas, mas carregadas de aprendizado. Se liga!

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1. Gestão de conhecimento

Um homem está entrando no banho enquanto sua esposa está saindo, quando toca a campainha. A esposa rapidamente se enrola na toalha e desce as escadas da casa. Quando ela abre a porta, vê Bob, o vizinho da casa ao lado. Antes que ela dissesse qualquer palavra, Bob diz:

– Eu lhe darei $800 se você deixar a tolha cair.

Depois de pensar por um momento, a mulher deixa a toalha cair e fica nuazinha na frente do Bob. Depois de alguns segundos, o vizinho lhe entrega os $800 e vai embora.

A mulher se enrola na toalha novamente e sobe as escadas. Quando chega ao banheiro, o marido lhe pergunta:

– Quem era?

– Era o Bob, nosso vizinho – ela responde.

– Que bom – respondeu o marido – ele disse alguma coisa sobre os $800 que ele me deve?

Moral da história:

Se você compartilhar informações importantes relativas a crédito e riscos com seus sócios a tempo, você previne exposições desnecessárias!

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2. Conhecimento é tudo
Um padre oferece carona a uma freira. Ela entra no carro e cruza as pernas, mostrando mais do que deveria, fazendo o padre quase sofrer um acidente. Depois de controlar o carro, ele sorrateiramente desliza a mão pela perna da freira. Ela, então, diz:

- Padre, lembre-se do Salmo 129!

O padre retira a mão. Mas, quando vai trocar a marcha, ele passa a mão na perna da freira outra vez. Ela volta a dizer:

- Padre, lembre-se do Salmo 129!

O padre se desculpa dizendo:

- Desculpe, freira, a carne é fraca.

Chegando ao convento, a freira suspirou profundamente e seguiu seu caminho. Quando o padre chega à igreja, vai apressadamente olhar o Salmo 129, que dizia “Vá em frente, persista, mais acima encontrarás a glória”.

Moral da história:

Se você não está bem informado sobre o seu trabalho, pode perder excelentes oportunidades.

 

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3. Chefe e líder
Um representante de venda, um secretário administrativo e o gerente estão indo almoçar, quando encontram uma antiga lâmpada a óleo. Eles a esfregam e o gênio da lâmpada aparece. O Gênio diz:

– Eu darei um desejo para cada um!

– Eu primeiro, eu primeiro! – Diz o secretário administrativo – Eu quero estar nas Bahamas dirigindo um barco, sem qualquer preocupação na vida.

Puff! Ele se foi.

– Eu sou o próximo, o próximo! – Diz o representante de venda – Eu quero estar no Havaí, relaxando com minha massagista, uma fonte inesgotável de Piña Colada e com o amor da minha vida.

Puf. Ele se foi.

– Ok! Agora é sua vez! – Diz o Gênio para o gerente.

E o gerente responde:

– Quero os dois de volta ao escritório depois do almoço!

Moral da história:

Sempre deixe o seu chefe falar primeiro.

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4. Zona de Conforto

Uma águia está sentada em uma árvore descansando. Um pequeno coelho a vê e pergunta:

– Posso ficar sentado como você e não fazer nada?

A águia responde:

– Claro, por que não?

Então, o coelho se senta no espaço abaixo da águia e descansa. Do nada, aparece uma raposa, pula sobre o coelho e o devora.

Moral da história:

Para ficar sentando sem fazer nada, você tem que estar sentando muito, mas muito alto.

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5. Merd@s acontecem

Certa vez, um peru estava conversando com um touro:

– Eu adoraria chegar à copa daquela árvore – suspirou o peru – mas eu não tenho energia.

– Bem, por que você não come um pouco do meu estrume? – respondeu o touro – Ele contém muitos nutrientes.

O peru comeu um pouco do estrume e percebeu que aquilo lhe dava energia suficiente para alcançar o galho mais baixo da árvore.

No dia seguinte, depois de comer mais estrume, ele alcançou o segundo galho.

Finalmente, depois da quarta noite, o peru estava orgulhoso de ter chego à copa da árvore.

Ele foi visto imediatamente por um fazendeiro, que atirou e fez com que ele caísse lá de cima.

