BLOG GERANDO DEMANDA
14dez/150

A importancia do comportamento do vendedor durante a venda

bom comportamento

Vendedores se comportam com calma, humildade e competência em todos os momentos.

Ninguém quer comprar de alguém que está em uma montanha-russa emocional, física ou financeira. Ninguém, além de você, seu supervisor imediato e seus entes queridos, deve perceber que há desafios de qualquer espécie em sua vida.

A menos que sejam extremamente simpáticos, os clientes não se importam com que tipo de dia, semana ou mês você está tendo. Ao mesmo tempo, todas as pessoas do planeta são intuitivas. Elas captam as vibrações ou nuances de cada situação.

Tranquilize seus potenciais clientes de que eles foram sábios ao decidirem procura-lo, sábios ao considerar a compra de seu produto e sábios ao tomar uma decisão hoje, não importando o que esteja acontecendo em seu campo pessoal ou profissional.

Você não conseguirá fazer isso se estiver preocupado com o último telefonema que recebeu de seu cônjuge ou com a meta de vendas que ainda não foi atingida ou com a próxima coisa que você tem de fazer depois de encontrar-se com aquelas pessoas.

Vamos observar a área médica para ter um bom exemplo disso.

Se você se consulta com um bom médico, terá a impressão de que, quando está com ele, você é o paciente mais importante do mundo.

Tanto você quando ele podem saber que há uma sala de espera cheia de pessoas que precisam dos conhecimentos dele, mas por aqueles poucos minutos você está na sala a sós, e ele está totalmente concentrado em você.

Está ouvindo calmamente a sua série de sintomas. Ele pode estar balançando a cabeça em sinal de compreensão. Talvez esteja fazendo anotações e perguntas. Isso faz você se sentir importante.

Ele não lhe parece arrogante quanto ao seu conhecimento médico superior... ao contrário, parece ser um grande conselheiro, que está sendo sincero quanto à tentativa de fazer você se sentir melhor.

Você não começa a se perguntar se ele está tendo um dia ruim ou se a sua vida familiar é estável ou se o seu ramo de negócios está sendo afetado.

Nunca lhe passará pela mente que algo possa estar acontecendo a ponto de afetar o julgamento dele sobre a sua doença atual. Isso porque ele é um profissional treinado e competente.

Isso é o que você deve fazer com cada cliente.

Quando você os faz se sentir importantes e os ajuda a tomar decisões sábias, eles vão querer ajuda-lo em troca, provavelmente recomendando os seus serviços e, melhor ainda, comprando novamente de você.

Fonte : http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-importancia-do-comportamento-do-vendedor-durante-a-venda/91830/

19nov/150

3 regras para vender bem e deixar o cliente satisfeito

cliente satisfeito

Quais as regras básicas para vender bem e deixar o cliente satisfeito?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

As expectativas do clientes em relação a um produto ou serviço são determinantes para que fique ou não satisfeito em sua compra. Quando suas expectativas são atendidas ou superadas, certamente ele ficará satisfeito. Mas se, ao contrário, o que comprar ficar aquém do que ele ou ela esperava, ficará decepcionado e, consequentemente, insatisfeito.

Por outro lado, para ser considerado um bom negócio, a venda precisa ser rentável e lucrativa, preservando suas margens. Um negócio bom para os dois lados, chamado de ganha-ganha, ocorre quando é lucrativo para quem vende e gera satisfação em quem compra.

1. Saiba o que seu cliente espera

A primeira regra básica para um negócio ganha-ganha é você procurar entender quais as reais expectativas do cliente em relação a determinado produto ou serviço. Ofereça aquilo que o cliente espera, talvez um pouco mais, mas evite vender alguma coisa que ele não precise. Aquilo que ele não precisa, não agrega valor e, sob a ótica do cliente, encarece a oferta. Algumas perguntas e uma escuta atenta o levará a definir melhor o que seu ou sua cliente espera ou precisa, e você terá mais chance de acertar a oferta.

2. Justifique seu preço para o consumidor

Uma segunda regra importante é fazer um preço justo para sua oferta. Preço, como sabemos, é um assunto muito sensível. O correto entendimento do que o seu ou a sua cliente espera permitirá oferecer o produto adequado pelo preço justo, o que sempre deixará seu cliente mais satisfeito, sem que você tenha que abrir mão de sua margem, concedendo descontos desnecessários. Cliente, quando está satisfeito com o que está comprando e entende os preços praticados, geralmente, não pede descontos.