Moral da história:

Merd@s podem fazer você chegar ao topo, mas não manterão você lá.

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6. Pontos de vista

Um passarinho estava voando em direção ao sul, no inverno. Estava tão frio que o pássaro congelou e caiu no chão em um grande campo. Enquanto ele estava deitado, veio uma vaca e defecou sobre ele. Como ele estava congelado debaixo das fezes da vaca, ele percebeu que ali era realmente quentinho.

O dejeto estava, na verdade, descongelando-o. Ele estava deitado, aquecido e feliz e começou a cantar de felicidade. Um gato, que ia passando por ali, escutou o passarinho cantar e foi averiguar o que estava acontecendo. Perseguindo o som, o gato descobriu que o pássaro estava debaixo das fezes da vaca. Tirou-o dali e comeu o passarinho.

Moral da história:

Nem todo mundo que defeca em você é seu inimigo.
Nem todo mundo que tira você da merd@ é seu amigo.
E quando você está na merd@ é melhor ficar de bico calado.

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Fonte : http://sossolteiros.bol.uol.com.br/6-licoes-do-mundo-dos-negocios-que-todo-mundo-deveria-aprender/?cmpid=fb-uolnot

24ago/150

Crise: perigo ou oportunidade

economia-criativa

 

Por Abílio Diniz

Já vivi muita coisa, e, quando falam hoje que o Brasil passa por uma grande crise, posso lhes garantir que passamos por situações piores no passado e demos a volta por cima. O Brasil é um país preparado para superar adversidades.

Muitas pessoas estão criticando o país e deixando de investir. Mas investir no Brasil, apesar de tudo, vale a pena. Melhor dizendo, investir no Brasil, quando se olha tudo, vale a pena. E isso não é retórica. É o que eu e as empresas da qual faço parte estamos fazendo.

Obviamente, não vou negar que, após uma década de grandes avanços econômicos, políticos e sociais, o Brasil enfrenta mais um momento de crise. Mas, como diz o clichê, ele traz oportunidades.

Eu comecei ajudando meu pai, imigrante português, na mercearia que ele fundou em São Paulo em 1948. A primeira grande crise que enfrentei ocorreu nos anos 1960, com o golpe militar. Na década de 1980, tivemos choque de petróleo, crises fiscais, socorro do FMI e inflação em alta. A crise econômica aguda contribuiu para acelerar a queda da ditadura, mas a democracia não significou o fim das nossas crises econômicas.

O país conviveu com inflação muito alta ou hiperinflação por uma década. Vários planos não só fracassaram como acabaram agravando os problemas. A partir de meados dos anos 1990, o país finalmente começou a controlar a inflação e aprovou uma lei de responsabilidade fiscal que ajudou a equilibrar as contas públicas. Mas esses avanços não evitaram a chegada de novas crises, algumas de origem externa.

Apesar de tudo isso, as empresas brasileiras encontraram caminhos para crescer num país imenso, de enormes recursos, população trabalhadora e empresários resilientes, capazes e criativos.

Eu sou a prova disso.

Ao longo dessas décadas duríssimas, a empresa que meu pai fundou e eu desenvolvi cresceu diante das oportunidades e dificuldades, tornando-se um dos maiores grupos de varejo do mundo.

O Brasil tem gestores da melhor qualidade, criados e testados nas crises mais duras, que pareciam impossíveis de superar, mas foram superadas. Essa população é trabalhadora, empreendedora e ávida por educação. Nosso mercado é um dos maiores do mundo. Nossas empresas cresceram de forma vigorosa nos últimos anos, criando riqueza, governança e mercado, ativos valiosos que não desapareceram.

Oportunidades existem. É preciso identificá-las. Crise é uma chance de você mostrar o seu valor quando quase tudo à sua volta está perdendo valor. A hora, portanto, é de mostrar que o Brasil é muito mais forte que suas crises e seus governantes. Espero aqui no Linkedin poder contribuir para isso, fomentando ideias e reflexões.

Fonte : https://www.linkedin.com/pulse/crise-perigo-ou-oportunidade-abilio-diniz

21ago/150

8 abordagens vencedoras para sua venda diaria

abordagem-vendas

 

Esse post ajudará todas as pessoas que trabalham em loja a abordarem com maior cordialidade, criar um vínculo com o cliente e aumentar o fechamento de vendas no dia a dia (claro que você poderá adaptar para o seu dia a dia caso não trabalhe no varejo)! Vamos às abordagens:

1 - Posso ajudar em alguma coisa?

Essa é uma pegadinha! Não use essa abordagem, pois é a mais batida de todas e de 10 clientes, apenas 1 realmente vai querer ajuda;

2 - Procurando algo específico/especial?

Essa é outra pegadinha! Por experiência própria, ele funciona com no máximo 2 clientes de 10! Geralmente ganharemos o apenas "só estou dando uma olhada" como resposta;

3 - O que achou mais interessante até o momento?

Agora sim estamos começando! Deixe o possível cliente livre para dar uma olhada nos produtos e após 5 minutos (ou após perceber que o cliente já conheceu boa parte dos produtos que a loja tem a oferecer), interaja com essa pergunta. Com certeza a taxa de fechamento irá aumentar;

4 - Qual artigo lhe chamou mais atenção?

É uma variação da abordagem anterior. Com essa pergunta aberta você deixa o cliente ainda mais livre para falar sobre possíveis produtos de interesse e você terá como qualificá-lo;

5 - Prontos para ficar maravilhados? E mostrar a loja...

Sim! Essa abordagem pode ser feita caso o cliente diga que está "conhecendo a loja". Mostre em 30 segundos alguns segmentos da loja e preste a atenção onde ele fica mais interessado;

6 - Se falar "só estou olhando", diga: "Ótimo, é uma pessoa atenta aos detalhes! Logo que ver algo que interesse, olhe para mim que irei mostrar maiores características do artigo."

Uma das respostas para o famoso "só estou olhando." que pode abrir um canal para o cliente sentir-se mais a vontade. Funciona na maioria das vezes;

7 - Perceber o que o cliente mais olha e perguntar: de 0 a 10, qual nota daria para tal produto?

Com essa pergunta você já estará qualificando o cliente e sabendo o seu conhecimento sobre o produto. Caso ele tenha dúvida, pergunte o que faltaria para um 10;

8 - Procurando algum presente para alguém importante?

Essa abordagem deve ser feita após uns  minutos que o cliente está na loja vendo os produtos. Perceba alguns aspectos como o movimento dos olhos, caso esteja mexendo no celular e/ou tirando fotos de alguns produtos e aborde com essa pergunta. Geralmente, a pessoa responderá positivamente e você poderá direcioná-lo para o presente perfeito;

9 - Perceber bolsas que estão carregando:

Nespresso - já experimentou o de torta de maçã?  Qual sua opinião sobre ele?

Starbucks - já tomou o frappé de macadâmia deles? Nossa, é sensacional!

Sim! Perceba as bolsas e puxe assunto sobre o produto. Você estará criando um relacionamento mostrando que está ali não só como vendedor, como também um amigo que gosta do que ele gosta.

Quando alguém vem do Starbucks, você pode ler o nome da pessoa no copo! É algo espetacular chamar a pessoa pelo nome pois ela irá se sentir acolhida e importante;

10 - Caso fale que só esta olhando, perguntar: "o que mais chamou a atenção que o fez entrar em nossa loja?"

Essa abordagem complementa as anteriores na mesma categoria "só estou olhando". A pessoa irá falar mais sobre sua iniciativa de entrar na loja que pode ser a procura de um presente, lembrança de alguém querido que gostaria de ir à uma loja dessas, algo que esse cliente gostou que viu na vitrine, entre outros.

Sei que podemos ter ainda mais abordagens e quero que você comente abaixo dando mais dicas!

 

Fonte: https://www.linkedin.com/pulse/8-abordagens-vencedoras-para-sua-venda-di%C3%A1ria-thiago-compan?trk=eml-b2_content_ecosystem_digest-recommended_articles-190-null&midToken=AQEfN177APDQkA&fromEmail=fromEmail&ut=2ISrZe6Tl0g6U1