Se o cliente busca preços, é importante qualificar bem as alternativas. Existem produtos com características diferentes e preços diferentes. A regra que você deve seguir aqui é descrever com muita clareza qual a diferença entre as características entre os diversos produtos e serviços. Se possível, apresente uma oferta, mas é importante que fique claro para seu ou sua cliente que os preços são diferentes e quais as razões.

Neste caso, mesmo que abra mão de determinada característica por um preço mais baixo, estará entendendo os motivos e tomando uma decisão consciente. Sempre deixe claro o que ele está comprando. Sua honestidade sempre deixará sua ou seu cliente satisfeito. E, ainda neste caso, você não teve que conceder descontos desnecessários.

3. Não dê descontos se ele acaba com suas margens ou engana o cliente

Clientes gostam de negociar. Pressionam por descontos. É sempre um grande prazer ou satisfação conseguir um desconto extra em um produto ou serviço. Faça este agrado, mas nunca as custas de suas margens ou deixando o cliente, por omissão ou falta de informação, “comprar gato por lebre”, só para ter a impressão de ter levado vantagem. A satisfação do cliente é importante, assim como a rentabilidade do negócio para sua empresa.

Ganha-ganha

A regra de ouro para vender bem e deixar o cliente satisfeito é sempre ter em mente que bons negócios devem ser vantajosos para os dois lados. Vendedor e cliente precisam, respectivamente, vender a preço justo e comprar aquilo que está esperando por este valor. Qualquer outra alternativa é, certamente, um mau negócio.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.

Fonte : http://exame.abril.com.br/pme/noticias/x-regras-basicas-para-deixar

Categorias: Vendas Sem Comentários
29out/150

7 maneiras de chamar a atencao de seus clientes

Segundo a empresa Nutty Bavarian, 9 em cada 10 clientes relatam que, ao pensar na marca, a primeira coisa que têm em mente é o aroma de suas castanhas, facilmente notado por quem passa pelos quiosques da rede. A assinatura olfativa da empresa foi a estratégia utilizada para se diferenciar em meio à infinidade de elementos que impactam alguém que caminha pelos corredores de um shopping center.

Essa marca registrada nasceu de um processo rotineiro na preparação do produto. “Não é uma coisa que a gente usou no começo como marketing. É um cheiro natural do processo em que torramos as castanhas com nossa fórmula à base de canela. Hoje em dia, com as pessoas olhando sem parar para as telas dos celulares, encontramos no aroma uma maneira de atrair os clientes”, afirma Adriana Auriemo, diretora da Nutty Bavarian, empresa que chegou ao Brasil há 20 anos e deve faturar R$ 51 milhões em 2015.

Práticas como essa estão ganhando cada vez mais espaço no mercado, segundo o consultor do Sebrae São Paulo Gustavo Carrer. “O marketing sensorial está sendo muito explorado no varejo em diversos segmentos. As empresas identificaram que quando você trabalha com mais de um sentido a chance de se destacar é muito maior”, afirma.

Especialista no assunto, Carrer dá dicas sobre como fisgar os clientes utilizando técnicas tradicionais de vitrinismo, além das novas tendências de marketing sensorial. Confira:

1. Na vitrine, menos é mais

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A seleção dos produtos expostos em uma vitrine é o primeiro cuidado a ser tomado. “Quando você coloca muitas opções de produtos, o cliente pode ter dificuldade de fazer uma leitura rápida”, afirma o consultor.

2. Misture produtos de diferentes preços

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Em uma época de crise, o recomendado é exibir um mix de produtos que deve ir desde lançamentos até peças com valores mais acessíveis. “Além de romper a barreira natural de o cliente ter que entrar na loja para conhecer todo o cardápio de produtos, a iniciativa pode quebrar a ideia errada que algumas vitrines constroem de que a loja em questão contêm apenas itens de valor elevado”.

3. Ajude o cliente a se ver com o produto

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Uma alternativa para tentar dialogar com o cliente é utilizar elementos na vitrine que o ajudem a visualizar-se consumindo o produto em questão. Com uma cenografia simples, é possível contar uma história em que o cliente seja o personagem principal. “Quando alguém vê a vitrine de uma loja de roupas, por exemplo, ele imagina uma ocasião em que esteja utilizando aquela roupa. Alguns objetos podem ajudar a construir essa projeção”, diz.

4. Vá além do som ambiente
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Marcas norte-americanas como Hoolister e Aeropostale utilizam como som ambiente uma seleção de músicas feita a partir das preferências de seu público. Fugindo do convencional, Carrer dá outro exemplo de estímulo auditivo a ser utilizado. “Ano passado estava passando por uma calçada na Alemanha e ouvi um canto de pássaros muito agradável. Quando olhei pra cima, percebi os alto falantes que direcionavam o som para a calçada e faziam com que os pedestres parassem bem em frente a uma vitrine. É automático: quem passa pela loja faz uma associação da marca com esse som agradável”.
5.  Aposte nas assinaturas olfativas

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Na mesma linha da Nutty Bavarian, empresas estão seguindo uma tendência que vai além da aromatização do ambiente. Marcas têm desenvolvido perfumes especificamente para suas lojas com a intenção de que, ao sentir aquele aroma, os clientes rapidamente se lembrem da empresa, como um cartão de visitas.

6. Explore o tato e o paladar

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Para empresas do ramo alimentício, a degustação aparece como uma boa alternativa para fisgar os clientes. No segmento de moda e de calçados, é interessante expor o produto de uma maneira que o cliente tenha uma interação tátil, sentindo a textura e o peso dos objetos.

7. Faça o cliente pensar fora da telinha

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Se não pode vencê-los, junte-se a eles. Ao invés de disputar a atenção dos clientes com a tela do celular, faça com que sua empresa esteja lá também. “Através de alguns softwares e soluções tecnológicas, já é possível rastrear a geolocalização de um cliente previamente cadastro em seu sistema. Ao identificar que ele está nas redondezas, entre em contato pela ferramenta de mensagens mais imediata. É a oportunidade, por exemplo, de oferecer um vale-compras ou alguma vantagem do tipo para este cliente”, afirma o consultor.

 

Fonte : http://revistapegn.globo.com/Dia-a-dia/noticia/2015/10/7-maneiras-de-chamar-atencao-de-seus-clientes.html

26out/150

Concorrencia… Ameaca ou referencia?

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É inegável que, por várias vezes, a concorrência nos causa certos desconfortos.

Seja pelo fato de uma nova empresa atuar na nossa região, ações arrojadas de concorrentes já existentes, enfim, motivos é o que não nos faltam para ficarmos atentos em relação aos concorrentes.

Mas você já parou para pensar em como a concorrência pode nos ser útil?

Não estou falando só dos velhos jargões, do tipo: “Ah, obrigado aos meus concorrentes que me fazem acordar mais cedo”, “me fazem ser melhor a cada dia”, o que é também válido.

Quero dizer, o quanto a nossa concorrência, além dos benefícios citados acima, pode nos auxiliar, e até mesmo servir de referência em como sermos melhores e, se necessário, mudar a rota.

Imaginemos que você tem um concorrente tecnicamente “quase perfeito”.

Uma das saídas pode ser você “humanizar” mais seu atendimento.

Uma panificadora concorrente que faz o melhor pão francês da cidade: procure chegar o mais perto possível da qualidade do pão francês dela, mas busque, por exemplo, produzir o melhor pão doce.

Resumindo: já que você sabe ser impossível viver sem concorrentes, ao invés de enxergá-los como ameaça, pense em como criar diferenciais competitivos sobre os pontos fracos deles.

Mas lembre-se, divulgue da melhor maneira possível esses diferenciais, sem, é claro, falar mal da concorrência.

 

Não permita que sua mente seja seu maior concorrente.

 

Fonte : http://blog.reval.net/concorrencia-ameaca-ou-referencia/#.Vi4nkberTIV

21out/150

5 tipos de cliente que enlouquecem ate o melhor vendedor

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São Paulo – Em épocas de pouca venda, nenhum cliente pode ser jogado fora, correto? Depende. Se sua equipe está se desdobrando e, mesmo assim, o lucro nunca chega, talvez seja a hora de olhar melhor para suas vendas e ver quais delas trazem maior retorno.

Essa priorização é importante porque os pequenos empreendedores não costumam ter uma grande equipe de vendas. “Às vezes, é melhor você selecionar um cliente, mas que será bem atingido. Com essa venda, você proporciona um valor agregado, que é o atendimento, e ganha referências”, explica Mário Rodrigues, diretor do IBVendas. Por exemplo, se você tem um pequeno restaurante e recebe 200 pessoas, haverá um atendimento ruim e muitos nunca mais voltarão. Se você atender poucos de uma forma eficiente, quem não conseguiu entrar saberá que tentar na próxima vez é uma boa pedida.

Porém, essa dificuldade em atender diferentes consumidores pode ser uma deficiência da sua equipe de vendas (o que diferencia um vendedor profissional de um amador?). “Cada vez mais, o empreendedor deve capacitar seus funcionários para atender diversos clientes. Na maioria das vezes, as equipes são mal preparadas e isso gera uma rotulação do consumidor como exigente”, alerta Tonini Júnior, especialista em atendimento e vendas da Práxis.

Essa espécie de preconceito também é ressaltada pelo especialista em vendas Marcelo Ortega. “Um grande erro é julgar o cliente e levá-lo até certo tipo de produto, sem fazer uma boa entrevista de vendas. Esse julgamento pela aparência impede a construção de uma grande venda. Você não fala em termos que o motivem a adquirir o produto ou serviço do seu negócio, porque não foi além do ‘posso ajudar?’”.

Mas tem como, durante a conversa, identificar quais são os clientes que podem exigir muito da sua equipe e render pouco? Veja, a seguir, como identificar cinco tipos de compradores que geram uma dor de cabeça nos que vendem seu produto ou serviço - e o que fazer diante dessa situação:

1. O que sempre pede um desconto

É comum que consumidores negociem um preço melhor na hora de comprar. Porém, saiba que esse é um sinal de que seu produto ou serviço não está sendo reconhecido como algo de valor, que traz um benefício. Por isso, mesmo que você se desdobre para atender esse cliente, ainda há chance de ele sair reclamando. Afinal, ele não é o seu público-alvo.

O que fazer? Segundo Rodrigues, esse é um tipo de cliente que não deve ser atendido, porque ele não tem sinergia com seu negócio e pode se transformar em um detrator da marca na primeira insatisfação. “Os clientes que mais tomam seu tempo e mais dão trabalho costumam ser os que geram menor rentabilidade. Eles pedem coisas fora do padrão, mas não valorizam seu esforço”, explica. “Foque no cliente que sabe consumir, pode pagar e dá o devido retorno à sua empresa”.

Se você está vendendo um bem maior, como um imóvel ou um carro, Ortega recomenda fazer perguntas sobre a forma de pagamento e o tempo em que esse dinheiro será entregue. Caso seu comércio seja mais simples, é preciso tentar validar o valor do seu produto ou serviço, convencendo até mesmo quem não teria como pagar aquele preço. “Com um bom atendimento, talvez ele irá comprar mais de um produto, mesmo que contraia uma dívida. O preço não vira mais uma questão”, afirma o especialista.

2. O sabe-tudo

Um típico cliente que exige maior preparação são os que conhecem muito bem o que querem comprar. Eles sabem muito sobre o produto ou serviço – às vezes, até mais do que os próprios vendedores, que ficam com receio na hora de atendê-lo e acabam com uma venda frustrada.

O que fazer? Segundo Tonini Júnior, esse é um tipo de cliente que exige um lado mais técnico do vendedor. Na hora da conversa, reforce características específicas do produto, já que seu consumidor leva essas especificidades em consideração. Mas, para que seu vendedor saiba do que está falando, é preciso ter investido em treinamento anteriormente.

3. O que adora conversar

Oposto ao cliente sabe-tudo, este tipo de consumidor é carente de informação mais técnica. Eles gostam muito de falar e dão exemplos e opiniões pessoais. Para os vendedores que não possuem paciência e resiliência, essa pode ser uma negociação desafiadora e que leva muito tempo.

O que fazer? Na hora da conversa, fale como o produto ou serviço pode ser útil especificamente para aquele cliente, pensando no lado mais pessoal, recomenda Tonini Júnior. “A apresentação deve ser baseada em benefícios, o que essa pessoa ganhará com isso. É importante, por isso, saber mais hábitos de vida e de consumo do cliente”. Isso pode acelerar a venda, porque o discurso fica mais focado no seu consumidor.

4. O que vai na sua loja, mas já se decidiu por outra

Alguns consumidores já fecharam um acordo, mas vão na sua empresa apenas para ver se a cotação do produto ou do serviço está na média do mercado. Esse é um cliente que dá trabalho pedindo informações, mas que não irá comprar: apenas faz uma “consultoria gratuita” no seu negócio.

O que fazer? Para saber se esse consumidor está lá apenas para saber seu preço, Rodrigues recomenda fazer perguntas, procurando entender o motivo pelo qual o cliente quer comprar. “Quando ele não responde e insiste em sonegar informação, já sei que ele quer informações apenas para comparar. Ele não deixa você acertar a real necessidade dele”.

Por isso, Ortega recomenda que a marca deve se dedicar mais ao cliente antigo do que o que está orientado apenas pelo valor (veja por que esse pós-venda dos consumidores fiéis é tão importante assim). “Esse último tipo de cliente não abre espaço para que você entendê-lo antes de atendê-lo. Priorize seus consumidores que sabem que o preço não é o único ponto da sua proposta”, aconselha.

5. Os maus pagadores

Os clientes inadimplentes não poderiam ficar de fora dessa lista. Mas é preciso diferenciar aquele inadimplente que está com um problema momentâneo (e irá cumprir suas obrigações assim que possível) daquele que compra já sabendo que não irá pagar. “Esses não são clientes. São pessoas que agem de má fé, mau pagador por intenção”, explica Rodrigues.

O que fazer? Se você negocia com empresas, a solução é simples, explica Ortega: consulte o estado financeiro desse parceiro em entidades como empresas de crédito. Mas, se você vende direto para o consumidor final (em uma loja, por exemplo), a situação fica mais complicada. Já Rodrigues recomenda trabalhar com formas mais seguras de pagamento, como a garantia do cartão de crédito. Ou seja: nada de pegar cheques ou emitir boletos se os inadimplentes rondam seu negócio. Outro conselho é cultivar um cadastro de clientes: mesmo que isso não previna um inadimplente recente, impede a volta dos mais antigos.

 

Fonte : http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-tipos-de-cliente-que-enlouquecem-ate-o-melhor-vendedor

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18set/150

Como vender qualquer coisa em 3 segundos (ou menos!)

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O mundo está uma loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo, inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer. Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.

Irresistível...

De acordo com Joyner, o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade.

... mas sem vender a alma

“A oferta irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de ‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.

Os três elementos da oferta irresistível

Definido o pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:

1 – Oferta factível (possível)

“As pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”, afirma Mark Joyner.

2 - Alto retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)

Sua oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso contrário, sua tática está falha e precisa mudar.

3 – Seja criterioso ao oferecer

Os consumidores são bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar. Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro, breve e simples.

Fonte : http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/como-vender-qualquer-coisa-em-3-segundos-ou-menos/92730/

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11set/150

5 das Melhores Dicas de Vendas

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Recentemente eu estava conversando com um grupo de estudantes universitários a respeito de fazer carreira em vendas e eles me perguntaram quais as dicas que eu achava que eram as melhores dicas de vendas que eu já ouvi.

Aqui está o que eu disse:

1. Não é o que você diz; É o que o seu cliente acredita.

Você pode ter a melhor apresentação de vendas no mundo, mas se o cliente não acredita no que você está falando, então você não tem nenhuma chance. Aproveite o tempo da conversa para envolver-se com o cliente e ganhar a confiança dele.

Faça-lhes perguntas e deixe-os lhe dizerem seus desejos e necessidades. Sim, muitas vezes eles não sabem quais são suas necessidades e você vai ter que orientá-los mas se, no final, eles não acreditarem em você, então você não tem nenhuma chance.

2. Nunca vá para uma reunião de vendas sem saber como você irá fazer para fechar a venda.

Se você não sabe para onde está indo, então como você vai fazer para chegar lá? A parte mais comum deixada de fora de qualquer apresentação é o fechamento. Prepare ele desenvolvendo uma estratégia que o faça chegar até lá.

Isto não significa que você deva estar preparado para utilizar apenas uma técnica ou estratégia de fechamento. Pelo contrário, isto significa que você vai estar pronto para fechar usando várias técnicas diferentes com base no que o cliente lhe diz.

3. Dedique uma parte do seu dia, ou de sua semana, para fazer prospecção.

É comum encontrar muitos vendedores gastando tempo demais fazendo qualquer outra coisa que não prospectando clientes. A prospecção é a chave do seu negócio e o presente e o futuro das suas vendas. Se você não programar-se para fazê-lo você não irá fazê-lo, e assim irá comprometer todas as suas metas.

4. Acredite em si mesmo e no que você está fazendo para ajudar seus clientes.

Por que alguém deveria comprar alguma coisa de alguém, se nem a pessoa que está vendendo sequer acredita nele? Há uma razão pela qual os vendedores confiantes são mais bem sucedidos: a venda é uma relação de confiança entre as partes.

5. Seja presente e pontual.

Muitas vendas são perdidas porque o vendedor falta ao encontro ou deixa de acompanhar o cliente. É triste que algo tão básico e fácil, como a responsabilidade, poderia facilmente gerar mais vendas, mas é um fato.
Esta é a principal razão pela qual, quando as empresas estão à procura de vendedores, digo-lhes para encontrar candidatos que têm um histórico comprovado de auto-disciplina.

Enfim, se você estava procurando alguma técnica mágica de vendas, desculpe mas você provavelmente não irá encontrá-la aqui.
Porque, acho importante frisar, eu não acredito que haja qualquer técnica mágica.

Vendas é sobre ter a disciplina para demonstrar ao cliente que você se preocupa com eles e suas necessidades.

Eu vou dizer isso - com base nos milhares de vendedores que tive o privilégio de trabalhar e de treinar -, eu posso afirmar que, sem sombra de dúvida, se os próximos vendedores fizerem essas 5 coisas, e fizerem bem, eles terão uma alta probabilidade de alcançar sucesso.

Author: Mark hunter
Fonte: http://thesaleshunter.com/5-of-the-best-sales-tips-ever/

3set/150

5 dicas de linguagem corporal para se dar bem em uma negociacao

Todo trabalhador ou candidato à vagas de emprego já passaram ou passarão por negociações em suas trajetórias profissionais, seja para combinar um salário, prazos e demandas, ou outros tipos de acordo. Durante uma negociação, existem diversos cuidados que precisam ser tomados. Eles podem ser divididos entre os verbais e não verbais, entre os não verbais a linguagem corporal é um dos itens que mais podem contribuir positivamente.

Sendo assim, a chave do sucesso de uma negociação pode estar no que não se fala, mas sim em como utilizar a linguagem corporal para influenciar pessoas e ainda respaldar o discurso, trazendo mais veracidade para o conteúdo apresentado.

Confira, na sequência, as dicas que a psicóloga e supervisora de assessoria de carreira da Catho, Larissa Meiglin, elaborou e tenha mais efetividade em uma negociação, além de lhe auxiliar na interpretação da linguagem corporal de outras pessoas.

1. Aperto de mão firme

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Um aperto de mão fraco pode demonstrar insegurança e causar uma impressão negativa. Dessa forma, o ideal é se empenhar para realizar o cumprimento de forma firme e segura, porém amigável.

Esse simples ato é algo que está gravado no subconsciente da maioria das pessoas, pois ele remete a tempos antigos, onde o aperto de mão significava que você não estava armado, logo, não era uma ameaça. Assim, um aperto de mão bem feito pode fazer qualquer negociação começar bem.

2. Olhos nos olhos

olhos nos olhos

 

Quando não temos muita confiança no que estamos dizendo ou nos sentimos constrangidos, é comum desviar o olhar. É uma maneira rápida que o nosso cérebro encontra para fugir dessa situação de confronto ou desconforto. Porém, ela é percebida rapidamente e, mesmo inconscientemente, passa uma imagem negativa de despreparo ou inferioridade.

Então, se você quer passar uma imagem confiante, exercite fixar o olhar nos olhos da outra pessoa. Nem sempre é fácil, pelo menos no começo, mas com a prática, será algo que será feito sem esforço. Se precisar olhar para outro lugar, tudo bem fazer isso de vez em quando, mas seja breve, se policie para não parecer que está divagando.

3. Respeito ao espaço pessoal de cada um

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Para que cada pessoa se sinta confortável, existe um espaço pessoal que deve ser respeito, pois se invadido, é possível que a sensação seja exatamente essa, a de uma invasão de privacidade, causando um sentimento ruim de que barreiras importantes foram rompidas, o que não é nada interessante para uma negociação.

A dimensão de espaço pessoal varia de pessoa para pessoa e até mesmo de uma cultura para outra, mas, por via das dúvidas, é melhor não se aproximar demais. Após o cumprimento inicial, seja ele um aperto de mão (firme, mas amigável, como dito anteriormente) ou até mesmo um beijo no rosto, caso o relacionamento comporte, é recomendável dar uns dois pequenos passos para trás.

Essa mesma recomendação vale para pessoas que tem o hábito de conversar e constantemente pegar na outra pessoa. Se você possui esse costume, em uma negociação, se policie para que isso não aconteça, pois, contatos físicos indesejados podem por toda a negociação a perder.

4. Sinais com a cabeça

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Além de olhar nos olhos, a sua cabeça também pode ser uma forte aliada em uma situação de negociação. Existem alguns movimentos que passam sensações positivas ao outro. Por exemplo, balançar a cabeça indicando que você concorda com o que está sendo dito pode ser muito estratégico, pois passa para a outra pessoa a impressão de que você aceita e valida o que está sendo dito. Essa sensação de validação é muito positiva, traz a pessoa para o seu lado.

Inclinar sutilmente a cabeça para um dos lados também pode ser uma boa pedida, pois a movimentação indica que você está atento ao que está sendo dito, que está interessado. Só tome cuidado para que os movimentos não sejam bruscos, eles têm que ser sutis e calculados, para passar a impressão de espontaneidade e não de impaciência.

5. Use a técnica do ‘Espelho’

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Caso a pessoa com quem se está negociando utilize com certa frequência um determinado jeito de falar ou use expressões faciais específicas, escolha uma delas e experimente espelhá-las.

Essa dinâmica deve também ser muito sutil, para que não se parece em nada com um mímico, mas apenas para que o outro perceba em você algo que lhe parece familiar e se concretizar em uma sensação de afinidade, podendo ser esse um canal que permita uma receptividade ainda maior em relação a você e a proposta apresentada.

 

http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/dicas-emprego/5-dicas-de-linguagem-corporal-para-se-dar-bem-em-uma-negociacao

24ago/150

Crise: perigo ou oportunidade

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Por Abílio Diniz

Já vivi muita coisa, e, quando falam hoje que o Brasil passa por uma grande crise, posso lhes garantir que passamos por situações piores no passado e demos a volta por cima. O Brasil é um país preparado para superar adversidades.

Muitas pessoas estão criticando o país e deixando de investir. Mas investir no Brasil, apesar de tudo, vale a pena. Melhor dizendo, investir no Brasil, quando se olha tudo, vale a pena. E isso não é retórica. É o que eu e as empresas da qual faço parte estamos fazendo.

Obviamente, não vou negar que, após uma década de grandes avanços econômicos, políticos e sociais, o Brasil enfrenta mais um momento de crise. Mas, como diz o clichê, ele traz oportunidades.

Eu comecei ajudando meu pai, imigrante português, na mercearia que ele fundou em São Paulo em 1948. A primeira grande crise que enfrentei ocorreu nos anos 1960, com o golpe militar. Na década de 1980, tivemos choque de petróleo, crises fiscais, socorro do FMI e inflação em alta. A crise econômica aguda contribuiu para acelerar a queda da ditadura, mas a democracia não significou o fim das nossas crises econômicas.

O país conviveu com inflação muito alta ou hiperinflação por uma década. Vários planos não só fracassaram como acabaram agravando os problemas. A partir de meados dos anos 1990, o país finalmente começou a controlar a inflação e aprovou uma lei de responsabilidade fiscal que ajudou a equilibrar as contas públicas. Mas esses avanços não evitaram a chegada de novas crises, algumas de origem externa.

Apesar de tudo isso, as empresas brasileiras encontraram caminhos para crescer num país imenso, de enormes recursos, população trabalhadora e empresários resilientes, capazes e criativos.

Eu sou a prova disso.

Ao longo dessas décadas duríssimas, a empresa que meu pai fundou e eu desenvolvi cresceu diante das oportunidades e dificuldades, tornando-se um dos maiores grupos de varejo do mundo.

O Brasil tem gestores da melhor qualidade, criados e testados nas crises mais duras, que pareciam impossíveis de superar, mas foram superadas. Essa população é trabalhadora, empreendedora e ávida por educação. Nosso mercado é um dos maiores do mundo. Nossas empresas cresceram de forma vigorosa nos últimos anos, criando riqueza, governança e mercado, ativos valiosos que não desapareceram.

Oportunidades existem. É preciso identificá-las. Crise é uma chance de você mostrar o seu valor quando quase tudo à sua volta está perdendo valor. A hora, portanto, é de mostrar que o Brasil é muito mais forte que suas crises e seus governantes. Espero aqui no Linkedin poder contribuir para isso, fomentando ideias e reflexões.

Fonte : https://www.linkedin.com/pulse/crise-perigo-ou-oportunidade-abilio-diniz

21ago/150

8 abordagens vencedoras para sua venda diaria

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Esse post ajudará todas as pessoas que trabalham em loja a abordarem com maior cordialidade, criar um vínculo com o cliente e aumentar o fechamento de vendas no dia a dia (claro que você poderá adaptar para o seu dia a dia caso não trabalhe no varejo)! Vamos às abordagens:

1 - Posso ajudar em alguma coisa?

Essa é uma pegadinha! Não use essa abordagem, pois é a mais batida de todas e de 10 clientes, apenas 1 realmente vai querer ajuda;

2 - Procurando algo específico/especial?

Essa é outra pegadinha! Por experiência própria, ele funciona com no máximo 2 clientes de 10! Geralmente ganharemos o apenas "só estou dando uma olhada" como resposta;

3 - O que achou mais interessante até o momento?

Agora sim estamos começando! Deixe o possível cliente livre para dar uma olhada nos produtos e após 5 minutos (ou após perceber que o cliente já conheceu boa parte dos produtos que a loja tem a oferecer), interaja com essa pergunta. Com certeza a taxa de fechamento irá aumentar;

4 - Qual artigo lhe chamou mais atenção?

É uma variação da abordagem anterior. Com essa pergunta aberta você deixa o cliente ainda mais livre para falar sobre possíveis produtos de interesse e você terá como qualificá-lo;

5 - Prontos para ficar maravilhados? E mostrar a loja...

Sim! Essa abordagem pode ser feita caso o cliente diga que está "conhecendo a loja". Mostre em 30 segundos alguns segmentos da loja e preste a atenção onde ele fica mais interessado;

6 - Se falar "só estou olhando", diga: "Ótimo, é uma pessoa atenta aos detalhes! Logo que ver algo que interesse, olhe para mim que irei mostrar maiores características do artigo."

Uma das respostas para o famoso "só estou olhando." que pode abrir um canal para o cliente sentir-se mais a vontade. Funciona na maioria das vezes;

7 - Perceber o que o cliente mais olha e perguntar: de 0 a 10, qual nota daria para tal produto?

Com essa pergunta você já estará qualificando o cliente e sabendo o seu conhecimento sobre o produto. Caso ele tenha dúvida, pergunte o que faltaria para um 10;

8 - Procurando algum presente para alguém importante?

Essa abordagem deve ser feita após uns  minutos que o cliente está na loja vendo os produtos. Perceba alguns aspectos como o movimento dos olhos, caso esteja mexendo no celular e/ou tirando fotos de alguns produtos e aborde com essa pergunta. Geralmente, a pessoa responderá positivamente e você poderá direcioná-lo para o presente perfeito;

9 - Perceber bolsas que estão carregando:

Nespresso - já experimentou o de torta de maçã?  Qual sua opinião sobre ele?

Starbucks - já tomou o frappé de macadâmia deles? Nossa, é sensacional!

Sim! Perceba as bolsas e puxe assunto sobre o produto. Você estará criando um relacionamento mostrando que está ali não só como vendedor, como também um amigo que gosta do que ele gosta.

Quando alguém vem do Starbucks, você pode ler o nome da pessoa no copo! É algo espetacular chamar a pessoa pelo nome pois ela irá se sentir acolhida e importante;

10 - Caso fale que só esta olhando, perguntar: "o que mais chamou a atenção que o fez entrar em nossa loja?"

Essa abordagem complementa as anteriores na mesma categoria "só estou olhando". A pessoa irá falar mais sobre sua iniciativa de entrar na loja que pode ser a procura de um presente, lembrança de alguém querido que gostaria de ir à uma loja dessas, algo que esse cliente gostou que viu na vitrine, entre outros.

Sei que podemos ter ainda mais abordagens e quero que você comente abaixo dando mais dicas!

 

Fonte: https://www.linkedin.com/pulse/8-abordagens-vencedoras-para-sua-venda-di%C3%A1ria-thiago-compan?trk=eml-b2_content_ecosystem_digest-recommended_articles-190-null&midToken=AQEfN177APDQkA&fromEmail=fromEmail&ut=2ISrZe6Tl0g6U1